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广告营销三板斧 哪“三板斧”呢？掉掉书袋，就是“注意”(Attention)、“兴趣”(Interest)、“欲望”(Desire)。一步步做到了家，才能指望人家的最后一个“A”(Action，行动)！ 常有读者来函问，“采取怎样的商业广告策略，才能吸引到顾客？”这些读者的情况通常是，辛辛苦苦赚来的钱，轻飘飘地投进广告后，像扔到水里一样不见什么动静。 问题出在哪儿呢？营销理论认为，营销的目标，是通过一个“AIDA”的流程来实现的，即“注意”(Attention)、“兴趣”(Interest)、“欲望”(Desire)和“行动”(Action)四个基本步骤。 在营销结出果实之前，首先你得招来潜在顾客的注意力。今天的广告泛滥成灾，要获取潜在顾客的注意力是非常具有挑战性的艰巨工作。你得花些心思，出奇致胜。一般而言，广告信息要简短、到位、引人。 在引来人家注意的基础上，要激起人家的兴趣，就得重点展现你要营销产品(或服务)的卖点，要使人家了解你的东西会如何使人家受益：是能给人带来健康、友谊、业务，是能够使人家节省时间、金钱，还是能够带来某种享受，或者满足某种需求？ 下一步就是引发人家的消费欲望，采用的方式应该是一次次地重复广告，藉此来系统地呈现你的产品(服务)的价值。当然，最重要的一个细节，是得让人家知道怎么找到你：地址、电话、传真、伊妹儿、网址等等信息，千万忘不得。 前面的 A、I、D (不是“爱滋”) “三板斧”做到了家，你期待的最后一个“A”就会顺理成章地发生。不知你还记不记得，前面我专门介绍过泰国旅游业的营销实践，人家的营销工夫在“三板斧”上做得十足十，所以才有最后的入帐阶段、才有旅游业的发达。 谈过了“AIDA”之后，我们再来看看有关广告的技巧。 广告的媒介现在是遍地开花，连宇宙飞船、洗手间都被罗致进来，不过市场份额最大的，还是传统的大众媒体，像电视、报纸什么的。你可以选择的范围很广，如何来选择呢？前面也多次提到过，要根据目标市场、媒体受众特征、媒体广告价位以及自己的成本预算等因素来综合考虑。 如果你并不是财大气粗，建议你选择广告价位低廉的报纸，持续重复多期。为什么呢？因为有效广告营销的关键在于，找到你能承受得起的广告媒介之后，一次又一次地反复广告。有时，这意味着你的广告应该持续数周或数月。只有反复地刺激潜在顾客，人家才可能会对你的东西产生兴趣、欲望。还记得“七次”法则吗？惯常情况，对于一个特定的受众，一则广告只有重复出现七次以上，才会撩起人家的兴趣。 所以，当有读者问“我应该用哪种广告营销手法”时，我的答案总是：用你承受得起的媒体，连月连月地用！ 记住前面的“AIDA”程序，特别是前面“三板斧”的基础要打扎实。问“采取怎样的商业广告策略，才能吸引到顾客？”的读者，现在有了自己的答案了吧？（文章首发日期：1999/12/07）
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