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选择营销咨询需要量体裁衣 2009年,对中国的企业来说,是一个煎熬,在外向经济占据中国65%的中国,大部分的企业是国外品牌的生产制造商,中国作为世界工厂的地位凸显。随着全球经济的下滑,国际消费能力的降低,大量的以外销为主的中国行业领头企业都陷入了前所未有的困境。现金少了,利润薄了,市场没有了,但是,众多的负债还是要还的,大量的成本还是要付的。企业,前进不知生死,退后,死路一条。 在这个情况下,不少企业开始考虑通过咨询公司帮助自己迅速建立起内销体系,从而解决燃眉之急,但是这就恰恰应了那句老话:有病乱投医。 外贸企业与内销企业,在组织架构,管理机制,企业文化,执行力等方面,都有显著的差异,很多外贸企业往往拿着已经成熟的内销企业为模板,于是在选择咨询公司的时候,往往就要求,我就是要这个,其他的不要。。。。。。企业没有错,因为企业在转变的过程中需要锤炼,事实上,也正是因为企业不懂才更需要咨询公司给予全方位的扶持。 选择咨询公司,需要量体裁衣,只有知道自己正处在什么阶段,现阶段最需要什么,才有机会知道什么样的服务是符合企业发展的。如果,一个咨询公司对于企业所处的阶段都不能明确辨析,就盲目的给企业下药,这有着忽悠的嫌疑。其实,如果能擦亮眼睛,更多的企业能找到适合自己的咨询公司,真正的对症下药。 下面,以家纺企业为例,对内销和外销的区别进行对比,也由此对所需要的服务进行明细,营销From EMKT.com.cn,适合自己状况的,才是最好的。 内销存在的问题 对于目前内销家纺存在的问题,可以初步分为六类: 对于成熟企业,已经具有了一定的终端,但是在单一终端无法形成上量,如何解决单一终端的作战力的问题? 对于成熟企业,已经具有了一定数量的终端控制体系,但是对于整个体系的管理和服务还不到位,还无法有效的展开对每个单店系统的支持,如何形成多店的合力,如何解决系统增加的问题? 对于成熟的企业,虽然具有了一定的渠道和品牌效应,但是并没有形成真正的品牌差异,众多家纺企业对于品牌的建设都是重视却无法有效的突破,如何进一步优化家纺企业的品牌,并成为消费者最喜欢的选择? 对于成熟的企业,虽然具有了一定规模的终端,但是由于流失的严重,造成网络的不稳定性,如何建设有效的招商系统,最大的体现招商的效率? 家纺行业的产品高度同质化,消费者无法知晓产品的差异和不同,在购买过程中,盲目的形成对比,更多的是从价格上开始进行压价,怎么体现出产品的差异性,怎么能在不同的时间段推出不同的产品以引导销售的正确发展? 如何在销售的过程中,体现出终端的战斗力,体现出差异的促销手段,体现出短期内销量暴增的需求? 在以上六类问题中,这是目前的家纺企业普遍存在的问题,有部分企业依靠走低价策略,初步占有了市场,但是却无法进一步建立品牌形象,在利润上无法体现优势,有部分企业通过自营+连锁加盟的方式获得了一定的终端,但是终端的系统提升价值较弱,无法实现整体战斗能力;有部分企业虽然部分终端销售良好,但是整体上来说,在销售终端上,促销员缺乏销售技巧,缺乏对人群的分辨,单一终端缺乏对周围区域的影响和传播。怎么解决? 本质来说,就是怎么让单店赚钱,怎么实现系统的优化,怎么实现招商,怎么实现构建品牌和怎么实现品牌的传播。只有通过一系列的整合,才能真正形成家纺企业持续的竞争能力,在众多的家纺品牌中获得优先发展的概率。 对于内销问题可提供的服务 鉴于以上,对于已经具有国内销售经验的家纺企业,可以提供如下的服务内容,以解决企业专项所需: 招商——通过有效的招商体系建立,从产品区隔开始,建立起有效的招商团队,通过有效的招商活动(如传播或者人员推广)等方式,帮助企业获得更大的销售网络; 督导——对于已经具有的网络,只有加强督导的层面,帮助企业在管理上形成竞争优势,才能帮助企业系统提升已经具有的各网络和经销商的战斗力,成为全国管理的一盘重要的旗帜; 品牌优化——在内销的过程中,品牌需要进行优化,本质来说,品牌是消费者心目中对企业和产品的概念和形象,是消费者选择某个产品和企业的理由,如何构建出更加具有区隔性和能拉动销售的品牌,这是优化的方向; 低成本品牌传播——通过有效的低成本传播策略的界定,帮助企业找到适合自身发展的传播途径,传播不只是广告一种形式,包括新闻、软文、公关活动等一系列的内容,从营销角度来说,广告第二,公关第一,只有找到了适合企业的低成本传播方式,才能形成经销商对企业的关注和消费者对产品的优先选择; 培训——打造具有战斗力的团队,打造学习型团队,这是通过培训所能体现的,系统的培训,对于企业的成长具有重要的意义。 总之,对于已经在国内展开销售的企业,如何扩大在行业的影响力,扩大终端的影响力,扩大销售网络并打造稳定的系统,是至关重要的,这需要专业的营销指导和规划。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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