从 7 月下旬开始，李洪志成为各大媒体的焦点人物。因为他是“法轮功”的创始人，而“法轮功”作为非法组织开始在全国范围内被清肃、取缔。接连几天来，新华社、中央电视台等权威媒体，对李洪志及其“法轮功”的情况进行了密集的披露报道 ( 本文所引用事实、数据，均出自这些来源 )。呈现出来的大量材料，发人深思。　

　　李洪志 1992 年“出山”创立“法轮功”至今，不过短短 7 年的功夫，却聚敛到巨额财富。光是 1993、1994 两年，李洪志在长春教功售书、在全国各地办班的收入就达 120 万。　

　　他没有依靠任何主流媒体的广告、宣传，本身亦普通人一个，在短短的时间内，不声不响地掌握了 200 万 ( 号称一亿 ) 的忠实顾客( 信徒 )，影响力渗透到党政军等社会各领域、各阶层，形成一股开始威胁到国家安全、社会稳定的势力。李洪志的所做所为，有哪些可供网上创业者圈点之处呢？本文试图抛开所有其他因素，专从营销的角度，来看看李氏的营销之道。　

　　1. 产品诱人，卖点突出

　　营销难为无米之炊、无本之末，也就是说，营销不能脱离产品或服务本身。没有好的产品或服务这个基础，营销就没有着力之处。李洪志的营销之道，给人印象最深的，是其产品设计得很诱人，卖点突出。　

　　李洪志开发的产品是一种功法，是特殊的精神产品。他的“法轮功”产品，显然很能迎合顾客的一些突出精神需求。粗略来看，他的“法轮功”有三大卖点：　

　　首先，健康是中老年人市场的最大需求，他针对这一需求，使“法轮功”拥有健身怯病、无须花钱看病求医的功能。这种功能对中老年消费者自然魅力非凡。有一个统计说，老年人 80% 到 90% 的时间是在和病魔为伴的痛苦中度过的。可以没有病痛的承诺，自然很让人神往。同时，随着医疗改革的深入和传统福利养老体制的转变，很多老年人治病的费用对自己和子女并不轻松，如果能摘掉这个包袱，消费者自然喜出望外。　

　　第二，千禧年的临近，使世界多少笼罩着一些“世纪末”的复杂情结。这类情结通过各种途径蔓延、互染、强化，和当今文明的一些负面问题，像环境恶化、资源枯竭、战火不断以及由此引起的种种天灾人祸，共同给人们造成了一定的心理压抑。针对相关的精神需求，李洪志在“法轮功”中加入了地球毁灭、人类末日的注脚，并以此作为悬念吸引消费。　

　　第三，随着市场经济的深入发展，随着中国与世界开放的畅通，随着社会结构的多元化，一些社会阴暗因素、丑恶现象在不同程度上泛滥，虚假的、邪恶的现象并不少见，不少人由不满而泛化为一种精神信仰的真空。针对这种精神需求，“法轮功”打出了“真、善、忍”的解决方案，也颇能博得一部分消费者的青睐。　

　　除此三大卖点之外，李洪志还对“法轮功”进行了各种形式的包装，从而更加强了该产品的吸引力，其中较突出的有两点：　

　　一是“法轮功”虽然以“禅密功”和“九宫八卦功”为基础，却牵涉到历史、天文、物理、化学等多种学科，蜻蜓点水，旁征博引，并利用现代科学分工细致、很少有人能窥全豹的现状，树立其权威性的形象。　

　　二是语言、文字通俗。“法轮功”似乎没有完整、严谨的论证性书籍，内容大都是根据李本人的讲话录音整理而成，口语多，比喻多，通俗、生动，不像经典宗教那样高深难懂。不管是因为没有条件还是刻意包装，这种风格奠定了该产品易于普及流传、易于占领大众消费市场的基础。　

　　2. 极力营造个人品牌

　　除重视产品本身的吸引力之外，李洪志很重视营造个人品牌。从更改出生日期开始，他就不遗余力地神化自己，使“法轮功”产品与李本人形成二合一的叠印形象，从而使购买“法轮功”的行为，自然地受到李洪志售后服务的控制。就像一些软件生产厂商通过免费使用吸引顾客、然后通过不断升级及其功能变化来控制消费者一样。　

　　个人品牌强化的直接也是最大的受益，是使李洪志掌握了几百万的忠诚消费者。　

　　3. 忠诚顾客就是滚滚不断的财源

　　产品设计加上个人品牌的技巧，使李洪志以极低的成本，迅速拥有了让其他商家望尘莫及的大量忠诚消费者，以及从他们而来的巨额利润 ( 某软件集团策划售书，花掉一个亿，卖出去多少书？)。

　　“阿奇营销”多次提到过，建立忠诚的顾客关系，是国际营销界方兴未艾的历史潮流。李洪志的案例，可以从一个极端让我们体会到，忠诚顾客关系的威力会有多么惊人。有一个小例子说，很多“法轮功”信徒参加“4.25”事件的唯一动因，是李洪志“不去就会遭报应”的咒语！　

　　由于精神产品消费的特殊性，控制了数百万人忠诚消费的李洪志，可以轻而易举地聚敛这些消费者的物质财富。　

　　4. 重视相关产品开发

　　有了上述三个因素，李洪志赚取消费者的利润就有了切实的保障，而他又很知道以相关产品为工具来实现赢利。李洪志先后开发的书籍、录音带、录像带、VCD、“法像”、“法轮功徽章”、练功服、练功垫等等相关产品，成了他的耙钱利器。　

　　纯粹从营销角度分析李洪志的个案，我们能得出些什么启发呢？一是上面分析的各种单个因素本身，值得你认真参详。二是这些因素的组合，形成了其竞争者无法拥有的强大优势。第三，精神领域的产品、服务大有可为，如果你还没有决定创业的领域，是不是可以从李洪志个案反应出来的市场信息，沿着热线电话、聊天服务、健康咨询之类的思路，开拓相关业务？　

　　你对此有什么看法？欢迎来函交流。（文章首发日期：1999/07/27）

“阿奇营销”是阿奇从1998年在ChinaByte开设的一个专栏，每周一期，一直到2000年8月。现在他接替“阿奇营销”继续在写【阿奇聊网：一个网站实践者的前线观察】，其主题是网站策划、网站经营、内容编辑等等。如果您希望更方便地阅读“阿奇聊网”的后续文章，欢迎订阅免费电子周刊。方法很简单：点击archi-promo-subscribe@exp.com.cn发送即可。