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白酒营销的未来发展趋势 伴随中国经济市场化程度的不断加深，中国白酒行业的竞争也将更趋激烈，郭野认为，未来白酒行业的营销From EMKT.com.cn发展方向主要表现在以下方面： 一、终端竞争将延续，在整合营销传播中，目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择更加重要 全国性强势品牌很难出现，区域性品牌优势明显，并且区域品牌在同一区域内在受到其他品牌的冲击下，将不断更新、淘汰。 二、传统营销将会向深度营销不断进化，销售渠道毛细化，专业化 以五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573为主，在重点县、地区级城市以上增加专卖店、商超设名酒专柜、餐饮店设名酒吧台，零售点将增加较多数量。在社区终端营销上，这么多年来各大品牌之所以忽略了社区小店的营销，很大程度上还是企业急功近利的结果。当主流渠道经过近10年的争夺之后，相对稳定的格局渐渐形成，老品牌扩大战略成果以及新品牌进攻包抄，社区小店将会承载这种使命。 三、传播渠道进一步窄众化 继续缩短销售渠道，加强保真传播，加快区域品牌开发，重点区域内加大整合传播力度，增加本品牌文化宣传。 四、终端费用上升更快，成为决胜因素 加强终端建设：减少竞品的终端拦截，增加产品的终端冲击力。 形象店：将增加更多专卖店数量。 商 超：将增加更多酒专柜。 餐 饮：将增加更多形象店，设立酒专柜。 名酒店：将增加更多酒专柜。 酒店终端的年年合作谈判导致了市场维护的高度不稳定性，那是一场你死我活的争夺战。而超市及大卖场10-20个全国品牌共存的相对稳定性，将决定谁将最终成为全国性的白酒主流品牌。 五、细分及更多的一地一策 根据整合营销传播的方向性发展，广告的创意、营销策划将以目标人群、公共关系、 政治权力、市场细分、 市场选择的整合营销策划为主，即A区域的策划活动，B区域无法执行，需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。 六、产品和消费群体更加细分 产品和消费群体细分化程度将进一步提高，从当前的情况来看，没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势，消费群体的细分必然带来产品的细分。 七、名酒市场占有率将进一步上升，并继续逐步提价 茅、五、剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是白酒行业业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。所谓“强者愈强”，即未来几年茅、五、剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大，综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅、五、剑等巨头始终把价格这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨多少”的问题上，它们始终牵制着整个行业的视线。 当所有的酒厂几乎都奔着高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的“价位线”，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。 八、其他行业高素质人才将加速向白酒行业流动 白酒行业的发展需要有：品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家、物流管理专家、销售执行经理；需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。 九、强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一 如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，那么在不久的未来，当山东、四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开强烈的对决。 当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当泰山特区、景芝等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的“话语权”以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。 强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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