透过区域乳企的成长路径图，抛开战略层面的东西单纯进行战术层面的研究，从市场营销From EMKT.com.cn的角度和眼光来看待区域乳企的壮大过程时，我们会找到区域乳企发展过程中在市场扩展中营销上共用的原则、思路和诸多方法或方式，而通过对这些原则、思路以及方式或方法的解析和技术层面的分析在于起到抛砖引玉的作用和共同提高的目的。

　　第一步：因地制宜的原则

　　我们说“纲举目张”拿起纲，目才能张，纲就是主题，对于区域乳企的营销策略来讲“纲”就是原则，只有市场营销策略的原则确定下来，区域乳企的营销策略才能发挥作用，对于区域乳业来讲这个原则就是因地制宜，所谓因地制宜就是根据各地的具体情况，制定适宜的办法，具体到区域乳企而言因地制宜的原则就是根据市场实际、消费需求、经销商的情况、企业的生产设备、资金实力来制定企业在市场营销遵循的法则，其主要表现在几个方面：

　　第一、在产品的价格方面，表现在产品在制定价格方面要结合当地的竞品的价格水平和适合当地消费者的消费水平。

　　第二、在产品品类方面，产品的包装形式、规格、口味上要适应当地的消费习惯，而不是想当然的依据自己的想法来进行，这样就会付出失败的代价。如在内地很多消费者喜欢购买利乐枕产品包装的牛奶产品，而在新疆可能很多消费者更容易接受百利包的产品，因为百利包产品价格实惠，这是消费水平和消费习惯使然。

　　第三、在市场促销策略上，主要表现在产品的促销形式、促销政策要能够因地制宜和当地的终端渠道和消费形态相吻合，比如在北京市场很多企业在进行产品的促销活动时往往会采用买几袋送一袋的方式来进行促销活动，这是因为消费者习惯于对牛奶的随时采购习惯，而在有些省份消费者更习惯于买一箱送几袋或者不要促销直接进行特价销售。

　　第四、在市场渠道的选择上，消费习惯的不同、消费水平的不同消费者对消费场所的选择就会有所不同，有的区域大的卖场占据市场主流。有的区域街边的零售商店占据市场的主要份额而有的区域车则是牛奶的专卖店是市场的主要渠道。

　　当然在宣传方式、宣传媒体、经销商的选择、市场操作手法上以及物流的配送等等形式上和问题，都同样要存在因地制宜的问题，我们不逐一而论，但是有一点可以认定只有遵循因地制宜的原则，市场营销的策略才能够有的放矢，命中市场取得市场扩增的最终胜利。

　　第二步：主动出击

　　区域乳企市场的营销如逆水行舟，不进则退，没有守住的市场，只有不断扩展市场企业的才会逐步发展壮大，如果一味的强调去守的话，总有一天会守不住的，对于区域乳企来讲区域乳企的营销往往面对来自两个方面的压力，一是全国品牌正面的强大市场冲击的压力，一是来自竞争企业侧面对市场蚕食的压力，作为区域乳企的选择要么坐以待毙、要么静待招安、要么主动出击，前两者都意味企业消亡，面对生与死对于区域乳企而言没有退路唯有主动出击才有生的希望，因此对于区域乳企来讲只有主动出击是市场扩展的唯一思路，也是区域乳企能够存活下去的保障，区域乳企的市场营销也只有在这个思路的指导下区域乳企才能够放眼广阔的市场，采取积极的行动。

　　作为区域乳企由于无法通过品牌的影响力带动产品的销售和市场的扩展，因此需要通过对营销方法和方式的寻找，来实现市场扩展这一目的，从营销的角度来看营销若水无定式，尤其对于区域乳企市场而言进行区域市场的扩展方法没有对错之分，只有合适与否的问题，在遵循因地制宜的市场的市场扩展原则下，很多区域乳企在市场扩展的征程中通过对不同方法的实施，同样也演绎了一幕一幕的精彩和话题。　

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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