阿智本人比照片要青春得多，实际年龄也小得多。发鬓整整齐齐，衣着一丝不苟，像一个文质彬彬的研究生，客客气气甚至有点腼腆，说话不急不缓、娓娓流淌。创业者的典型形象，是头发散乱、两眼血丝、神情疲惫而坚定。然而阿智的平静、温和，使你根本看不出创业者的那种窘迫与玩命、压力与憧憬。　

　　 温文尔雅的阿智，从工厂“业务员”起步，以过人的销售业绩成为名噪家乡的“销售大王”，拥有市场鏖战的丰厚阅历。就像一位久经沙场的将军，对枪林弹雨习以为常，所以我们见到的，是一个神闲气定的阿智。　

　　 然而，今日潇洒的背后，是长时间枯燥、艰辛的工作。走向互联网的“e”项目，仅立项调研的时间，他就花了两三年。在今天的互联网时代，两三年的时间，该等同于两三个世纪吧？　

　　 1995 年末，已是“销售大王”的阿智，从一次惨痛的经营失败中恢复过来，准备新的创业。创业的思路是“以核心投资的方式，占有大量的社会闲散资源”。按他的构想，“这个市场应该没有太大的龙头企业，或者细分后没有太大的竞争”。定下了思路，阿智开始过滤一些潜在项目，其中包括“小区域间连锁配送市场的组合”、“化妆品批发市场的组合”等等，最中筛定的，是“长途运输市场的组合”。阿智眼中的“组合”概念，就是“组织”与“整合”，就是网络化。　

　　 从 1996 年末起，阿智开始非常深入地调查“长途运输市场组合”这个项目。先找到专家，专家们都认为这个市场绝对存在。那么为什么没人做呢？专家说，这个项目没有“一个亿”的投资做不了。但阿智感觉，如能找到一个成熟的商业模式，就可以四两拨千斤，以很小的投资也能做起来。　

　　 为构筑这个成熟的商业模式，阿智花了一年半左右的时间。阿智曾先后到石家庄、烟台、淄博、广州等地，以记者采访、大学生见习等名义，到当地小货运公司摸底、打工，主动接触司机、货主，了解他们的需求。阿智还到长途车汇聚的路边旅馆登记一个床位住下来，请路过的司机吃饭、聊天，一拨又一拨，了解像这样的一些问题：车需要什么样的服务？车的运力是什么状态？中间代理层为什么存在？利润在什么地方？货主在乎什么？担心什么？......在打工中、在闲聊中，这些问题一个个都有了越来越明晰的答案。1998 年 4 月准备注册公司之时，阿智还以筹备公司的名义，发函全国调查市场反应。三个月之后的同年 7 月，阿智的公司才正式成立。　

　　 打工、扎路边店......三年磨一剑，不知现在的哪一个“电子商务”项目有如此稳健、缜密的立项基础？当年毛泽东对湖南农民运动的调查，也是沉得深、扎得稳，出来的结果自然翔实可靠。　

　　 在这个浮躁的时代、在一日千里的“电子商务”竞逐场，为什么阿智会把三两年的时间，花在立项调研上呢？要回答这个问题，我们就得回头看看阿智的经历。　

　　 阿智出生、成长于东北边陲的一座工业重镇，1990 年大专毕业到中学当体育老师。上初中时，曾决然打碎自己“好学生”的形象，冒“大不韪”逃学去瞧个体户练摊，高考完后“重操旧业”倒过白糖。上大专时，靠编信息小报挣得一份不错的生活费。当老师后的第一个暑假，靠着函授学来的知识，在当地首开电视、电台、报纸组合产品广告的先例。随后，他砸了自己的铁饭碗，到当地一家军工企业做“业务员”，推销该企业生产的大型民用电器产品。　

　　 “业务员”是没有工资的，一切收入从销售业绩中来，硬碰硬。阿智的“地盘”，是被人挑剩的山东省。当时的行业惯例，一般要跑三个月至半年，才可能成功第一笔交易。阿智当时创下了一个记录：17 天就卖出一台，赚了 2.7 万。拿到合同的时候，从厂里借的 1000 元也快花完了，高高兴兴地打道回府了。那是 1992 年，阿智 23 岁。　

　　 第二次出来之前，与家里有约在先：不跑成一单合同，不给家里打电话。五十多天过去了，阿智杳无音讯，家里急了，以为他失踪。实际上，那时他已差不多靠近“失踪”这样的严重程度了：在跑遍了全山东二十多个大大小小的城市之后，最后剩下的钱，只够吃方便面的。住的地方，几乎都是郊区农家的土炕，住一晚 4.5 元，洗脸在院里的大缸里。一天 18 块钱，吃、住、行全在内了。还好，最后家里还是接到了他的电话，因为他卖出了“一大份”，一共卖了 6 台！　

　　 第二次出征山东历时 57 天。阿智说，最大的收获是“知道全山东最便宜的旅馆在哪儿”------就像一张山东的“活地图”。　

　　 两次历练之后，阿智就基本上摸透了山东市场。但当时军工企业僵化的管理体制，无法保障出色“业务员”的合法权益。他于是采取了移花接木的一招，以连环承包的方式，绕开了难题。三个月之内，阿智就实实在在地赚进了 40 多万。　

　　 40 万的进帐，给阿智的雄心提供了充足的财力支持。他立即招兵买马，扩大销售队伍，培训新人，教他们怎么说、怎么谈、怎么跑。他把自己的经验总结成文字，甚至客户常问到的那些问题，他都一条条给拉出来，让新人背熟。那一年，阿智一人的销售业绩，就占到全厂的 1/4 - 1/3 。因此，他被评为本市“十大销售能手”。　

　　 后来，阿智驾驭山东市场到了这样的地步：坐在家里，打几个电话，订好所有的零部件，然后叫人到客户那里去安装，一笔业务就搞定了。　

　　 回头我们再看，为什么阿智要花三年时间来做立项调研呢？　

　　 他不是一个投机者，不懂得“电子商务”或者“互联网”是万人竞逐的时髦商机；他不是技术专家，不懂得如何操纵市场围着技术转；他也没有留过洋或者读过 MBA，不懂得如何培养环境来适应西方的原装“e”理论......他只是一张山东的“活地图”，是从硬碰硬的市场较量中脱颖而出的“销售大王”，他深深地了解本土市场、了解商务之道，他考虑的是如何创立一个能实实在在赢利的项目，至于这个项目是不是“电子”的，自己算不算“e”人，在他眼里，都无关紧要。　

　　 时下做“电子商务”的人头攒动，对不少人来说，项目本身是否切合市场、有没有赢利前景，都无关紧要，紧要的是如何描画出一个虚拟的大饼，然后套来风险资金、上市，实现“一夜暴富”的梦想。所以，他们决不会浪费两三年的时间去做市场调研。出发点不同，做法自然不一样。（文章首发日期：2000/02/15）

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