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厂家招商：慎招“不差钱”的经销商 对于大多数依靠经销商体系为主的厂家的业务员而言，招商是一项重要的工作之一，空白区域的经销商要招募，汰旧换新的区域的经销商要重新招商。如何才能招到优质的经销商，优质经销商的选择标准是每个厂家业务员的业务基本功。经销商的选择标准，针对不同的行业，会有所侧重和不同。但不外乎经销商的实力、经销商的经营思路、经销商的市场运作能力、经销商的管理能力、经销商的当地口碑、经销商的当地人脉关系、经销商的内部管理能力、经销商与厂家的合作意愿等。 对以上的标准，大多数厂家业务人员对有资金实力的所谓“大商”，是情有独钟。这些“不差钱”的大商，一般资金实力强大，已经有一两项成功经营的生意，有稳定和充裕的收入来源。这类“不差钱”的经销商一般“出手阔绰”，对厂家招商的“苛刻条款”：如保证金、加盟费、首批进货等都能应付自如，所以特别容易受到天天生活在业绩压力下的业务员的青睐。招到“不差钱”的经销商对厂家看起来是件好事，其实是欲速则不达。 就像对目标顾客的判断一样，有钱人并不一定是目标顾客，敢花钱的人才是目标顾客。举例来说，经济成功的60后、70后，虽然有钱，但手机可能三五年都不换。而对经济并不宽裕的80后，手机俨然成了快速消费品，三五个月就可能更换。所以，敢花钱的80后成为时尚手机的主流消费群体就不足为奇了。 同理，对厂家来讲，资金实力雄厚的，“不差钱”的经销商并不一定是优质经销商，敢往厂家的品牌和项目上花钱的经销商，甚至不惜血本、孤注一掷的经销商才是厂家优质的经销商。 对于厂家招商来讲，经销商的资金实力不是最重要的，最重要的是经销商是否能全身心的投入，这往往比资金实力、经营思路等更重要。厂家无数的营销From EMKT.com.cn实践证明，往往是资金实力一般，甚至是很差的经销商，但由于背水一战、全力以赴、全身心的投入，逐渐成为了厂家的百万大商、千万大商等优质经销商。 HM品牌的优质千万大商，武汉的崔学军，原来是HM品牌的一位安装工，是自己砸锅卖铁、把家里给娶媳妇的5万块钱都用上了，南下武汉异地创业，举目无亲，艰苦创业，经过五、六年后成为HM品牌的千万大商，并连年蝉联全国销售冠军。 P品牌的一对都年过五十岁的老夫妻，砸了自己的铁饭碗，一个辞去了文化局局长的职位，一个辞去了妇联主任的职位，在不到三年的时间里，就把P品牌在当地的市场里运作的风生水起，成为P品牌当之无愧的百万大商。 …… 这样的成功案例不胜枚举。这种情况绝对不是偶然现象。 究其原因，“不差钱”的经销商往往是“东方不亮西方亮”，对自己的主营项目花精力和时间很多，毕竟那是自己的主营收入来源，对新开辟的项目能赚钱最好，不赚钱也可暂时养着，等到它能赚钱的那天再说，反正现在也不靠它生活。很显然，有后路的“不差钱”的经销商不可能全力以赴、全身心的投入，自然结果就不会太好。面对今天的市场，全力以赴、全身心的投入都不可能打保票做好，更何况三心二意、两天打鱼三天晒网了。 而对于全身心投入的经销商而言，经销厂家的品牌是他或她唯一的收入来源，甚至整个身家性命都搭上了，只能破釜沉舟、背水一战，在这种生存压力下，极大地激发了经销商的潜能，极大地增加了成功的可能性。 所以，对厂家的业务人员来讲，招商时对经销商选择的标准，排在第一位的是经销商能否全身心的投入；第二位的是经销商的经营思路；第三位的才是经销商的资金实力；其他的条件再往后排。如果厂家想招优质大商或想将来想培育优质大商的话，经销商是否能全身心的投入是必须放在第一位的条件。如果厂家业务员希冀新招的商既有雄厚的资金实力又能全身心的投入，无疑是希冀天上掉馅饼的，几率是非常低，可遇而不可求的。当资金实力和全身心投入两者鱼与熊掌不能兼得的时候，后者应该是更明智的选择，慎招“不差钱”的经销商。 本文版权归作者韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。 韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yaho.cn, MSN:coolwindhf@hotmai.com QQ:200722871欢迎赐教。 关于作者：
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