对售销商而言，糖酒会上逛了一圈。看得眼花缭乱，走得筋疲力尽；而中意的产品少而又少。就是有看好的产品，真正进入市场，往往就不是象厂家说的那回事了。有关数据统计，食品饮料行业每年有二千多种新产品的问世，仅仅存活两年就消亡的产品有一千七百多。新品的成功率仅为15%。每年有一百多亿的新品推广费用打了水漂。经销商如选择一个短命产品，损失的不仅仅是金钱，还有精力和机会。参加过糖酒会时间比较长远的销售商依稀还记得“蓝猫鲜果乳”“他她水”“飞儿泡谟”“持酒”“润饮料”等等；当初都是在糖酒会上重金投入，引人注目，结果是害得许多经销商血本无归。

　　（一）、销售商在糖酒会上选择产品的四的误区

　　糖酒会上处处充满着机会，也处处是陷阱。对经销商而言必须擦亮你的眼睛，捂住你的钱袋。那为什么许多经验丰富的经销商却屡屡出错，看走了眼呢？我们仔细分析一下，销售商在糖酒会上选择产品，常常存在着四大误区：

　　一、唯实力论。

　　许多经销商常常抱着“靠着大树好乘凉”的思想，以为攀上了高枝，就能“一飞冲天了”。于是就在糖酒会上被一些企业美丽的神话，虚拟的承诺所迷惑。热心于那些规模大，背景深的企业。那疏忽了其中真实的成分有多少？这些企业招商的真正目的又是什么？

　　真实形成规模的企业，已经完成了市场的布局；已没必要参加糖酒会了。而那些看似来头不小的企业，大多是些协作单位，或者是真在走向衰落的企业。这类企业在糖酒会上大张旗鼓招商，真正的目的就一个----圈钱。

　　还有一类企业，具备了自身的实力；但是刚刚开始进入食品行业。希望凭借自己的实力，一举鼎立自己在食品行业的地位。这类企业在糖酒会上不惜重金投入，看似机会点很高，但风险系数更大。这类企业缺乏市场运作的经验，营销From EMKT.com.cn人员来自于各行各业，临时拼凑而成，缺乏战斗力。从零开始，就希望一步登天；其结果是竹篮打水一场空。想想今年倒闭的“五谷道场”“太仔奶”等，就知道其实食品行业这潭水还是蛮深的了。

　　市场竞争不仅仅是实力的竞争，更是智慧，内涵，素质等综合能力的竞争。这个世界不属于有钱人的世界，也不属于有权的世界；是属于有心的世界。

　　二、唯价格论。

　　部分经销商认为，既然糖酒会是二流食品企业的盛会；价格低廉的产品，运作的市场空间和盈利率都高。所以都倾向于一些供货价比较低的企业。

　　稍有常识的都明白，在市场竞争的夹缝中求生存的企业；唯有以低廉的价格求得一席之地。这类企业的产品包装粗陋，品种雷同，质量难以保证。关键一点这类企业因缺乏原始的积累，难以有自我的突破。市场运作完全依赖经销商，没有起码的市场投入。经销这类产品，或许短时期内会取得点效益，但最终会被市场淘汰。

　　某些经销商热中于低价格的产品，是看重短期效益。把这类产品作为自己经营产品的补充。毕竟农村市场广阔，价格在乡镇市场的销售还是主导因素。但必须注意到今天国家加强了对食品安全的监管。质量是产品的生命线。因此经销商切忌这种短视行为。贪小利而失大局。发生在安徽阜阳劣质奶粉事件还让许多销售商记忆犹新。

　　三、为创新论。

　　参加过糖酒人销售商最大感触是产品五花八门，千奇百怪；能想得到的，在糖酒会上就能找到。众多企业为求发展，在产品品种，名称，包装设计上大胆创新。以此来吸引人的眼球。有些销售商会被这些企业的外表所迷到，轻信企业所言：新的行业的发展前景有多深远。但结果往往是失望大于希望。

　　一个新的品类，一个新的潮流；需要市场有个酝酿过程，需要企业化费重金去引导，需要消费者逐步来接纳。产品的过于超前的结果是：产品还没形成市场规模，企业已经是消亡了。

　　那怕这类新品是市场未来流行的趋势，但真正到了形成规模的那一天，因大批有实力企业的介入，最终摘桃子的未必是那些创始企业。

　　新概念产品，对销售商而言；诱惑力大，风险系数也高。经销这类产品的销售商失败的比比皆是。此时不是检验经销商的魄力有多大，还是考验销售商的钱袋有多鼓。

　　四、唯感觉论

　　大多经销商在糖酒会上凭借过去的经验，凭感觉选择产品。这种感觉一般来自两个方面：一是看去年什么产品最流行。市场流行什么，就经营同类产品。二是对那快地域的厂家印象好，就习惯选择同一地区企业的产品。

　　“跟着感觉走！”是众多经销商在糖酒会上的论调。这有点碰运气，赌一把的成分。销售商选择某种产品，需要投入大量的人力和物力；需要你付出感情和心血。仅仅凭感觉，成功的概率低，是对企业和自己都不付责任的表现。

　　市场流行什么，同类产品未必就会成功。如王老吉在市场大获成功，近年来纷纷冒出来的“和其生”，“顺牌”等都遭受滑铁卢；其中的教训不可谓不深刻。糖酒会上模仿盛行，其中不乏有实力的企业。这类企业的产品，大多是鸡肋，碰不得的。

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