这应该是春节第一个星期上班那时候，大概是10来号吧，由于客户所处环境也比较特殊，再加上工作的繁忙，确实抽不出身我们俩找个轻松些的环境来谈事情，所以我务必要登门拜访客户。客户是做车配件的，自己做老板，夫妻俩管理！认识这客户可不久，才一两天，是通过电话形式沟通认识的，由于这客户对电脑网络这方面都不熟悉，也可以说算是文盲吧，想给他发些资料也困难，所以我登门拜访他是最好的点子！　　

　　那天，我心情喜悦，因为前期工作已经做好了，相信这次拜访一定是顺利的，我九点多带齐所备的资料去到客户公司里，到客户里是10来点，一位小姐带我到客户的办公室，走廊两边都是挂满一些公司的文化、理念、以及一些管理制度的墙报，看上去很有上进和专业！来到客户办公室，客户很热情，马上醒起我的名字，然后握手寒暄，那位女的，我想应该是他太太，呵呵，客户也主动介绍了！为了节省大家的时间，客套话我就不多谈了，直入主题，问客户对我们那个服务资讯（网络营销From EMKT.com.cn策划）怎么样，还有不明白的地方吗？或者是有哪些顾虑，我们谈谈。客户就很一副认真的样子跟我说：“老实说呀，我对这方面真的不熟悉，连电脑都不懂的，你说的什么推广、什么病毒营销、什么营销网站，这些我都听不明，但我是看好网络营销前景的，所以可能要你多些提点，我才有这方面的观念、思路！　　

　　恩，客户说出的都是真心话，很开心客户能够坦然地跟我谈，我就说万事都有一个过程，既然你是看好的，那就要早一步去做，你不做，你的竞争对手一定会做，先行者先胜，你说是吗？客户说是的，这个我明的。我已经把在星期六举行的课程的门票也给你带来了，到时你到现场听一会觉得真的听不下去，或者是暂时接受不了的话，我们可以无条件的退全款给你，唯有就是花你宝贵四五个小时的时间，可是时间都是抽出来的呀！突然，他太太来一句：“你们说就说得好听，每家公司都是这样说自己的产品怎么好怎么好的啦”，这个我们先不考虑，我们需要再跟你联系好吗？　　

　　我厚脸皮的回说：“你是觉得这方面对你没帮助还是不满意我们的服务态度呢？她回道：“我们用不上呢”。这回好说：“XX太，我是很相信你老公的眼光的，他非常看好网络营销，并且会进军网络营销，可是现在就是由于对这方面知识的缺乏，不知如何下手，现在有这样一个这么好的机会，为什么拒绝呢？接着她问了一个很外行的问题：：“我们这些产品适合在网上做吗？我：“未来社会里，什么行业都离不开互联网，除了是见不得光的，你的产品难道见不得光吗？XX太太就迅速的反应说：“不会，不会，怎么见不得光呢，还想让所有人都知道呢”，再问:“你敢保证你的客户不到网上寻找想购买的产品吗？那么这个时候你们没有出现在网上，那岂不是没有机会了？她默默无言！那就是了吗，进军网络营销没错的了。XX太太亲和力开始强起来了，接着就问一些这方面的知识，最后我就成功的签下单子！　　

　　无论是登门拜访客户还是电话开发客户，要尽可能地了解客户，摸清客户的需求点和顾虑。在谈判前，一定要做足准备，包括资料和应对的话术！这样才能顺利的开展谈判工作。谢谢

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lizejing020@16.com

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