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透析经销商“包二奶”现象 《一》始乱终弃 王总在行业内是鼎鼎有名的明星经销商，几年来一直稳居所在省的销售冠军宝座，身价上亿，团队能力超群，为诸多同行们尊敬并学习。 但是王总最近心情很差，他所经销的A品牌的盈利能力开始逐年下滑，08年受到经济危机一冲击，年底一算帐，赚的钱竟比银行利息多不了多少。A品牌是行业内知名的老企业，产品质量稳定，但是企业的阶段性通病导致成本逐年上升，产品老化，品牌投入又不多，面临诸多竞争品牌疯狂的广告攻势，越来越多的年轻顾客开始转移消费兴趣，现在的销售额，多半都是靠几年积累下来的口碑关系。用粗俗一点的话来说就是：干A品牌已经没有快感了。 王总的心开始慌了。 这时，一个婀娜多姿前突后翘的妙龄“B品牌”适时的出现在了王总的目光下，这是个近年来势头很猛的企业，产品价格相对于A品牌有非常大的空间。B品牌的业务经理多次找王总沟通，经营策略，厂家支持，产品结构等等实质性的内容谈的九浅一深。 王总的心开始乱了。 回公司和副总商量，副总说不能把鸡蛋放在一个篮子里。回家和老婆商量，老婆说你看着办，但是不希望你太辛苦，毕竟年纪大了。酒桌上和兄弟商量，兄弟说这年头经济大势低迷的很，摊子一大资金一分散就很难办。 王总独自在办公室抽光了两包烟，冥思苦想了一晚上。他想到当年他还是一个一穷二白的小木匠，A品牌帮他赚到了第一桶金，这份结发夫妻的感情这辈子都丢不掉。他想到现在公司规模初具，几十号人都要张嘴吃饭，身为“家长”，他有责任赚更多的利润，给努力工作的员工多发一点奖金。他想到自己的孩子大学快要毕业，自己留给他的绝不能只是几千万的存款，而应该是一个成熟的公司和一个稳定的团队。 半夜1点，他打通了B品牌区域经理的电话，答应投入1千万经营B品牌产品。第二天他召集所有员工开会，正式宣布公司与B品牌的合作，并要求所有员工在起步阶段保守秘密，不要让A品牌的人知道。 于是，签合同，进货，形象店装修，铺货，二级渠道接洽，人员培训等等一系列工作，开始在A品牌的眼皮底下暗渡陈仓。 A品牌的区域经理还是知道了这件事情，“大奶”当即发飙了。 A品牌也并非傻瓜，他知道如果这时对王总采取任何强硬的措施，比如停止供货或者延期报销各种费用的行为，都等同于把王总往二奶B品牌的怀里推，理智的人不能干这么亲者痛仇者快的鸟事。A品牌派出了营销From EMKT.com.cn总监，在酒店里，A总监和王总促膝长谈了一夜。 王总说，我也知道没有A品牌就没有我老王的今天，但是兄弟啊，你也清楚A品牌这两年盈利能力下滑的有多快，别的品牌都在快马加鞭，我们却仍在原地踏步，3年前什么样子今年还什么样子，唯一上升的就是进货价格，如果你是我，你怎么办？ A总监说，我没任何责怪你的意思，论做生意，你是我的老师。你刚才也说我们我们，你的潜意识里还是把自己当成A品牌的一家人，这很好，这么多年来的感情仍在，王总您是个重情谊的人，这点兄弟我很倾佩。 王总说，老实说我也有点尴尬，好象自己真的包了二奶一样，但是我那几十号兄弟要吃饭，我不能因为我要专一就混到最后连奖金都发不出啊。 A总说，生意场上，分分合合也是正常的，我现在想的，是检讨自己，检讨我们公司这几年来确实做的不够好，很多方面都落后了，吃老本的现象和心态在公司里比比皆是。我是营销总监，我很惭愧。现在，王总你做了B品牌就做了，我也不会怎么怎么样，反倒是个好事，鞭策我们要重视你们省，加大对你的投入和扶持，这一点，兄弟我说到做到，尽力而为。 王总说，你这么说我就真的有点惭愧了，我没有拿别的品牌来要挟公司对我加大投入的意思，谢谢你的理解，我也要反省一下，不能只怪公司没进步，我做了那么多年A品牌，自己也没什么太大的进步，我们共同努力，争取能让A品牌更近一步。 A总监回去之后，和CEO好好的沟通了一下，CEO也认识到了问题，但无奈多年来的传统沉淀为难以立马根治的顽疾，企业要重整，市场要收复，都不是一朝一夕能完成的，回到原点，A总监和CEO都达成了共识，企业要更近一步，首先从产品入手，不管是开发新品还是降低成本，都是势在必行的方法。至于王总那边的事情，要做为一个典型来抓，让A品牌在该区域重新焕发活力，让其它地区经销商都看到A品牌并非是陈年朽木，让经销伙伴重拾信心，这是企业面临整个行业低迷时最关键的工作。 A总如何处理王总市场，A品牌能否枯木逢春，请看下期《二》我是二奶我怕谁 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： billy.wei@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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