抽奖、评奖做为一种效能显著的“短平快”营销手段，已经风靡数十年，从像可口可乐、百事可乐、维萨、宝洁这样的大跨国集团，到不知名的中小企业，都纷纷采用。其目标是吸引新消费者，同时回报老顾客。在中国，这种手法也被商界广泛采用，甚至到了泛滥成灾的程度，连提高电视节目收视率都引起了这种营销手法。　

　　在网上，网站的数量每天都在裂变，要在茫茫网站之中“出人头地”越来越不容易，网站本身的营销也是一项挑战性很高的使命，因此抽奖、评奖活动成为许多网上创业者很看重的营销手段。那么如何展开在线大奖赛呢？无论是单独进行在线活动，还是在传统媒体上做，还是二者同步进行，你都必须注意掌握如下的一些规律和技巧：　

　　1. 确定营销目标

　　你搞大奖赛活动可能有各种不同的目标。最基本的，是提高站点访问量，还可以是征集对新产品、或者对你站点本身的意见反馈。为实现这些目标，你可以把你需要获取的信息，设计为调查问卷，以一些小的礼品抽奖做为答谢；或者以新产品的样品做为奖品，换取人家的试用意见。　

　　2. 奖品与目标、受众统一

　　你拿出的奖品，应该和你定下的营销目标、受众相统一。如果你的目标是吸引一般公众，那么你可以将人人皆宜的产品或服务设定为奖品，像现金、电视、随身听、山地车等等，根据你的财力而定。　

　　如果你的目标是推广新产品，那就直接将产品作为奖品；如果你要营销的是一种服务，则可将此种服务的试用作为奖品提供。虽然这样吸引的参与者不会像一般性奖品那么多，但这些参与者成为你未来消费者的潜力却大得多。　

　　对大多数人来说，不会花时间参加奖品自己根本用不着的抽奖活动。不过也有少数例外，这些人有兴趣参加所有的抽奖活动，目标只为得点什么奖，至于奖品是什么，他们并不太在意。即使是这样的参与者，对你的营销活动还是很有益的。他们如果碰巧中了奖，会在网上活跃地传播，会成为你出色的口头广告。　

　　所以，花些时间考虑“拿什么奉献”给参与者是值得的。奖品不必价值连城，关键看它与你的营销目标、希望吸引的受众是否统一。现在网上抽奖送 T 恤衫、鼠标垫、咖啡杯、免费网页之类的越来越多，如果你不动脑筋也送点这些东西，容易流俗而影响营销效果。　

　　定下来奖品之后，你就可以着手研究抽奖活动的构架了。　

　　3. 确定抽奖的构架

　　抽奖、竞赛营销活动有很多方式，究竟采用哪一种，要看你准备以何种方式来处理。　

　　就抽奖而言，有基本的两种形式。一种是花钱买奖。要求人家先花钱买东西，这种形式现在商场里最流行，从消费赠送奖券到高额的会员卡制度，都属这种形式。它和销售本身直接挂钩。社会福利奖券之类的抽奖也在此列，不过其性质已经变了，这类活动本身就是经营，它的利润直接来自活动本身。　

　　另一种是免费碰奖，无须参与者花钱购买任何东西。传统上，主办商家只要求参与者填写自己的姓名、地址、电话号码、收入水平等个人资料，以及相关的购物习惯等信息，邮寄或现场提交即有资格抽奖。在网上，则可直接通过表格提交完成。这种方式通常用于纯粹推广目标或者用户调查。显而易见，这种方式比“花钱买奖”更能吸引人参与。　

　　竞赛则要求参与者提供更多的信息，通常要回答一些问题，需要创造性参与。大型的、奖品诱人的竞赛通常还和“花钱买奖”因素相结合，如设置参赛费。更有不法商家靠主办这类活动非法牟取的，像各类名目的“书画大赛”、“学生作文大赛”，大多数靠参赛费牟利。　

　　还有其他形式的抽奖营销活动，这里不一一列举。无论你选择哪种形式，你都应该起草内容完整的推广文案，明确传递特定的一些基本信息，否则，就会在不同程度上影响活动的效果，甚至使你的活动无法展开。这些基本信息包括：　

　　 (1)主办者自我介绍，即告诉人家你是谁？这些信息本来在主站上必须有的，不过很多举办抽奖活动的站点，忘了将这类活动的相关页面链回主站。　

　　 (2)奖品的完整描述。你必须让人家明确了解你都提供哪些奖品、款式、价值等等信息。如果你的奖品是一次旅行，那么是不是包括往返机票？交通、门票如何安排？......　

　　 (3)联系人姓名及联系办法。这些信息好让人家有问题的时候，你这边有人可以接洽。　

　　 (4)参加规则。规则必须清楚、明确、严谨，没有歧义、遗漏和自相矛盾之处，否则，你的活动的公信力就会大打折扣。　

　　除了这些基本的信息之外，当然还有根据你的实际情况，需要公告的其他相关信息。（文章首发日期：2000/01/04）

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在线大奖赛营销指南(下) （2000-11-23, ChinaByte，作者：阿奇）