现在，我们来看看容易被人忽略的另一种营销手段：顾客消费评价。

　　顾客的消费评价，对于潜在顾客了解、信任你的产品(服务)，具有相当的价值。在某种意义上说，顾客评价就是推荐，这些顾客就是有意无意的“托儿”。通过朋友、同事推荐过来的潜在顾客，实际上已有了消费你产品(服务)的意向了，你无须花多少精力来说服人家，你的东西如何如何好。这一点，人家的朋友、同事已经替你“担保”了，你只需满足人家期望的产品(服务)即可。有营销专家做过测试，带有顾客消费评述的营销材料，比没有的，效果能提高65%甚至更高。　

　　似乎医疗产业最懂得这一招了。在医院特别是在个人诊所，人们常常能见到墙上挂着成串的锦旗，上面大都是“华佗转世”、“医术高超”之类的溢美之辞，还生猛一点的，甚至比做“再生父母”。这些赞词是否属实，这里不去深究，但这类做法，却是国际营销界常用的手段之一。　

　　用得最多的是书籍出版业。翻开纯商业运做的书籍(特别是海外书籍)，显著位置上（多半在封底、扉页），都有一大串读者的书评片段。这些读者大多是有些名头或者背景的人士，所引的话也多是惊人之语。是花钱买的吗？不得而知，多多少少得有回吧。　

　　我这里给你一些“不花钱”的招数。　

　　如果你开业已有时日，如果你细心的话，肯定已经收集了不少顾客的评价，把这些材料组织起来就大功告成。不过，如果你开业不久，还没什么人消费过你的产品(服务)，该怎么办？　

　　消费发生后不久，记着向顾客打个电话或者登门拜访一下，诚恳地征求人家的意见。如果你留意了这个细节，你就会在短时间内收到大量的消费评价素材。整理好了后，再给那些选用上的顾客打个电话，请求人家授权将其评价用于营销目的。除要求全文引用外，最好要求引用对方所在省市和顾客本人姓名。为保护人家的隐私权，具体通讯地址必须忽略。一般来说，讲明情况后，人家是会答应的。　

　　有了足够的素材后，如何来运用呢？　

　　无论是印刷版本还是网上版本的销售函，附带的消费评价不必多，两三条就够了。每条两三行，再加上顾客的姓名、所在省市名称。每条内容要精炼，直截了当说明你的产品(服务)给人家带来的实在利益。不要说“我用了什么什么产品，感觉很好”之类(电视广告常见)，废话一句，比不说还遭。“阿奇营销”还没做营销，将来要做，我会引证这样的消费行为：安徽某ISP的老总，要求其营销人员将“阿奇营销”做为必读教材来研究；山东一家营销公司，请阿奇去培训其员工兼咨询具体项目......　

　　如果你以前没有想到过如何善用顾客消费评价，现在动手正是时候。（文章首发日期：2000/03/28）

“阿奇营销”是阿奇从1998年在ChinaByte开设的一个专栏，每周一期，一直到2000年8月。现在他接替“阿奇营销”继续在写【阿奇聊网：一个网站实践者的前线观察】，其主题是网站策划、网站经营、内容编辑等等。如果您希望更方便地阅读“阿奇聊网”的后续文章，欢迎订阅免费电子周刊。方法很简单：点击archi-promo-subscribe@exp.com.cn发送即可。

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你理解“顾客满意”吗? （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：韩依林） 捕获顾客关系技巧 （2000-11-23, ChinaByte，作者：阿奇）