最近有个读者来信说，我是个初来者，对网上事业的前景充满信心，自己也非常感兴趣，我想知道，从初学者的角度，网上营销有没有个以不变应万变的法门？　

　　这个问题让我一楞。是呀，网上营销有没有个以不变应万变的法门呢？这个问题我以前还真没有深究过。这个问题让我想起了这么一件事情：　

　　我的一个大学同学，毕业后一直在国家政府机关工作，过着清闲悠哉的衙门生活，后来政策下来，要转岗，或者再读学位重新就业。他很干脆，直接下海和人合伙开起了装修公司。一年下来，深知“市场”的无情、竞争的无情。找的人素质很高，齐刷刷的专业人才，无奈立交桥“游击队”太多、同档次的竞争对手也太多，期期登的报纸广告，淹没在同类广告中没声没响。

　　业务一直不温不火，着急，打起了网民的主意，一口气注册了三四个国际域名，还哼哧哼哧地建网站。打电话问我，怎么搞网上营销？要个思路。

　 我告诉他，现在正经八百为顾客服务的装修网站还没有，顶多是些装修公司的门面网站，两三个粗糙页面，大吹自己如何如何好，没人感兴趣的。你要做，就做个全心全意为网友(潜在顾客)服务的网站，从网友的信息需求出发，提供有关家庭装修、办公楼装修的详细知识、资料、数据，包括有关的网上资源，以及提供免费的装修方案咨询、预算。以网上装修知识、实用信息第一“门户”为目标，必能带来综合的、长期的利益回报。当然，走这个思路，需要一定的时间、一定的资源投入，还得专人来负责营销，网上网下整合推进，不是急功近利的套路。

　　我给他这个建议，并没有怎么考虑，几乎是脱口而出，因为我曾进行过一次居室装修，想到网上找些资料，很失望，所获甚寥，因此深有感触。中国的信息化进程本来刚刚起步，信息的基础建设尚未完成，“网上中文信息少”的局面并未根本扭转，想到网上找“资料”(免费的“资料”！)找不到！所以，在现阶段，中文网站战略最现成的方向，就是先看看你所在的领域，有没有为潜在顾客着想的、服务到位的信息网站？如果没有，你就可以毫不犹豫地去占山头了。

　　互联网一日千里，天天新样子、新技术，从营销角度，有没有个以不变应万变的法门呢？有，当然有！这个法门就是：从网友(潜在顾客)的利益、需求出发，先满足人家的，然后你才能指望自己获得相应回报。因为在供过于求的消费时代，“消费者”是利益链中居决定性作用的因素。为什么“顾客关系”逐渐成为全球经营管理界的不衰话题呢？道理是相通的。

　　随便留意下哪个机构做的网民调查，结论都是一样，人家上网的首要目标是获取有用信息。你的目标是销售，销售你的思想才干产品服务什么的，要实现这个目标，最好先给你的潜在顾客提供足够的、有价值的免费信息。

　　所以，即使你精力不允许、或者条件不适合作大规模的综合网站，你也应该尽量做小而精的内容服务网站，至少，可以经常地组织些有价值的文章、实用信息，放到自己的网站上，并进行宣传，同时提交给网上网下的各种媒体、通讯，至少一月一次。最大限度地争取媒体上的曝光率，这是低成本扩大知名度、树立品牌形象的有效途径。你甚至可以和媒体建立起稳定的供稿关系，专门建栏目。在这方面，“网络神”就做得很成功。这家 ISP 通过有计划的、大面积的媒体供稿措施，建立起了自己的品牌形象。

　　网下有很多媒体资源可供利用，网上的诸多资源也必须同步推进，甚至应该优先进行。像新闻讨论组这么好的媒介，很多网上事业开拓者就忽视了。

　　在万维网诞生之前，新闻讨论组(英文称 newsgroup，国内称“邮件列表”的较多，对应英文的 mailing list) 是美国的网上“牛仔”非常倚重的营销舞台。虽然，随着万维网技术的发展和普及，新闻讨论组不像当年那样风光，但仍然有着顽强的生命力，特别是在网络基础条件不很发达的中国。在上网费居高不下、网速缓慢的现实下，“伊妹儿”仍然是我们的最爱，因此，基于“伊妹儿”的新闻讨论组就是特别符合国情的一种信息交流媒介，也是网上企业家施展营销才干的重要舞台。

　　网上提供有关新闻讨论组技术支持的商家很多，国内的像上海的“通易”，都是专营邮件列表业务，“阿奇营销”电子周刊就是委托“通易”发送的。你可以自己创建一个新闻讨论组，也可以参与别人已经建立起来的，看你的资源、业务等情况综合来定。有的新闻讨论组进出自由，发贴自由，有的则在可否直接发贴、可否发纯广告性质的贴子等等问题上，有着这样或那样的规矩。你需要先“入乡问俗”，了解各讨论组的文化环境。

　　要想在讨论组中展开有效营销，你一定得先摸清人家的路数，别冒冒失失地发贴，那样最令人家反感了，弄不好主人还会立即将你逐出山门。最好的办法是先静观一段时间，看看人家都在说些什么，然后自己可试着跟进人家的话题，参与进去。绝大多数的讨论组不允许广告性质的贴子，那你怎么样来营销呢？你得发“合情合理”的贴子，最好是助益性的贴子，这样人家才欢迎，营销的手段，就是你附在贴子后面的签名文件。

　　如果你以前没试过，建议你现在开始试试看。最好找讨论组成员最可能是你潜在顾客的讨论组，人气越旺越好。可从一两个开始积累感觉和经验，定期参与、定期贴贴子，一大批网上名虫就是通过这种途径建立起个人品牌形象来的。

　　归纳一下，不变应万变的一个基本法门，就是善用网上网下资源、给你的潜在顾客源源不断地提供“价值”。还有没有别的法门呢？欢迎大家来函商榷。

　　网上事业的开拓非一朝一夕之功，它同互联网诞生之前的所有伟大事业一样，都需要开拓者付出探索的代价和辛劳。在日常生活中，你应该养成一些良好的习惯。其一，勤于思考，并留意写下你所有的新点子、新思路。做为网上事业开拓者，你必须养成勤思考的习惯，有了新的想法，要及时记录下来，一个都别漏掉！不断检视，不断比较，及时按最好的来行动。其二，每周花一些时间，别带什么目标，纯粹就为逛网，就是吸收一些新的知识、信息。对于网上事业开拓者，“知识”是成功的一个基本前提。（文章首发日期：2000/06/27）

“阿奇营销”是阿奇从1998年在ChinaByte开设的一个专栏，每周一期，一直到2000年8月。现在他接替“阿奇营销”继续在写【阿奇聊网：一个网站实践者的前线观察】，其主题是网站策划、网站经营、内容编辑等等。如果您希望更方便地阅读“阿奇聊网”的后续文章，欢迎订阅免费电子周刊。方法很简单：点击archi-promo-subscribe@exp.com.cn发送即可。

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