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销售人员要具有“狼”的精神：不是教你“坏” 几年前，读到俞雷先生一篇文章里的这样一句话：“货架不是买来的，而是‘抢’来的”。当时，我的心里为之一震。后来真体会到了，那些小终端、小超市的货架真不是花钱买的；果真是“抢”来的。 前两天在《南方周末》上看到一则评论，评论说：蔡铭超电话“竞拍”鼠首、兔首，后来又拒不付款，这样做“丢了中国From EMKT.com.cn人的脸”、影响“中国的形象和声誉”。说实话，我不敢苟同。无论怎么说，那些文物都是英法联军从中国抢走的，没有任何的“道德”和“正义”可言！那又何来“丢脸”之说！他们在烧杀抢掠时怎么不顾及“正义”和“道德”，怎么不讲“规矩”和“惯例”？他们怎么不认为“很丢脸”？评论说：希望“国宝”回归祖国的动机完全正义，不过追讨国宝必须遵循程序正义，即应遵守法律及联合国有关文物方面的法规和国际惯例，云云”。简直是迂腐之极。不客气的说，这位所谓的“评论员”的行径就是彻头彻尾的汉奸所为，再说，你在这里“论道”有何意义？提出点建设性意见：怎么才能“合法”、“正义”、“规矩”的把“国宝”拿回来？！ 这使我想到销售人员身上的“精神”，销售人员就应该具有某种“精神”。这种精神用“狼”的品格来表述再准确不过了。 销售人员应该像“狼”；而不是“羊”，就算你是很温顺的一只可爱的小羊羔，狼也不会放过你，几年之后，连你的主人也会在漠视中把你驱赶了之。 狼有什么精神？勇敢自信、永不言败、团队作战、嗅觉敏锐、积极主动、组织严密、勇于奉献。 作为业务人员，我认为以上几点是非常重要的。而不是像“评论员”一样，耍一下嘴皮子，没有任何实际的意义。人家蔡铭超至少为这个事情想了办法，而不是“评论员”的指指点点、指手画脚，故作深刻，一副道貌岸然的样子。 你撕了我的终端海报、你抢了我小店的陈列，业务人员不要一味想着我们还是朋友，以为通过说说好话，讲讲道理就可以拿回来一点。那你就错了，太幼稚了。你要明确目告诉他，这里是我的地盘，不管你抢谁的都可以，但这里是我的。你如果敢抢我的，我一定会抢回来；你撕了我的海报，我同样也会“以其人之道还治其人之身”。 这个道理，是笔者刚从学校出来学到的第一招。当时是1999年，刚毕业的我进入一家啤酒企业从事销售工作，90年代末开始，啤酒市场全面进入买方市场，竞争日趋白热化。尤其在现饮终端的竞争，已经到了剑拔弩张的局面。 华南沿海的一个城市，当时，旺季啤酒企业基本会进行开盖有奖活动，我和几个同事刚把一条街的夜场、小终端的海报、条幅布置好，以宣传开盖有奖信息（这项工作非常重要），没想到刚一转身，马上就被竞争对手全部扒掉，也没有跟我们说过任何话语，做过任何沟通。我们非常生气，不管怎么样，先去把他们的搞掉再说。因为是直接的竞争对手，我们开盖有奖会对他们的销售造成很大冲击。所以从这个层面来说，矛盾一开始显得就不可调和，如果我马上找他们沟通，显得我们没有底气，在谈判、沟通中也会处于下风。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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