是药三分毒

　　“人气”是节庆为营销开展所提供的唯一及重大的理由。异如往常的人流量、从众性的消费心理让商家获取了难得的推销契机，尤其在这经济寒冬已至的时候，节庆更是所有企业都渴望用来缓解滞销病痛的良药。火爆的奥运营销盛景还未在记忆中褪色，针对国庆、元旦、春节等传统节庆的促销接踵而至，且同样热闹异常。为了避免同质化的促销形式，企业年年都会调动智慧，推陈出新，但是各种直接或变相的打折、买赠、抽奖等再传统不过的促销招术，因为其简单易操作和立竿见影的效果，还一直是节庆营销中周而复始的常态做法，大多消费者也为之乐此不疲。不过，利弊相依，中国著名营销专家李传屏认为“促销是企业的一种吃药行为，具有副作用”。短期促销行为往往会使消费者产生购买预期和对品牌形象的“新认识”。对于企业而言，今天的优惠促销在影响品牌与老客户关系的同时，势必也会带来非促销日如何拉动重复购买、如何吸引新消费者的问题。无论企业是否从战略高度上考虑过促销这一短期行为，作为整体营销系统中的必然一环，其一旦发生就会引来或强或弱、或明或暗的连带影响。在李传屏看来，企业的一切营销行为无外要涉及3个目的，即增加短期的销售量、助长中期的市场占有率和提升长期的品牌在消费者心灵空间的占有率。短期内销售量的增加不代表着市场占有率的上升，更不能决定品牌在消费者心灵空间占有率的提高，而且，如果操作不当，“吃错了药”还会为企业带来短、中、长期的负面影响。“这永远是个选择题，没有标准答案。”李传屏说。当然，短期促销行为在提升销量的同时，也可以为市场占有率、品牌形象的提高加分，但这要考验营销者的功力，通常难度较大。

　　节庆营销的具体操作形式、内容很多，要根据品牌面临的具体问题和竞争对手的动向“对症用药”。节庆营销通常是企业以“节庆”为名义将短期促销合理化的行为，但其同样也可以为品牌长远发展拓展机会。可以降价也可以提价、可以做礼品开发也可以反季售卖、可以广告产品也更可公关品牌，关键是要做好短期、中期、长期目标的抉择、协调，和实现厂家、终端商、消费者三方利益的共赢。以资金迅速回笼为切实目的，凭短期促销获取销售量提升的做法极为正当，但企业在营销传播的过程中一定要坚持品牌的核心诉求不变，力求获得市场占有率的提高和品牌形象的拉升。

　　对于一些企业而言，一次战斗往往决定不了品牌运营战略的最终成败，但对于有的品牌来说，在激烈竞争中的当下所需却正影响着明天的生死，孰重孰轻？对于促销的把握确是个选择题。如果说节庆营销是企业的一种吃药行为，那么加以不科学的比喻，是药三分毒，一分之于短期销售、一分之于中期市场占有、一分之于长期品牌发展，营销者需要思考的是根据品牌自身发展现状，选择将药效作用于何处 ，以及怎样将副作用降至最小的问题。

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节庆营销面对面 （2006-02-07, 中国营销传播网，作者：朱玉童）