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老板，借个烟－－成功的销售即成功的说服 烟民们都有那经验，瘾上来时发现没火了，手里夹着烟找个燃着的“烟友”：“哥们，借个火？！”只要你的态度诚恳，基本都能得逞，对方要么弹弹自己手里的烟头让你对对火，要么直接给你打火机，你要是豪爽点，敬颗烟，没准他还亲自给你点上火，这并不困难。要是手上拿着打火机，跟陌生的烟友说：“老板，借个烟。”如果你能不被白眼还过上烟瘾，这才是挑战。 社会心理学家说，人与人之间都有一个自我保护的安全距离，这不但是心理距离，也是个利益距离，越过那条自我保护的底线，就会引起警惕、预防甚至反击。根据个性开放程度以及关系的亲密程度不同，底线各有不同。特别是相对自我保守的中国人，你向他借个火，是在他可以接受的利益损失范围内，如果是借个烟，他要不觉得你这人过份，就是觉得自己不该那么傻。 无奸不商、无利不商，商人自我利益保护的警觉性更高。在商品丰富、市场不断饱和的今天，销售人员的挑战越来越大，特别是同质化高的快速消费品市场，如果还是个后进入市场的新品牌，经销商的开发、管理，比跟陌生人借个烟要困难得多了。 人们常说人在社会中生存过程，其实是与关系人群不断谈判中获取的，小到处理家庭的琐事，大到国家之间的利益。成功的谈判是以最小的付出换取最大的回报。以往津津乐道的双赢是虚伪而客套的，大部分状况下，谈判的其中一方都是无奈和屈从，要嘛就是被忽悠蒙蔽的。 双方实力、地位、信息的不对称，甚至于谈判智慧的高低，满足感标准的不同，决定了双赢只能是相对的，所谓的你情我愿也必然是相对的。这如同让美国去跟伊拉克谈公平、谈双赢，一样是扯淡。 商业谈判利益的博弈更为激烈，特别是快速消费品的经销商，大多规模不大、素质不高，但是眼前的利益看得尤其重。对那些所谓的公司愿景、共同发展、品牌营销From EMKT.com.cn的忽悠免疫力很强，已经过了“卖拐”的阶段，可以开“反忽悠公司”了。如何以最小的投入说服经销商，是开拓及管理分销网络销售人员的必修课。 如果你想从别人那得到一颗烟，可你是通过给别人足够买一包烟的钱获得的，或者你是通过把打火机送给别人获得的，那都不圆满。 如何让新的经销商接受你的产品？如何让老经销商投入更多资金经营你的产品？如何让老经销商在你急需定单的时候满足你？说到底就是如何成功说服你的客户。 然而，这种说服的困难往往是多方面的。如果这个产品尽善尽美、老板豪爽大方、价格竞争力强、推广力度大，那老板也不必花大价钱去请一大帮销售人员了。他最多只能给你一个打火机，要求你去要回烟来。 销售人员总抱怨产品包装不够完美、产品质量有瑕疵、公司政策不够优惠、推广力度不够大。做为公司营销队伍的领头人，营销目标的第一责任人，对上，要制定以打火机要烟的策略及计划，对下，还要授给以打火机要烟的手段和信心。 营销理论发展到今天越来越花俏，由4P发展到有人提出10P，整合营销更是五花八门。笔者认为，终其究也是产品、价格、渠道、促销、人员这5P。这其中，成功的产品、渠道、人员队伍都不是一朝一夕可以成就的。所以如何先现有的条件推着走，还要谋求长远的发展，考验着营销领头人的领导智慧和营销素养。 老话说：运筹帷幄、制胜千里。单心存睿智、胸有韬略、运筹帷幄，却不足以制胜千里。帷幄与千里是互动互制的。 笔者在快速消费品市场斗风博浪近20年，经历了本行业由初始、发展到兴盛的过程，陪伴着服务的企业由几条生产线成长为年销售50亿的行业老大，自己也有幸在这血雨腥风的商战中生存、成长，肩负公司七分之一的销售重担。近年，担纲一家发展中企业的营销总监，苦心经营后，行业老五的目标指日可待。 这期间，经历过多少挫折、反思、学习、兑变、成熟。直至今日，有了些自己实践验证过的成功经验，也逐渐串联融合成自己的营销策略及战术体系，忙碌之暇，陆续修修剪剪，将其呈现给搏斗于商海的销售同仁，以求共进同勉。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tu.yang@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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