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整体营销策划技巧(上) 因为，网上营销只是以互联网为手段的营销而已，仍然得遵从传统营销的规律、借鉴传统营销的经验。最理想的境界，是传统的、网上的营销融汇贯通，战略统一，整合运作，这样才能成就前无古人的营销伟业。 不断收到一类读者的来函。这类读者对自己所在的行业了如指掌，正在积极准备创业，但对营销、对互联网还不怎么熟悉。他们问得最多的问题通常是，我怎么来营销自己的东西？ 这个问题问到根儿上了。是呀，你可以是一个出色的厂长、设计师、会计师、画家，但如果你不懂得如何将你的产品、服务或专长推销出去，你多半只能埋没一身的好功夫。所以，“营销”从来都是决定一个人、一项事业成败的关键因素之一。在信息发达、供过于求的现代商业化社会，营销能力更显重要，这也就是“阿奇营销”存在的原因。 “阿奇营销”的初衷本是讨论网上营销问题，后来在和读者的交流中渐渐发现，“营销”从理论到实践经验，在我国均为薄弱，大家缺乏营销本身的知识。因为我们正儿八经搞市场经济，也不过一二十年的历史，和人家的几百年相比，自然显得很稚嫩。改革开放以来，我国的“管理热”从 80 年代中期开始(我正是赶上这拨热潮改学管理的)，断断续续“热”了好几次，然而时至今日，国内还找不到一套像样的 MBA 教材，难怪北大光华管理学院院长厉以宁，愿出 20 万元的高价，“悬赏”适合中国国情的 MBA 教材。 根据这种实际，“阿奇营销”会在必要的时候，也穿插传统营销的话题，介绍一些传统营销技法。因为，网上营销只是以互联网为手段的营销而已，仍然得遵从传统营销的规律、借鉴传统营销的经验。最理想的境界，是传统的、网上的营销融汇贯通，战略统一，整合运作，这样才能成就前无古人的营销伟业。 话扯远了。涉及到营销战略的规划问题，前边在《上网先有“定盘心”》、《网站策划“九问”》等话题中不同程度、从不同方面涉及过。这里，我们再来有侧重地看看，规划营销战略应该注意的几个问题。 1. 你的市场在哪儿？ 这是人人皆知的一个简单问题，也是一个创业者必须找到正确答案的复杂问题。确定营销战略之前，你首先得弄清楚，你的主要顾客是些什么人？有些什么共同特征？他们的年龄分布？居住地？收入状况？职业分布？兴趣爱好？...... 这些问题很眼熟吧？说不定你还时不常的得填些带有这些问题的问卷。因为不少的商家已经意识到这些数据的重要性，所以不惜花费成本，通过抽奖、赠送礼品等手段，获取顾客的特征资料。如果你要创业，你同样得打好这个基础。你对顾客群的轮廓描绘越清晰，你的营销战略就能订得越准。 2. 你的顾客群最常光顾哪类媒体？ 各类媒体都有自己的目标受众，每一家报纸、杂志、电台、电视台乃至正规的网站，以及其大大小小各种栏目、频道，都会尽力吸引特定人群。比如，地方报纸的主要读者一般为有家有业的成年人，行业杂志不言而喻是为特定行业的读者服务的，音乐类电台或节目的目标受众一般是青少年，交通电台针对的是机动车司机，综合性电台的听众中老年人居多。电视台做为时下最普及的媒体，因栏目的不同，各自的目标受众差别很大。 你要搞营销，除了使自己的营销媒介(通讯、电子杂志、网站等等)对准你的顾客群外，还得研究各类媒体，找到其中目标受众与你的目标顾客群一致的。如果你不大清楚哪家媒体是针对什么受众的，你可以去问问人家的广告部门，一般都会给你个说法。 如果你业务的区域性很强，只在一个城市甚至几个街区，你就没有必要在别的地方瞎浪费钱了，在本地晚报或者日报上营销就行了，或者挨家挨户发送宣传单。记住，能为你营销目的服务的媒介绝不止是四类媒体，能够传播你业务信息的任何工具，都应纳入你的媒介选择范围。无论是中央电视台“新闻联播”节目代价上亿的广告时段，还是网上的一个小徽标，还是只印有你商号及地址电话的名片，都可以是你展开营销的工具。具体选用哪些工具，要看你的目标受众，还要看你的营销目标及预算规模。 北京的读者大概都知道，“码根码”的发明人，靠着一桶墨水、几辆散放在京城四角的旧自行车和大量的时间投入，楞是把“码根码”这几个字，刷上了北京城各类建筑、立交桥、公共设施。后来媒体曝光，市容管理部门强令他一处处清除，使“码根码”的知名度更大。这也是“营销”。意识很正确，就是方式值得商榷。还有些形式的“营销”活动，大家已不陌生，像靠打官司吸引公众注意、公司出面为员工进行电视征婚等等。最近的一个例子，朱朝辉铁骑飞黄，一举成名，奠定个人品牌价值；当地的大力支持，也是很有营销意识的举动：先后两人在壶口飞黄所带来的传播效应，已使壶口具备了相当的旅游商业价值和品牌形象(当地商界应该会大打“壶口”品牌)。(文章首发日期：2000/05/30）
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