1 我们到区域市场首先因该干什么? （招商还是维护客户招商该怎么做，维护该怎么做）

　　我们现阶段面临的问题无外乎两个方面

　　1、招商（寻找合作股东）

　　A、招商前的准备：公司提供准备资料和意向客户资料的收集，区域地理分布、用肥习惯、途径有：上网、公司（商管部）、咨询区域总监　

　　B、根据区域确定拜访路线：通过地图规划合理的路线和行程，避免跑冤枉路和浪费时间。

　　C、邀约意向客户：通过你准备的资料进行电话预约，通过当地的农资同行进行陌生拜访，通过其介绍，确定意向客户。这样避免去的不是时候或找不到主事的人。

　　D、拜访：拜访前客户资料的准备、笔记本、笔、名片、需要留给客户了解公司的资料。糖果（主要是针对客户孩子）等，当地大肥（尿素、二铵、复合肥）等价格区间，拜访需要了解的内容：客户的基本资料（地址、电话、人员构成、车俩数量、库房面积、经销品种、信用、资金实力、年销货量（大肥和复合肥）网点数量、合作意向等　

　　E、评估：对客户的综合评定，评定的标准：在玩转农资营销（1）第二章，第二部分：渠道的构建125页---134页有详细介绍，从而确定那些合适，那些不合适。

　　F、总结：日总结：整理拜访过的客户资料，找出以上涉及的内容找出优点和不足，进行改进，安排明天的日程，做到每天进步一点点。周总结：根据公司周总结的内容结合自己区域的实际情况，形成适合自己区域特点的开发计划，标准：本周工作安排（客户资料建立、意向客户的拜访量、确定重点客户数量、愿意来公司考察客户量、加入公司股东数量、）达成情况（加入公司并打款、未加入的原因、你个人解决办法）下周工作计划（重复以上内容）月总结：由于对所负责的区域有了一定的了解，确立目标（准客户的数量、回款目标、意向客户的达成比率、公司投入和产出比率(学会算账为以后的成功打基础)

　　G、自我改进的计划：培养自我学习能力：每天睡觉前看10钟农资营销书籍

　　培养自我的计划能力：每天离开住所前用5分钟在大脑里对自己今天出去要干什么有个清晰的认识。培养自我的激励能力：每天离开住所前用1分钟（一句话）对自己进行激励，每天保持一个乐观的心态对我们很重要。比如说：我很健康，我很愉快，我很有作为。

　　2、维护客户

　　A、下市场前的准备：在所负责区域内整理客户的资料和相关信息（客户档案、库存数量和各品种数量、销售网点数量、合作态度是否积极、资金实力、人员结构、评定（对客户进行分级：A、叫好B、一般C、较差）

　　B、根据区域确定拜访路线：通过地图规划合理的路线和行程，做到定期走访，不要有事就去没事的时候面也见不着。

　　C、邀约客户并拜访：电话预约确定拜访时间，拜访前准备：拜访前客户资料的准备、笔记本、笔、名片、需要留给客户了解公司新品和最新动态的相关资料。糖果（主要是针对客户孩子）、增进客情关系、了解客户真正需求并给以满足。用U盘存一些年度销售计划、促销计划、培训计划的模版和相关资料当客户提出这些需求是，我们可以根据模版提出的一些解决方案有所借鉴及实施。了解终端网点的政策执行情况和竞品相关信息，给公司提供准确的市场信息，便于公司各项组合政策出台。实现产品快速流通目的

　　D、评估：对客户的综合评定，评定的标准：在玩转农资营销（1）第二章，第二部分：渠道的构建125页---134页有详细介绍，从而确定那些重点，那些可以日常维护。要通过客户的评定选择重点和非重点，要学会运用80/20法则（80%的精力用在20%的重点客户上，因为我们的业绩80%是通过我们这20%重点客户完成的，有相关书籍可以阅读，不做重点介绍）

　　E、总结：日总结：整理拜访过的客户资料，找出以上涉及的内容找出优点和不足，进行改进，安排明天的日程，做到每天进步一点点。周总结：根据公司周总结的内容结合自己区域的实际情况，形成适合自己区域特点的开发计划，标准：本周工作安排（客户资料建立、意向客户的拜访量、确定重点客户数量、愿意来公司考察客户量、加入公司股东数量、）达成情况（加入公司并打款、未加入的原因、你个人解决办法）下周工作计划（重复以上内容）月总结：由于对所负责的区域有了一定的了解，确立目标（准客户的数量、回款目标、意向客户的达成比率、公司投入和产出比率(学会算账为以后的成功打基础)

　　F、自我改进的计划：培养自我学习能力：每天睡觉前看10钟农资营销书籍

　　培养自我的计划能力：每天离开住所前用5分钟在大脑里对自己今天出去要干什么有个清晰的认识。培养自我的激励能力：每天离开住所前用1分钟（一句话）对自己进行激励，每天保持一个乐观的心态对我们很重要。比如说：我很健康，我很愉快，我很有作为。

　　王亮，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧， 近十年来一直专注于中国的农资行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具—— 差异营销策略， 善用 差异化的营销方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。E—mail:wl_001@12.com ，QQ: 327836120，电话：13474122261　　

	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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