很快吃完午饭，乔林一刻不停的回到了座位上，思考如何突破余小芳，要突破她首先要了解她，谁最了解她？以自己掌控的资源当然是菲娜姐。　　

　　乔林先打个电话给邵新华。

　　“你好，小乔。”新华在电话中热情的打着招呼

　　“你好，大哥，昨天晚上玩得还开心吗？”乔林俏皮的问道。

　　“呵呵，还可以啊。”新华回答道，他知道乔林的意思。

　　“大哥，你觉得菲娜姐怎么样？”乔林试探道，其实，阅人无数的乔林早已看出新华对菲娜姐的好感。

　　“呵呵，不错。”新华听到乔林提起菲娜很兴奋。

　　“呵呵，那要趁热打铁，乘胜追击哦，你的这位师妹可是被很多人盯着呢。”乔林故意这样说。

　　“呵呵，这个要看缘分的啊。”邵新华不置可否。

　　“呵呵，对我们做销售的人而言，最可悲的不是没有机会，而是有了机会却抓不住，机会给有准备的人，更是给努力的人。”作为小弟的乔林反而以大哥的口气幽默道。

　　在这方面，别看乔林年龄不大，但非常有经验，所以，他敢讲这样的话。

　　“呵呵，是吗，你有什么建议？”新华反过来请教乔林。

　　“盛热打铁啊，天下泡妞没有什么秘密而言，今晚请她吃饭，吃完饭喝茶。”乔林很干脆的说道。

　　“呵呵，太快了吧，人家是否愿意都不知道呢。”新华显得没有自信。

　　“大哥，这就是你的不对了，这个社会讲究的就是速度，快鱼吃慢鱼啊。”乔林再次怂恿。

　　这一说，新华倒是紧张了，“那老弟帮我安排一下，拜托啦”。

　　呵呵，本来是一桩求别人的事情，被乔林换个说法，就变成了别人求自己了。

　　“呵呵，好的，谁叫你是我哥呢？我去努力一下。”乔林语带笑意。

　　“呵呵，谢谢，谢谢……”新华一个劲的感谢。

　　放下电话，乔林又快速拨通了菲娜姐的电话。

　　“你好，菲娜姐，我是乔林。”乔林热情的问候道。

　　“你好。”菲娜姐也热情的回答。

　　这通电话乔林只字不谈工作，回答道：“昨天晚上聊得非常好，你的师兄新华哥想今晚请我们吃饭，有空吗？”

　　为了降低菲娜姐的抗拒，故意把师兄搬出来。

　　“哎呀，本来是可以，但是，余小芳和我约好了打羽毛球。”菲娜姐回答道。

　　羽毛球，这也是我的强项啊，可否设置一个销售情景，在羽毛球场遇到余小芳呢？今天来不及了，这需要好好策划一下，这个念头在脑海中一闪而过，随即乔林用小弟的口吻，央求道：“要不，你和余小芳改个时间吧，别扫新华哥的兴致啊”。

　　其实，昨天晚上，菲娜姐对新华的感觉也很好，从唱歌和跳舞中就能感觉到。于是，菲娜姐也做了个顺水人情道：“那我和余小芳商量一下，稍后给你短信！”

　　“好的，一定要来哦，呵呵。”乔林俏皮道。

　　“呵呵”菲娜姐模棱两可的回答道，直觉告诉乔林，十有八九她会过来的，看来这一对还真的有戏。

　　……

　　“叮咚”敲门声，短信来了，一看是菲娜姐的。

　　“谢谢，请告知我时间和地点。”

　　“好的，菲娜姐，你是喜欢吃西餐还是中餐呢？”

　　“随便！”菲娜姐给了一个非常模糊又非常清晰的答案。

　　乔林领会意思后以最快的速度给新华打了个电话。

　　决定吃西餐，这样比较符合菲娜姐的品位。

　　“菲娜姐，我们知道你的品位很优雅，所以，我们决定在香格里拉西餐厅， 5点半我们开车到你公司门口接你，好吗？”乔林发了一条短信给菲娜姐。

　　“好的，你们先过去吧，那个地方我很熟，我自己过去”菲娜姐很快回复了一条短信。

　　乔林很灵动，菲娜姐拒绝我们去接她，一定有她的理由。

　　乔林知道，外资企业上班都是穿工作服的，而菲娜姐一定不愿意穿着工作服去香格里拉，所以，他就没有坚持了，而是顺从了她的意思，并给她足够多的时间打扮一下。于是发了一条消息道：“好的，晚上见，那你看是7点方便还是7点半方便呢？”

　　“7点半好了”菲娜姐很快回复了短信。

　　哈哈，看来女人打扮，时间永远是不够的，乔林心里暗道。

　　“Ok，晚上7点半见”乔林回复道。

　　“Ok,Thank You！”菲娜姐回复道。

　　乔林快速给新华哥发了条短信：“搞定，美人已约见，7点30香格里拉，你先定位子吧，注意，打扮的帅一点”

　　“呵呵，谢谢”新华哥很快就回复了短信。

　　其实，乔林最不习惯吃西餐了，他一直说自己是个粗人，但是，为了生意，为了朋友，也就豁出去了。

　　每成功的完成一件事情，不管大小，乔林都会鼓励一下自己，拍拍自己的胸脯，暗示自己真棒，这套调整情绪的方法，让乔林很受益―――乐观，自信和激情。

　　乔林在思考如何给李总写短信以及邮寄什么东西过去，针对李总乔林决定采用短信与邮寄的形式攻关，针对林副总，采用短信，电话和邮寄的形式。

　　乔林算了一下，今天是周三，把今天算在内，也就只有三天时间了，也就是说最多只能发三条短信给李总和林副总，如果每天邮寄一本，那最多只能邮寄三本，三条短信和三本杂志，能够让一个人记得我吗？能够让一个人对我产生好感吗？

　　事实上乔林也不知道答案，这是他目前所能想到的最好方法，有了王总的那句话―――全力以赴的面对目标，自信的执行拟定的行动计划，坦然的接受最后的结果，这是一种智慧。

　　乔林的胆子更大了，行动也更自信了。

　　他决定，每天下午的13:00给李总和林副总发关于ERP选型的专业意见，每天下午4:30把杂志或关于ERP的专业书籍让快递公司送到李总和林副总办公室，5点钟准备是他们发一个短信，内容如下：“李总，很高兴，我将关于如何实施ERP的书籍邮寄给您了，请查收，希望对您的决策有些价值，我们希望做您永远的候补厂商，道天软件公司乔林。”

　　每条短信中有意强调，“我们愿意做您永远的候补厂商”，乔林相信，重复在销售中的力量是非常巨大的，当一人不断重复一句话的时候，最终一定能够影响客户。

　　有句笑话是，谎言重复一千遍也会变成整理，何况真诚和感人的话呢？一想到这里，乔林就越有信心，越兴奋，拍了一下自己的胸脯，为自己能有这样的想法而骄傲！

　　一段紧张的忙碌之后，该办的事情都办好了，乔林显得很兴奋，尽管这样的兴奋可能是空中楼阁，也可能竹篮子打水一场空，更可以瞬间化为乌有，但是 ，他还是选择兴奋，这就是乐观的乔林。

　　越想越兴奋，哪怕是乌托邦式的兴奋，乔林在从位子上“嗖”的站起来，走到云飞旁边，双手按在云飞的肩膀上，给他按摩，“哥们，辛苦了，在忙什么呢？”

　　“呵呵，不还是在忙这个项目呢？乔经理的项目，我可不敢丝毫懈怠啊”云飞头也不回的边操作电脑边应付着乔林。

　　“走，抽根烟，放松一下！”

　　哥俩慢悠悠的来到走道上，点燃一根烟，一边享受香烟带去的放松，一边脑力激荡，如何设置场景，搞定余小芳。

　　“如果余小芳和菲娜姐在室内球馆打羽毛球，我该怎样设置一个场景，不露声色的认识余小芳，并给她创造一个好的感觉！”乔林问道。

　　“啊，能有这样的好机会”云飞惊讶的问道。

　　“哈哈，没有就会创造机会啊，我可以导演啊，得菲娜姐者得天下。”乔林幽默道。

　　“投其所好啊”云飞套用王总的话回答道。

　　“哈哈，说了等于白说啊，打羽毛球不就是投其所好嘛”乔林回答道。

　　“哈哈，那就在投其所好中雪中送炭，要么就在投其所好中锦上添花啊”云飞回答道。

　　“嗯，这个讲法不错，是对王总思想的继承和发展。”乔林一本正经的幽默道。

　　哈哈……

　　“问题就是怎样雪中送炭呢？难道把人家搞伤不成，再送到医院，然后照顾人家，这就是雪中送炭，这一招太损，太俗，而且时间也不够啦。”乔林自言自语。

　　很快就被乔林否定了。

　　“可以设计他们没带球，而我们也只有一个球，然后让菲娜姐找我们借球，最后，我们双打，在双打的过程中，博得余小芳的好感。”乔林灵机一动。

　　“但，如果余小芳提出去买球怎么办呢？”云飞不放心的问道。

　　“我可以设计让菲娜姐先主动提出找我借球啊？”

　　“如果余小芳不喜欢双打怎么办？”

　　“这倒是！”乔林说道，“我可以先将球馆小卖部里的羽毛球买完，这个小卖部不大的，我知道，羽毛球也不会有多少个啊！”

　　“嗯，这个想法不错，比较保险！”云飞觉得这个不错的想法。

　　既然乔林对余小芳的攻关计划已经拟定，他还想在羽毛球场上见面前再下点“料”，什么料对口味呢？

　　了解对方才能投其所好啊，而要从语言上俘虏别人，最好是了解其价值观和思维方式。

　　所以，乔林决定向菲娜姐了解余小芳的一些性格和价值观方面的东西。

　　拨通电话乔林问道：“菲娜姐，你和余小芳熟悉吗？”

　　菲娜姐：“还可以，一般的同事关系，在公司经理层中，基本上她是被孤立的，要是算起来我们的关系还算好的了，再说，大家同为女性，年龄相仿，所以，能聊的话题也就多了一些，有时候双方都有空的时候，也在一起聊聊天玩玩什么的，这种人不适合交朋友的。”

　　“呵呵，是啊”，乔林想，再让菲娜姐对余小芳做更多的评价也有些强人所难，不过可以通过性格测试，以详细了解余小芳的性格，想到这里乔林故意岔开话题问道：“菲娜姐，我这边有个很有趣很简单的性格测试题，挺好玩的，有助于人能认清自己，我发给你做做，然后，我帮你解读一下，这样会对你全面评估自己有好处的。”

　　“好啊，这很好啊”菲娜姐回答道。

　　“是的，人最怕的就是认不清自己”乔林说道，然后欲言又止“不知道能否请菲娜姐帮忙把这个测试题也给余小芳，让她做做，好让我对她有更多的了解。”

　　菲娜姐有些为难，为难倒不是因为这件事情难办，而是这件事情是有欺骗行为，虽然，余小芳并不知情，但自己会过意不去的。

　　顿了顿，菲娜姐最后还是答应了，乔林非常开心，心里暗喜，这个案子中菲娜姐的作用实在太大了。

　　乔林以火速把性格测试题Mail给菲娜姐，半个多小时过去了，乔林电脑右下角的FoxMail显示收到新邮件，打开一看，是菲娜姐发过来的。两个Excel文件，分别是菲娜姐和余小芳的。

　　由于短信速度比邮件快，乔林迅速发了条神神秘秘的短信：“谢谢菲娜姐，邮件收到，关于你的性格，晚上吃饭时，我们一起解析，很准的哦……”

　　菲娜姐也非常快的发来一条短信“好，你们这些做销售的人太可怕了”

　　乔林也敷衍的回复了一条短信。

　　灵机一动，为什么不给新华哥也测测呢？如果性格说他们很互补很般配，那不更有助于他们之间的进展吗？

　　立刻行动，乔林也让新华哥测了一下，现在的新华哥对乔林是言听计从，他知道乔林在这方面比较有经验。　

　　有了这个测试题，乔林对余小芳可谓彻彻底底的了解了，余小芳是完美型偏力量型的人，这种人最难对付了，很有主见也很固执，一般不太轻易改变决定，有些冷漠甚至有些无情，一般不太容易被感动，对人对事爱挑剔。

　　就凭这些特质，再加上余小芳是牛冰的内线，所以，乔林感觉自己未来的工作会更被动，难度会更大，做销售最怕的就是搞定这种性格混合体的人。

　　不过，这种性格的人喜欢和下列特质的人打交道：

　　1、　喜欢整洁的人，一般而言这种人自己也很整洁，很注意形象；

　　2、　喜欢认真和一丝不苟的人，注重时间观念；

　　3、　喜欢严谨和成熟的人，不喜欢嘻嘻哈哈，激情四射的人；

　　4、　喜欢注重数据和理性分析的人；

　　5、　喜欢执著并且意志坚定的人；

　　6、　喜欢指挥别人，不喜欢别人和她争辩；

　　7、　喜欢得到别人的认同与追随，但不喜欢过分拍马屁者；

　　　　　 为了更好的求证这个性格信息的正确性，乔林把这个消息发给了菲娜姐，很快，得到的回复：“基本准确，祝你好运！”

　　　　　 乔林听王总说过一句话，只要看一个人读什么书，就知道他是什么人。所以，乔林向菲娜姐打听余小芳喜欢看什么书。

　　　　　 菲娜姐告诉余小芳，余小芳的桌子上很简洁，除了一些工作报表之外就是一些与财务有关的书籍，菲娜姐记得她好像比较推崇惠普的女CEO，具体的她也不记得了。

　　　　　 惠普的女CEO，是卡莉·菲奥莉娜。

　　　　　 很好，乔林立刻上网From EMKT.com.cn寻找卡莉的语录。找到一条，“即使你心存恐惧也要开始”，这是卡莉在一次演讲中讲的话，以后被广为宣传。

　　　　　 乔林心想，“这句话刚好能代表自己的心情，就用这一条！”

　　　　　 有了菲娜姐的确认，乔林的行事就会变得非常有信心有把握。

　　　　　 根据以上的分析，乔林决定做一件事情：他用漂亮的坚硬的包装盒，里面放入一份公司的最新彩印宣传材料，包括公司介绍，产品介绍，客户见证语录，成功案例分析，还有一份公司发展成长的DV，最重要的是他亲手写了一封很“攻心”的手写信。

　　　　　 为了让余小芳对自己有个好感觉，乔林特意找王总借了支书法笔，把自己多年的书法功底发挥了一下：

　　　　　 尊敬的余总监，您好！

　　　　　 您或许还能记得我，我是道天软件公司的大客户经理乔林，昨天和您通过电话，您非常有修养的告诉我，你们已经有合作伙伴了。事实上，我能理解您的心情和想法。

　　　　　 您最了解公司的情况，所以在选择供应商，您一定非常有您的想法和理由，其实，我并非一定要做下贵公司的项目，但是，作为一个对成功有着强烈追求的人，如果我不争取的话，我将一事无成，而且，如果我随便放弃的话，我将非常遗憾。

　　　　　 我知道，您和贵公司的要求非常高，我也知道高途软件公司的实力很强，但是，我真的想告诉您，在模具行业，我公司确实非常有经验，我和我的团队非常坚信，我们在贵公司的这个项目上能够做的更好。

　　　　　 我非常欣赏惠普CEO卡莉，我记得她说过一句话“即使你心存恐惧也要开始”，这句话对我影响很大，这也是我坚持的一个精神理由。

　　　　　 尊敬的余总监，请给我一个机会，如果您发现我们的软件不符合贵公司的需求，我将立刻停止对您的打扰，可以吗？

　　　　　 期待您的回复！

　　　　　 这封简单的不到400字的信，可谓字字攻心，句句入腑，可怜高傲的余小芳，哪里知道，这些都不是巧合，而是一场刻意的，有预谋的筹划。

　　　　　 乔林特意让助理叫了联邦快递，确认，明天早上9点必须送到公司。

　　　　　 乔林让联邦快递送货有两个目的，一个是为了保证送货的准确性；另一个表示对客户的尊重，因为联邦最强调的是时间性，而且，这么小的一份快递，请联邦送货，足以向余小芳传递乔林对她的尊重。

　　　　　 为了不让电话骚扰余小芳，乔林决定发一个短信给她。

　　　　　 “尊敬的余总监，我是道天软件公司大客户经理乔林，未经您的同意，我给您发了封快件，里面有我公司的一些资料，供您参考，还有一份我的一封亲笔信，请指正！明天早晨9点之前，您一定会收到。顺祝：工作愉快！盼望能拜访您的乔林！”

　　　　　 OK，搞定。乔林相信，明天早晨再通一次电话，能约到见面的机会。

　　　　　 时间不早了，乔林一看表，快下班了，他赶紧回去准备一下，因为今天晚上，还要和菲娜姐新华哥一起吃饭呢？

　　……

　　一看时间，快5点了，在Msn上与李婷确认，两分快递已到！乔林立刻把编写好并保存的短信发给了李总和林副总。

　　乔林和新华哥7点就到了餐厅，等待重要人物菲娜姐的出场。

　　7:15的时候，菲娜姐，身着白色的休闲套装，挎着一个中号的黑色包包，显得时尚而不张扬。显然是经过一番化妆，增一分多余，减一分不足，让人感觉恰到好处，在朦胧的灯光下，显得格外楚楚动人　风姿卓越。

　　大家边吃边聊，显然，比昨天晚上熟多了，乔林拿出两张纸，神神秘秘道，“这是你们的性格测试”，看上去，你们是属于同一种性格啊，都是完美型与和平型的结合体。这样的性格让双方都容易相处。

　　大家相视而笑，一切尽在不言中，一切尽在微笑中。

　　女性特有的羞涩，不好意思再谈她与新华哥的事情。所以，菲娜姐故意将话题转到了讨论性格上，这可是乔林的强项，他每天都在分析人，而分析人的性格，是最好的分析切入点。菲娜姐和新华哥很认真的聆听乔林在谈性格与工作，性格与爱情，性格与人生，大家聊的好生痛快。

　　渐渐的话题很顺理成章的过渡到余小芳，陈友，林副总以及李家林的身上。有了刚才的知识作为铺垫，菲娜姐也能更好的从性格上与乔林分析这些人。

　　乔林和菲娜姐详细的谈了余小芳，结果与乔林的分析是不谋而合的，因为，余小芳毕竟已经经过性格测试了。乔林也希望这样的做法能够在陈友身上如法炮制，这个要找李婷帮忙。

　　关于林副总和李总是他们讨论的重点话题，因为，没有办法让他们也测试一下。所以，只有通过菲娜姐描述一些具体的事情，乔林分析他们的性格。

　　经过菲娜姐的描述，乔林感觉李总和林副总都是属于完美型偏力量型的性格。和余小芳一样，这种性格的人最难对付。

　　销售员遇到这种性格的客户简直比要命还难受，但是，乔林却喜欢这种性格，因为这种性格的人一旦被说服，将很容易打交道。

　　和这种人打交道，关键是要时时刻刻体现你的专业和职业，他们不喜欢绕弯子的销售员，更不喜欢来到办公室先先谈一通天气，后谈一通股票，再谈一通政治的人，相反，他们都具有很好的时间观念，他们认为浪费对方的时间是对对方不尊重的行为，所以，他们喜欢单刀直入。而乔林最擅长的就是这样就事论事，单刀直入的销售风格。

　　通过与菲娜姐的交流，乔林发现李总和林副总都比较欣赏通用CEO杰克·韦尔奇。乔林发现研究对手欣赏的人，是与对方拉近关系，产生共鸣的最好方式，这种做法尤其适合于高层。

　　心动往往在一瞬间，客户接受你或者否定你往往就由于这么一句话，能否找到这一句话或者几句话，将是非常关键的。

　　“菲娜姐，在与他们日常的沟通中，他们有没有一些经常重复的思想或者他们所引用的名言或者他们自以为是的观点？”乔林问道。

　　“哦，你要这个干什么？这个我倒没有留意”菲娜姐惊讶道。

　　“呵呵，我们老板告诉我，要说服一个人最好的方法是钻到他的脑袋里去，也就是说，要了解他的思想，了解他的思维方式，而从他阅读的书，经常引用的话，经常表达的挂念，都是他们思想和思维方式的真实反应。”乔林得意洋洋。

　　“呵呵，难怪你这么厉害，原来有这么一个厉害的老板。”

　　“是啊，我们老板很厉害的，”乔林说道，“要不什么时候我介绍你们认识一下。”

　　“不要啦，我不喜欢工于心计的人，我喜欢坦诚的人，”菲娜姐说道，话一出口，觉得说的不对，又补充道，“我不是说你啦，你们做销售的人是没办法的，也是被社会逼的啊，呵呵。”

　　场面出现了短暂的尴尬，“呵呵，是的啊，社会太浮躁，人心太叵测，要不工于心计，没有办法做好业务啊，所以，象新华哥这样坦诚的人最受欢迎了。”乔林顺水推舟。

　　哈哈，大家三双眼睛相视一笑，三人心里都甜甜的。

　　“乔林，我已经把你当小弟了，我真的劝你不要在我们公司身上花费时间了，我觉得可能性很小，这三个人都不好沟通。”菲娜姐打破了短暂的沉默。

　　“谢谢姐，不过没关系，我就喜欢挑战，我很想尝试一下，再说有姐的帮忙呢，有志者事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴。”乔林说的很坚定。

　　言谈中，乔林已经将“菲娜姐”换成“姐”了。

　　“呵呵，可惜我不能决策啊。”　

　　“菲娜姐，你知道吗？你已经帮了我很大的一个忙，我认为没有不能沟通的客户，只是还没有找到适合的沟通方式、方法和策略。”乔林诚恳的说道。

　　停顿了一下，喝了口饮料，“我想，先与余小芳见一面，我也不期望她能帮我什么，只是希望与她建立一个良好的感觉，让她不要坏我的事情就好了，所以，有个忙还请姐帮一下。”　

　　“什么？”

　　“你不是说，今晚要和余小芳打羽毛球吗？”

　　“是的啊，推到明天晚上打了。”

　　“我有一个很不好意思的请求，不知道菲娜姐能否帮忙？”乔林欲言又止。

　　“你先说啊，能帮忙的一定帮忙啊，我都已经被你拉下水了，呵呵”菲娜姐幽默道。

　　菲娜指的“拉下水”是，在没有告诉余小芳真相的情况下，给她做了个性格测试，虽然是件小事，但是，已经触犯了自己的道德底线。

　　“我想明天晚上和你们一起去打羽毛球，但是，我们装作不认识？你故意不要带球过去，我们也只带一个球，然后，你问我们借球，我们表示只有一只，然后就双打，在这个过程中，让我和余小芳配合，你和新华哥配合，我希望通过这个方式认识与她认识一下，这样为后续的正式见面打下基础。”乔林扭扭捏捏的说出他的想法。

　　“呵呵，这一招你也想得出来啊，这样好像不太好吧？”想不到菲娜姐竟然没有表示强烈反对，或许是由于新华哥的原因吧。

　　“呵呵，是的啊，把你作为枪手使，我都不好意思，所以，才和姐商量啊。”乔林后者脸皮笑嘻嘻的说。

　　或许看在乔林这么热情，这么凑合她和新华，菲娜姐就答应了。

　　“太好了！”乔林兴奋极了，又是道谢又是敬酒，搞的菲娜姐都不好意思。

　　转瞬，乔林又陷入沉思，自言自语道：“还有一个很大的问题，就是如何能见到李总，并让李总改变决策，选择我们……”

　　“这个我想很难，李总对高途软件公司的软件以及牛冰本人都蛮认可，都快准备签订合同了，所以，我才建议你放弃啊……”菲娜姐又一遍的表达了自己的想法。

　　乔林并没有接菲娜姐的话尾巴，而是继续问道，“既然李总都觉得很好，那为什么还不签订合同呢？”

　　 “我想快签了吧，下周一就要进行最后一次的演示，如果没什么问题，应该就快了吧。”

　　“时间真的很紧张啊！” 乔林心里倒吸了一口冷气。

　　菲娜姐停顿了一下说，“其实，李总对他们的软件也并不是完全放心，只是他觉得在国内在这么短的时间内找到更好的软件也不太可能，而且公司的财务系统就是高途软件公司的软件，所以就准备选择高途了。”

　　“哦！”乔林若有所思，突然问道，“李总和林副总之间关系到底怎么样？”

　　“呵呵，没什么怎么样，这些人都是职场高手，谁也不会得罪谁，都很明哲保身”

　　“那林副总为什么没有参与这个项目呢？”

　　“其实，也不是没有参与，之前是参与的，但是林副总觉得高途软件公司的软件不是很适合，而李总和余小芳却觉得不错，双方在认知上产生冲突，慢慢的林副总就以工作繁忙理由等退出了，但他说话还是非常有影响力的，要知道，这样级别的人如果没有决策权，他宁可选择退出。”菲娜姐解释道。

　　“姐，你觉得李总希望林副总参与进来吗？”乔林问道。

　　“我觉得是希望的，毕竟能够买一套双方都认可的东西，对于日后的工作都是有好处的啊，我想这个道理李总是很明白的。”

　　“也就是说，如果的软件能够同时得到李总和林副总的认可，这是最皆大欢喜的结局，这也是李总和林副总所共同希望的，是吗？”乔林确认道。

　　“我想是的。”

　　柔美的音乐，总能让时间过的很快，当话题聊到山穷水尽的时候，菲娜姐看了一下时间，9点多了，已经不早了，她建议回家，明天还要工作。

　　照例，新华哥先送菲娜姐回家，乔林快速的打开车门，这次打开的不是副驾驶后面的座位，而是副驾驶座位，示意菲娜姐上车，自己则坐在后面。

　　菲娜姐也未推辞了，都什么时代了，大家心里都象明镜似的。

　　赶回家，丽丽已经休息了，她也不会抱怨，因为她早已习惯乔林的做法了。想到这里，乔林不禁感动，觉得自己很幸福，在家有好老婆，在单位有好领导好同事好团队，在外有好朋友，他觉得自己很成功。

　　乔林悄悄的打开电脑，上网找寻杰克·韦尔奇的相关信息，为与林副总和李总的沟通，打下思想基础。

　　乔林就是这样的人，只要有一点机会，他总是用120分的力量去抓住。

　　就这样阅读杰克·韦尔奇的案例和故事到凌晨12点，乔林休息了……

　　睡到半夜，被丽丽摇醒了，朦朦胧胧的，听丽丽在抱怨：

　　“什么李总，什么菲娜姐，余总监……怎么就听不到在梦中叫我呢……”

　　原来乔林说梦话了，说梦话是他一直都有的恶习，特别是一到工作压力大的时候。

　　由于半夜被吵醒，后半段都没睡好，早晨起来，眼睛里都布满了血丝。

　　8:30了，乔林来到了公司，泡了一杯茶，思考了一天的工作，总结如下：

　　1、　　　　　　　无论如何要在本周约访到余小芳见面，也就是说在李总从深圳回来之前一定要见到余小芳，乔林说不上这个人能够帮多大的忙，但是，感觉这个人最得罪不得的，而且，他觉得这个人未来的作用会很大。

　　2、　　　　　　　随着销售策略的改变，陈友是击败牛冰的关键，也是整个项目成败的关键。

　　3、　　　　　　　今天晚上羽毛球场的那部戏还要思考好细节问题，毕竟细节决定成败嘛。

　　……

　　电脑右下放的Msn上显示李婷上线了。

　　“大哥，早！”李婷热情的在Msn上问候着。

　　“小妹，早上好！”

　　“嘻嘻，好啊，昨天晚上和表姐聊的还好吧，她很夸赞你哦。”李婷回答道。

　　“呵呵，菲娜姐那才叫优秀呢”

　　“对了，你收到我发给余小芳的快件了吗？”乔林马上追问问道。

　　“刚到，很紧急吗？”　

　　“是的，很紧急，请立刻送给她。”　

　　“好的，等等，那我马上送过去。”

　　“好，她拿到了！”李婷俏皮的给乔林发消息。

　　“谢谢，发个东西给你……”乔林神秘兮兮。

　　“什么呀？”

　　“一个性格测试的东东，很好玩的，也很准！”　

　　“好啊，我正想找这个东西呢？我自己对自己都不了解，刚好测试一下。”李婷十分兴奋的回复道。

　　乔林利用李婷做题目的时间，给余小芳发了一条短信：

　　“余总监，早上好，我发给您的快递收到了吧？请抽时间阅读一下，道天软件乔林”

　　“哥哥，做好了，怎么办？”李婷发来消息。

　　“把做好的Excel文件发给我，我来帮你解读一下……”乔林回复道。

　　“你是属于典型的活泼型性格，就像赵薇饰演的小燕子性格一样，这是一种很开朗的性格，很受人欢迎，适合于做与人打交道的工作，不适合于做抽象的流程化的工作……”乔林一板一眼的分析道。

　　“嘻嘻，很准确啊。”

　　 “是的，对了，你和陈友熟悉吗？”

　　“还好，我和公司的每个人都熟悉，嘻嘻……”

　　“呵呵，好啊，那你能让陈友做一下这个测试题吗？”　

　　“这肯定没有问题，我们内部经常搞这样一些小游戏小测试的。”　

　　过了很久，都快11点了，余小芳都未回消息，这让乔林很着急。

　　乔林准备让李婷找个借口去余小芳的办公室溜达一圈，瞄一眼，看看快递有没有打开。消息还未发出去，李婷倒先发消息过来了：“哥哥，牛冰过来了，正在和余总监谈事情。”

　　晕倒，这不是破屋偏逢连夜雨，漏船又遇打头风嘛，到11点才过来，明摆着，是想请余小芳吃中饭的，这个牛冰果然工于心计。

　　还好，李总这几天在深圳出差，给自己一点喘息的机会，所以，时间紧张啊，乔林心里默念道。

　　想着想着，乔林的思绪落在陈友身上，还是考虑考虑如何搞定陈友吧，乔林心想。

　　“小妹，你有陈友的照片吗？”乔林希望通过照片来看出一些端倪来。

　　“有，我这里没有单独的照片，只有一张公司中高层去海南旅游的合影照。”

　　 “好啊，那你发过来给我看看吧。”

　　这是一张公司旅游的合影照片，10多个人，有李总，林副总，余小芳，菲娜姐，陈友等。打量这张照片，陈友站在最后面，戴着一副技术人员特有的眼镜，不苟言笑，果然是他心目中所想象的那种形象。

　　　　　 过了一会儿，李婷把陈友的性格分析报告发过来了，他是一个完美型偏和平型的人，属于典型技术人员的性格，配合照片的面相，乔林可以得出以下判断：

　　第一：和这种人打交道需要严谨并以数据说话。

　　第二：由于他在公司的人际关系不是很好，所以，他更需要一个能够聆听他心声的朋友，所以，在沟通中能否激发他心中的苦闷，并让其畅所欲言是关键。

　　第三：由于他是技术出身，所以，在公司没有更多的人与他谈专业，所以，他难免会有一种“俞伯牙”难遇“钟子期”的感觉，所以，云飞能够很好的扮演他技术知音的角色。

　　第四：由于他的工作很难被公司高层认可，导致其价值不被公司认可，如果能让在这个项目中，使公司看到他的价值，对他的个人价值的提升一定会很有帮助。

　　第五：如果能够让其完整的参与并主导整个ERP项目，对他的能力提升一定会很有帮助，这也一定是他所期待的，作为交换条件，他或许愿意成为我们的内线。

　　第六：这类典型的技术人才，基本上都会非常固执，很喜欢抬杠，所以，在沟通中不要与其冲突，一定要认同他，赞美他。如果真的不能认可，也需要以数据从侧面暗示他错了，总之切忌与他正面冲突。

　　带着这样的分析，乔林拨通了陈友的电话。

　　“喂，你好。”电话中传来一个男性的声音，声音并不商业化，并不专业，语速比较慢，声音也不大，是属于典型的技术型人员的沟通状态。

　　“喂，你好，是陈工吗？”乔林也放慢了说话数度，并从称呼上接近陈友的沟通频道。

　　“是的，你是哪位？”陈友的声音依然是那么的不紧不慢。

　　“你好，陈工，我是道天软件公司，我叫乔林，打电话给您，想和您认识一下，因为，听说您的计算机软件技术非常优秀，同时想和你请教一下ERP方面的知识……”，乔林热情，真诚而又专业的在电话中打着招呼并说明来意。

　　 “看来你找错人了，找我没有用的……”

　　感觉上去，陈友有些失落，有些无奈并有些尴尬的从牙缝中挤出这几个字。

　　“呵呵，陈工，您误会了，我打电话给您，是因为，我觉得您是专业人士，我尊重专业，所有，想听听您的意见，尽管我知道您没有决策权，但我还是很想和您认识一下……说实话，我觉得没有您的参与，这个项目就不完整，失败的风险也会增加很多，然而后续软件维护的工作又会落在您的身上，我真是想不通公司是怎么思考这个问题的。”

　　乔林说的既真诚又很义愤填膺，完全达到了与陈友情绪的相同频率，两人即刻找到了感觉，准确的说，是乔林的沟通策略和语言模式让陈友找到了感觉。

　　事实上孤芳自赏、人际关系紧张的陈友很少被别人这样认同和肯定。

　　如果说，陈工刚才“失落，无奈和尴尬”的语言中带着一点“火星”味，那么乔林的这段话就是汽油。是汽油将火星点燃了，未来势必会燃起一场熊熊火焰……

　　“呵呵，话虽这样说，但是，我们公司是有流程和规定的，作为员工，我只能服从公司的规定和安排……”陈友依然显得无可奈何。

　　“没关系，我觉得，我们软件厂商之间竞争的是对客户的了解度与专业度，而不与专业的人士接触，这简直让人觉得有些不可思议，不管公司怎么做，作为我来讲，我希望能够听听专业人士的意见，以便，我们的软件能够更有效的为贵公司创造更好的管理绩效……”。

　　 “呵呵，哪里有你们专业啊……不过，我感觉你们还是很务实的一家公司。”陈工明显对乔林有了好感。

　　事实上，乔林对陈工的赞美对于陈工而言，简直就是“久旱逢甘霖”。

　　……

　　 “陈工，今天和您这样的专业人士交流真是大快人心，让我意犹未尽，我希望有机会能够与您见面交流，刚好我也有一些行业的实施经验，到时候，也可以将我的经验和您分享，并请您给我一些专业意见，我相信我们之间会有很多的共同语言。”乔林在最后埋下了伏笔。

　　“可以的啊，找时间吧……”陈友的回答有些不经意。

　　事实上以上话术，是乔林故意安排的，乔林经常说，要让客户答应你大要求，得先让他从答应你小要求开始，一步一步，这就是“温水煮青蛙策略”。

　　“好的，非常高兴，那我们先认识一下，找机会再联络。”乔林道。

　　事实上，陈友并没有李婷所描述的那样难搞定，关键是你能否激发他的“火星”，并浇一桶“汽油”。

　　就像乔林经常讲的那样，搞定克林顿最好的方法是搞定莱温斯基，关键是能否找到这个“莱温斯基”。

　　为了提高效率，乔林希望在拜访余小芳的同时拜访陈友，所以没有和陈友确定时间。

　　为了更快的给陈友留个好印象，乔林也给他发了封个性化的短信……

　　事实上，怎样攻关陈友还没有信心，乔林找云飞到走道抽根烟，以探讨攻关之道。

　　“你认为技术人员服什么呢？”乔林吸了一口烟，问云飞道。

　　“如果是纯粹的技术人员，他最信服的就是技术真正比他好的人。”云飞道。

　　云飞的这句话让乔林灵机一动，这不是踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫嘛。乔林道：

　　“太好了，那你的技术肯定比他好很多啊，请你出面收复他吧。”

　　“呵呵，也不一定能收复的了啊，这要看感觉的啊”云飞理性的回答道。

　　“呵呵，云飞大哥，我对你肯定有信心，连李伟这样的高才生都成为你的Fans了，更何况一个对软件不甚了解的陈友呢？再配合我的攻关术，我很有信心。”乔林又找到了希望。

　　乔林的心情，正如一首歌唱的那样―――我不断失望不断希望……

　　带着希望，哥俩先出去吃饭了，食欲是由心情决定的，带着搞定陈友的策略，乔林吃了两大碗，准备下午的战斗。

　　乔林思考，要用什么沟通工具，是采用短信、电话、Mail、传真、邮寄、还是陌生拜访？

　　简短的分析下来，短信、Mail、传真、邮寄是单项交流，没有互动，容易出现象早晨泥牛入海的局面。

　　陌生拜访，哈哈，都什么年代了，采用这种突然袭击的形式会让人觉得不专业，而专业是我们的立足之本，与我们的核心优势相冲突。

　　所以，只能采用电话的形式了，电话有其他工具所不具备的好处，它是互动的，而且还能在电话中展现自己的语气语调以及肢体语言所产生的感染力，这是目前最好的方式了。

　　乔林知道这通电话非常重要，凡事预则立，不预则废，他分析了余小芳可能不和自己见面几大原因，并想好了应对之策：

　　客户不与我见面的可能理由

　　 应对策略

　　她的工作非常忙

　　 见面时间可以很短，5～10分钟即可

　　怕耽误业务员的时间

　　 表示没有关系，我们很愿意为贵公司服务

　　不喜欢这个公司及这个业务员

　　 乔林的所有工作都在防止这个状况发生，到目前为止，这个状况估计是不存在的

　　以公司流程和制度为由而推脱

　　 放低姿态，请求甚至乞求一次见面机会，用情感的力量来感染她

　　怕引狼进入室而对自己支持的高途软件公司不利

　　 这可能是最根本的动机，但是，她绝对不会让任何人知道这个动机。所以，我要给她制造错觉，说自己是刚毕业几年的大学生

　　觉得咱们公司的品牌等不够好，而直接否定

　　 表示，我们只是想有个机会给您展示一下软件，如果觉得不适合，我们立刻消失掉

　　乔林想好了，这次不要给余小芳任何机会，直接霸王硬上弓。

　　一看时间已经是1:00了，该到给李总和林副总发短信的时候了，这次是发“ERP与企业管理”方面的知识。

　　快1:30了，乔林在Msn上给李婷发了个消息。

　　“小妹，余小芳回来了吗？”

　　“刚回来一会儿！”

　　“牛冰跟过来了吗？”

　　“没有，她一个人回来的。”

　　“那你去帮我刺探一下，看看，快递有没有打开，要注意她的心情和表情。”

　　“嘻嘻，好的。”

　　 “哥，她正在看你的信，边看边摇头，脸上似乎显得哭笑不得的表情。你到底在信上写了什么东西啊？呵呵！”一分钟后，李婷在Msn上回复道。

　　好，阅人无数的经验表明，这样的表情，是一种无可奈何的矛盾表情。

　　余小芳被乔林所表现出来的敬业、执著和认真所感染，所以笑。笑的背后带着欣赏。但因为她已经被牛冰收买了，而且已经在心里做出决定了，所以，她无可奈何的摇头。

　　此刻，她的内心一定在挣扎，她一定也在思考，这个乔林到底是什么样的人，她也一定在思考，要不要给这个叫乔林的小伙子一个机会，哪怕是搪塞他的一个机会。

　　乔林知道，客户这个时候的内心是最脆弱的，最容易做出决定。

　　乔林单方面分析了余小芳的心理活动。

　　立刻行动，乔林拿起电话，直播总机，再按分机。电话中传来一个熟悉的声音。

　　乔林对于客户声音和相貌的记忆能力特别强。

　　没等余小芳问候，乔林就先用热情期待的声音问候道：“您好，是余总监吗？”

　　“是的，我是余小芳，你是哪位？”余小芳的声音立刻恢复到专业的状态。

　　“您好，余总监，我是一直和您联络，又怕打扰到您的乔林，收到我的快递了吧？”乔林用自信的语气刺探道。

　　“收到了，上午一直在忙，没给你回短信，抱歉。”余小芳语气有些起伏。

　　很显然，乔林感觉到，她比以前变的好沟通一些了，毕竟人都不是冷血的。

　　“没关系，我知道您很忙，所以一直都不敢用电话打扰您，那您看我明天什么时间拜访方便呢？”乔林这次没有问她是否可以，直接用成交的口气和感觉问道。

　　电话中，出现了短暂的沉默，乔林知道，余小芳在进行思想斗争。所以，他决定再烧一把火，说道：“您看是明天上午方便还是下午方便呢？”

　　说完之后，乔林保持沉默，把难题留给对方。乔林阅读过很多销售和心理学方面的书籍，他了解，当向客户提要求的时候，不但自己紧张，客户也很紧张，谁能够保持更长时间的沉默，谁就能获胜。

　　沉默了一会，余小芳回答道：“明天上午我要开会，下午2点吧……”

　　乔林非常激动，成功了！他差点叫出来了。

　　很快，乔林调整了自己的情绪，他知道，不可以在完美力量型人身上出现轻浮和激动。

　　“好的，谢谢，那明天下午2点见。”说完就挂断电话了，生怕对方改变主意。

　　Yeah，太兴奋了，终于突破余小芳了，终于用自己的信念，意志力，真诚，执著，认真突破余小芳了。

　　“走，哥们，出去放火。”乔林兴奋的拍着云飞和李伟的肩膀。

　　放火就是抽烟的意思，好像是网络词语，大家都这么说。

　　放完火，回来后，乔林立刻打电话给陈友。

　　“你好，陈工吗？”乔林问道。

　　“是的，您是哪位？”陈友依然是不紧不慢的语速

　　“我是上午刚刚和你通过电话的乔林。”乔林开始建立信赖感。

　　“哦！你好”陈友的声音有些温度了。

　　“明天下午，我和余总监见面，到时候我们也见面聊聊，怎么样？”乔林直接提出目的。

　　“下次吧，再说你找我真的没用啊。”陈友有些推辞。

　　对于陈友的这个回答，乔林一点都不吃惊，完美偏和平型性格的人下决定总是很困难的，这种人需要别人来推动他下决定，而与余小芳交流则刚好相反，你需要多征求她的意见，多尊重她的意见。

　　乔林决定采用忽略法应对陈友的拒绝。

　　“呵呵，择日不如撞日，我们约定只谈专业不谈业务，怎么样？”乔林期待的问道。

　　事实上，乔林这是在给客户释放压力，因为，研究表明，客户之所以不愿意见业务员是因为客户的压力太大，成功的业务员都能很好的帮助客户释放压力。

　　“好吧……那我们见面聊聊吧……”陈友有些动摇了。

　　可怜的陈友，就这样糊里糊涂的钻进了乔林设置的“圈套”中。

　　“好的，陈工，您看时间就定在明天下午3点左右，怎么样？”乔林补充道。

　　“好的。”陈友答应了。

　　就这样，很轻松的就约到陈友了。

　　乔林很兴奋，利用空余时间继续在网上找资料研究杰克·韦尔奇，因为，乔林知道，征服余小芳只不过是面子上必须挂一挂而已，搞定决策者李总才是真正的重头戏啊。

　　在研究快速韦尔奇的过程中，时间过的很快，转眼就到下班时间了。

　　新华哥在公司楼下附近的饭馆吃等他饭，一方面新华哥要向乔林请教如何推进与菲娜姐的恋爱，另一方面也在探讨如何把今天晚上的戏演好。

　　席间乔林还给菲娜姐打过两个电话，讲了一些注意点。

　　一切准备OK，出发，汽车直奔球馆。

　　乔林在今天上午就把这两个仅有的羽毛球场定掉了。而且，就在吃饭的时候，让助理小丁赶过去把小卖部里所有的羽毛球都买走了。

　　乔林和新华你一拍我一拍打的正欢，可都是身在球场心在“汉”。余光中，乔林看见两位身着黑色运动装的女子也来到了球场。他们优雅利索的放下背包，做了一下准备活动，各自拿着自己的球拍。

　　当然乔林和新华都知道是菲娜姐和余小芳。

　　“哎呀，不好意思，没带球。”菲娜姐惊讶的说道，以至惊动了正在打球的两位帅哥。

　　“啊，不会吧，那怎么办？”余小芳惊讶道。

　　“要不出去买吧”余小芳边说边走向走向自己的背包去拿钱。

　　“好啊”菲娜姐附和道，其实她知道，球早被乔林买光了。

　　……

　　“呵呵，没球了，小卖部的球卖完了”余小芳沮丧的说道。

　　“那怎么办呢？”菲娜姐面露无奈的表情。

　　余小芳耸耸肩，也表示很无奈。

　　菲娜姐指着乔林他们，建议道：“要不，我去问他们借一下吧，看他们有没有多余的球”。　

　　“呵呵，又不认识，不太好意思吧……”余小芳说道。

　　“没事，去看看吧”，菲娜姐边说边走向隔壁球场，笑眯眯的问道：“先生，不好意思，有球借一下吗？我们忘记带球了。”菲娜姐表演的挺好。

　　“哎呀，对不起，我们也只带一个球啊！”乔林热情的笑容可掬的大声说道。

　　余小芳也慢慢的跟过来了，朝着他们微笑，乔林突然发现，此时的余小芳并不象想象中的那么冷峻，相反显得很有亲和力，甚至有一种冷艳的美丽。

　　乔林，新华也很友好的朝她微笑了一下，双方都很尴尬。

　　“要不，我们双打吧，好久没有玩过双打了？”乔林热情的建议道。

　　按照预先设置好的台词，菲娜姐看着余小芳用征求的语气附和道：“好啊，那就双打吧”。

　　对此，余小芳不置可否。

　　“好，那怎么分呢？”乔林接过了菲娜姐的话题了，而并未征求余小芳的意见。

　　事实上，乔林生怕余小芳说不要双打。

　　面对面前两位帅哥的要求，而且，她的玩伴也同意了，余小芳当然没有拒绝的理由。

　　“好啊，那不好意思了，我们不太会打。”余小芳谦虚的说道。

　　按照预先的约定，余小芳与乔林配合，菲娜姐和她的师兄新华哥配合。

　　大家的技术都不错，玩的都很愉快。席间休息的时候，乔林拿出事先准备好的可乐和余小芳最喜欢的果汁热情的招呼了两位美女，当然，双方不会打听彼此更多的东西，以免露馅。

　　大约玩了1个多小时，大家都很尽兴，各自回去休息了。

　　早晨上班前，乔林特意叮嘱老婆将白衬衫烫的更平整一些，并佩戴了一条蓝白相间的深色领带，好好整理了一下头发，乔林非常在意自己的发型，他要求时尚而不张扬，成熟而不保守，乔林今天的精神状态非常好，只为等待最重要的时刻―――拜访余小芳。

　　事实上乔林很清楚，余小芳很难成为自己的内线，这次见面等于是给她一个面子，再加上昨晚的巧遇，希望能够得到一个默许―――如果李总同意我们，她会支持，而不会反对。得到这个默许是本次拜访的一个最大目标。

　　估计这次会面，余小芳不会问出多少专业方面的难题来，但是，对于这种理想型性格的人，做再多的准备都不为过，所以，为了以防万一，乔林决定和云飞一起出战。云飞是那种成熟稳重型的人，这种人比较适合于余小芳的口味，所以，有了飞云这个振山之宝，乔林的信心度大增。

　　1点50的时候，乔林和云飞以非常专业的形象出现在亚升公司的大厅，为了不让别人发现李婷是内线，乔林故意和她装作不认识。

　　乔林让李婷立刻通知余小芳，说我们到了，以向其暗示，我们是专业的，我们是有很好时间观念的，这些小小的细节，对于余小芳这样性格的人是非常看重的。

　　大约1:58分的时候，李婷引导余小芳进来了。

　　哇塞，大家双方都惊呆了，都差点叫出来了，简直不敢相信自己的眼睛。随后，这样惊讶的状态很快就变成了尴尬的状态，一时间余小芳根本不知道要说什么。

　　乔林可是准备好台词的了，率先开场：“您就是余总监？”

　　“是的，我是余小芳”，她回答得很尴尬。

　　“余总监，您好，很高兴认识您，我是乔林，这位是我们的项目咨询顾问宫云飞。”乔林也故意回答的很尴尬。

　　“你们认识？”云飞故意惊诧的问道。

　　“呵呵，世界真是小，简直就像放了一场电影，我想真的是缘分啊，”乔林试图打破尴尬，并希望延续昨晚的良好感觉。

　　很显然如果能延续那样良好的感觉对乔林来说是很有价值。

　　“是啊，谢谢你的球和饮料，”余小芳回答道，“很感谢你来拜访我”，她是故意将话题拉到今天的工作中来，话语间完全没有昨晚的亲和力，取而代之的是职业化与机械化。

　　余小芳这样的做法很聪明和得体，因为她现在已经被牛冰收买，而且和牛冰的关系相当密切，现在又来了位昨晚刚刚认识的新朋友，这让她很尴尬，她必须要恢复冷峻的面目，而不给乔林更多的幻想，否则，她后面的工作将非常难做，她知道乔林是个难缠的人，更何况现在又有这样的一个美丽的插曲在里面。

　　大家都只聊了一些表面上的蜻蜓点水的话题，资深咨询顾问宫云飞变成了一个多余的摆设。余小芳不愿意聊的更深入，以免话题难收；乔林的目的非常清楚，也不愿意给余小芳更多的压力，以免狗急跳墙，更不会奢望她能够成为自己的人。

　　谈话间，时间过的很慢，还好，李婷适时的过来加水，大家在喝水中消除了一些尴尬。

　　整个谈话的过程中，乔林都没有给余小芳压力，只希望能够获得一个良好的感觉，试图向余小芳传递―――生意不成仁义在的感觉。

　　快结束的时候，乔林开始为下一次的销售进程做推进了，他说道：“不管怎样，我觉得我努力过了，成事在天吧。”乔林故意说的比较凄惨。

　　“呵呵，真的很抱歉，乔林，我知道你是个很优秀的业务员，要不是你这么真诚，认真和执著，我也不会见你的。同时，作为朋友，我想很诚实的告诉你，你不要在这个项目上浪费时间了，因为这个项目是老板亲自定夺的，而他对高途软件公司也是很认可的！”余小芳回答道，由于昨天晚上的经历，她试图拿老板来当恶人。

　　这句话正中下怀，乔林等的就是这句话，而余小芳的这句话放在末尾讲对乔林来说无疑是最好的时机，抓住机会乔林反问道：“哦，也就是说，如果李总愿意改变主意，重新评估，余总监会支持这个决定，并给我们机会的，是吗？”

　　乔林把这句话说的非常肯定，并用眼睛盯住余小芳，刻意产生紧张的氛围。

　　“呵呵，那是的，如果李总愿意改变主意，我当然愿意啊。”余小芳面对昨晚帮过自己的人，除了这样回答，还能怎样回答呢？

　　当然，余小芳心里还是很自信的，李总是不会改变主意的，她不防做个顺水人情。

　　“好的，谢谢，有您这句话，我觉得我已经很开心了，不管怎样，我觉得我已经努力了，就算失败，我也很坦然。”乔林回答道，讲这句话也是在给余小芳释放压力。

　　在尴尬中，结束了这次会面。

　　等余小芳回到办公室，乔林让李婷换了个会议室，以便不让余小芳看见他与陈友沟通。

　　稍微等了一下，李婷将陈友领到会议室。

　　乔林，宫云飞，陈友客套了一通，乔林重点向陈友推介了云飞，因为，乔林知道，能否征服陈友，就靠云飞的了。

　　大家交流了一个多小时的专业问题，开始的时候陈友还不断的发表意见，以及对ERP的看法，慢慢的陈友开始以仰视的状态和眼神看云飞，因为，他发现眼前的这位才是真正的高手与专家。

　　毫无悬念，在专业上陈友被云飞彻底征服。

　　双管齐下，乔林希望在专业以外的其他地方找到切入口与陈友沟通，以期待找到新的“攻心突破口”。

　　“我发现，陈工对ERP软件真的非常有见地，象我搞了3年多这个行业，到你面前还是差很多。”乔林说道。

　　“呵呵，哪里啊？宫经理才是真正的高手，他是我见到的最优秀的项目咨询顾问。”陈工看着云飞，顺口回答道，语气中尽显对云飞的敬佩之情。

　　陈友这样性格的人是不随便夸赞人的，可见他是真的在专业上服了云飞。

　　“呵呵，我搞这个行业有6年了，接触过很多行业，而且还受过国内顶级专家最专业的培训与指导，我想，要是你有这么长的时间和这么好的机遇，一定比我要更出色。”云飞也在忽明忽暗的拍陈友的马屁。

　　“陈工做网管这个工作有多久了啊？”乔林问道。

　　“4年了，大学毕业就一直待在这个公司，没有换过工作啊。”陈友老实的回答。

　　“呵呵，这也很好啊，”乔林附和道，“工作上的压力不大，人也很清闲啊。”

　　“那倒是，这些网络问题，闭着眼睛我都能处理好。”陈友毫无表情的说道，“但是，这样的工作，没有挑战，人也不能进步啊？”

　　等陈友说到这里的时候，乔林开始用“痛苦快乐销售法”，来放大他的痛苦，因为，乔林相信客户不是不愿意改变，而是痛苦度不够，也就是说客户还没有痛苦到要改变的地步。

　　“是的，这会给你带来哪些问题呢？”乔林关切的问道。

　　“呵呵，不能进步就没有办法涨薪水啊，没有信心找到一份更好的工作啊。”陈友苦笑。

　　“是啊，现在工作压力很大，房价也很贵，找一个女朋友也要花大本钱，一句话干什么都要钱，什么都涨就工资不涨，”乔林似真似假的抱怨，以便引起陈友更大的痛苦。

　　“是啊，这个社会太现实太残酷了，没有钱同学都瞧不起你，甚至连家人都瞧不起你。”陈友说的有些激动。

　　乔林感觉陈友由于工作上的不如意已经导致生活上的不如意了，所以，乔林决定从生活入手，从职业生涯入手，改变陈友。

　　“没办法，生活真的很残酷，我在8年前大概也是你这个状况，和你从事一样的工作，每天拿着螺丝刀拆拆机箱，觉得很无聊，干了2年，后来终于决定接触软件，刚好当时的公司能够提供这样一个机会，我从选型到实施全程参与，在这个过程中，我跟软件公司的一个实施顾问后面学到了很多知识，后来我来到道天软件公司做项目咨询顾问。我的职业生涯发生了很大的改变。”云飞以大哥的身份不慌不忙的说道。

　　“是的，是的。”陈友听的直点头，眼神中带着崇拜，尊敬，更带着自卑和向往。

　　陈友连连称是，倒不是因为，云飞的话多么的透彻，多么的能让人大彻大悟，而是因为，当一个人相信一个人的时候，他说的话就能被听进去。心动了什么都动了。

　　看来，云飞已经动了陈友的“心”了。

　　“听口音，你是本地人吧。”乔林刺探道。

　　“是的。”

　　“呵呵，你们本地人就是幸福啊，一套房子很好解决啊。”乔林刺探道，希望更多的涉足陈友的生活层面。

　　“哪里，压力很大，我们家是从乡下搬过来的，房屋还在贷款呢。每月按揭，压力很大啊，和你们外地人差不多。”陈友表情痛苦，大倒苦水。

　　乔林听的认真，不断的点头，不断的附和，不断的认同，眼神中带着同情，听到重要之处，还特意将椅子向前挪一挪，身体向前倾一倾，以便于听的更清楚。

　　乔林的倾听功夫是一流的，听的陈友越说越有劲，好像从来没有人这么认真这么尊重的聆听过自己说话一样。

　　“这么说，陈工的压力真的蛮大，你女朋友应该和你一起奋斗啊。”乔林又在刺探。

　　“呵呵，没钱连女朋友也不好找啊，谁愿意把她自己的钱往你一屁股债的贷款里送啊，现在女人都要现成的，特别是我们本地的女人！父母天天追着问为什么还不谈女朋友，村子上其他人都生小孩了，给你大学白读了……真是烦死人了！”陈友语无伦次，说的很激动。

　　“对，世道变了，我们也要变啊，不过我们也要理解父母的一片心情，他们也非常不容易。”乔林附和并暗示道，“对了，我认识其他公司的一些网管，他们在外面还有一些工作，譬如帮小公司维护网络，主要是利用周末的时间帮他们整理一下，检查一下，杀毒一下，收入还不错啊”。

　　“呵呵，这我也想啊，可惜，我又不做销售，哪有这个机会啊。”陈友显得有些无奈。

　　“对了，你周末时间空吗？”乔林问道，“我倒认识一些小公司的老板，他们的电脑倒是需要人维护，你要有兴趣的话，我可以介绍你们认识一下的。”

　　“呵呵，周末都是空的，闲在家里看电视，有时候打打篮球。”　

　　“好啊，我也非常喜欢篮球，找机会切磋切磋”乔林兴奋的提议。

　　乔林想到王总的那句话，不怕客户难沟通，只怕你找不到客户的爱好，找到爱好就立刻投其所好。

　　“好啊”陈友附和道。

　　“能有些额外收入是好事啊，但不是长久之计，作为一名专业网管，要是能完整的参与一套ERP的实施，那真是一件很幸运的事情，6年前要不是我有机会接触ERP，我现在也不知道是什么样子，或许还象我的很多同学一样在电脑公司搬电脑呢。”云飞说的很深沉，陈友听的很入神。

　　喝了一口水，云飞继续说道：“不过我比他们幸运，我有机会全程参与了公司ERP的实施全过程。我觉得当时的经历为我现在的能力打下了非常坚实的基础。”

　　“是啊，现在有好几个客户要花年薪20万，请云飞去做他们公司的ERP实施顾问。”乔林不失时机的补充道。

　　云飞和乔林这一唱一和，让陈友陷入极度的痛苦和快乐中，这种感觉是很矛盾的，陈友在心里感概，自己的公司不能给自己提供这样的好机会，又在憧憬如果能有这样一个参与的机会，几年以后，自己的年薪也就是20多万。

　　陈友的这个小心思，怎能逃过乔林的眼睛，乔林在做销售的过程中，最善于用“痛苦快乐法则”来说服客户。

　　“陈工，我也是做技术出身的，今天我们聊的也这么投缘，我想问你一下，你希望你未来的职业生涯怎么走，我们可以探讨一下，说不定会对你有一些帮助！”云飞以大哥的身份帮陈友诊断。

　　“呵呵，这个问题还未细想啊，不过朦朦胧胧的，我的一些同学开了个小门面做点电脑硬件方面的生意，我也曾经想仿效。”陈友回答道。

　　“这也是好想法啊，行行出状元嘛，”云飞说道，“不过，就做技术的人而言，总有个情结，总希望自己四年的大学知识能够在一个大舞台上更尽情的发挥。”

　　“呵呵，谁不希望自己能拥有大舞台啊，”陈友道，“如果有大舞台，谁愿意开个门店，就像摆小摊卖茶叶蛋似的”。

　　乔林云飞都非常认真的听着陈友说话。

　　“可惜我们公司没有这个机会啊，”陈友暗自伤神。

　　乔林等的就是陈友讲出这句话，他马上回答道：“没有机会就创造机会啊”

　　“呵呵，创造机会，哪里有那么容易的事情，外资企业做事是讲究流程的。”陈友叹气道。

　　“兄弟，”乔林改口称呼道。

　　“你真的认为是公司不给你机会吗？”乔林神秘的问道。

　　“是的啊。”　

　　“哈哈，”乔林笑的很让人不解，似乎暗示陈友不懂其中的道道。

　　“兄弟，我问你，过去你是否经常抱怨高途软件公司，是否经常找他们的麻烦？”

　　 “是啊，那是因为他们的服务不好啊，软件出问题啊，公司找我，我不找他们找谁呢？”　

　　“是啊，话虽这样说，但是从此之后，高途软件公司对你就没有好印象了，你承认吗？”

　　“是的”，陈友惊讶的问道，“啊，你的意思是说，他们在捣鬼？”

　　乔林没说话，只是坚定的点点头。

　　陈友的情绪很激动很愤怒，越想越有道理。

　　“是牛冰怕你坏事，给他添麻烦，所以他说服李总，不让你与这个项目的决策，你现在能旁听就算不错了！”乔林小声的回答道。

　　陈友越听越觉得有道理，新仇旧恨一起涌来，陈友脸色铁青，牙齿格格响。

　　乔林解读了他的这一内心活动，这正是他所要的结果。

　　“兄弟，对于牛冰我非常了解，他的手段还多着呢？这还不算什么？我能理解他的做法，但是绝对不认同他的做法，这是很明显损人利己的做法，有违职业道德。”乔林趁机再损一下牛冰，顺道抬高一下自己。

　　“是的！”陈友愤怒极了，表情中似乎显露出与牛冰不共戴天的感觉。

　　一看火候差不多了，乔林以坚定的语气问道：“兄弟，有志者事竟成啊，就怕你不努力，如果你愿意支持我们的话，我们可以一起努力改变局面啊，我有信心可以将单子从牛冰手上抢回来，同时，保证你能够全程参与项目的实施和维护，并且有很多机会和宫经理一同切磋ERP，你觉得怎么样？”

　　“呵呵，那当然愿意啊，只怕很难做到啊。”陈友依旧显得没有自信。

　　“兄弟，咱们先不要下结论，我看现在时间不早了，也快下班了，我们晚上喝个茶，到时候，我们再详谈。”乔林提议。

　　 “这样不太好吧，初次见面……” 陈友支支吾吾的。

　　“兄弟，这就是你不爽快了，在外面讲究的就是朋友，没有朋友什么事情都难办，况且我们只是喝喝茶聊聊天而已。”乔林用不可抗拒的状态回答道。

　　“好啊，我觉得这样很好”云飞附和道。

　　看云飞都这样说了，陈友也就没好意思推辞了，大家约好了时间和地点。

　　乔林之所以选择大家各自吃完饭之后去喝茶，是不希望给陈友更大的压力，而喝茶似乎也更适合一些，因为，象陈友这样性格的人防备心比较强而且不容易信任别人，需要温火慢慢炖，不可操之过急。

　　大家都提前到了咖啡厅，一通寒暄和客气之后，都入座了，乔林叫了一壶龙井，和一些小吃。

　　乔林开始发挥他高超的人际沟通术。

　　先以茶代酒表示认识的荣幸，然后又当着陈友的面，给几个客户打电话，为陈友张罗系统维护的事情，陈友看的心里很感动，一个劲的道谢。

　　三人都点了一根烟，吹起小火轮，好生惬意。大家都显得很放松，或许是一来二往都熟悉了，或许是这柔美的音乐温和的灯光让人更放松。再加上乔林不断爆笑的调侃和幽默，不大会，他们就像多年的老朋友一样熟了。

　　“我听过一句话是‘和讲义气的人讲义气’”乔林看着云飞和陈友道。

　　“呵呵，我知道，兄弟你是讲义气的啊”，陈友都改口称乔林“兄弟”了。

　　“呵呵，我不是说这个，我这只是举手之劳，而且，我的那几个朋友也需要有专业人士做系统维护啊，否则他们经常找我这个不专业的人做，又搞不好……”乔林回答道，“其实，兄弟你是在帮我忙啊，哈哈……”

　　哈哈，大家都笑了。

　　“你们知道‘和讲义气的人讲义气’的下一句话是什么吗？”乔林看着陈友问道。

　　“呵呵，和不讲义气的人就不要讲义气了”陈友和下午相比显得放松和风趣多了。

　　“是啊，毛主席也说过‘人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人’，所以，我想，我们要想想办法整整牛冰。”乔林探着陈友的底。

　　“是的，但没有机会啊”陈友马上附和。

　　乔林知道，当客户不断说“是”的时候，离成交就不远了。

　　乔林喝了口茶看着陈友，试探性的问道，“兄弟，我先和你讲一讲我们的计划，让你全面参与到这个项目中的计划，你看看是否适？”

　　一听到是让自己全面参与到项目中的计划，陈友变得很有兴趣，“好啊！”

　　“下周一牛冰要进行最后的演示，是吗？”

　　陈友很惊讶乔林怎么知道这个消息，又不好意问，于是说道：“是不是最后的我并不知道，但是，公司已经通知了我，下周一有个演示会，好像公司各部门经理都要参加的！”　

　　“很好，所以，我想从软件专业技术上给你几个问题，你要在演示会上很好的提出来，这些问题都是高途软件公司软件致命的BUG，你一提出来，李总肯定会认为你很专业，同时会对牛冰产生不良的印象，这是给牛冰找麻烦最好的机会，也是最后的机会了。”

　　陈友听的非常认真，不置可否，若有所思。

　　乔林用认真自信的眼神看着陈友，吸了一口烟继续说道：“只要你能很好的提出我们给你的问题，牛冰一定会招架不住，我就有把握能和李总约一次见面演示的机会，只要有机会云飞就一定能把握的住，我们的想法都全会实现。”

　　陈友似乎变的更有兴趣，睁大眼睛，竖起耳朵。云飞在半躺在沙发上，边品龙井边抽烟，显得非常自信而有把握，这一切都在影响着陈友，他听的很认真，肢体动作表示他很希望听到下面更详细的计划。

　　乔林越说越兴奋，调整了坐姿，喝了一口茶，顺着刚才的逻辑，乔林继续说道，“只要我们能够进入并主导这个项目，我们就一定要把你带入这个项目的核心层”。

　　说完，乔林将目光投在云飞身上，双方意会的点点头。而后，他们将目光真诚的投降陈友，什么话都没说，全场沉默，等待着陈友的表态。

　　大家都不说话，用抽烟掩盖着沉默，在背景音乐间隙的刹那间，甚至能听到烟草燃烧的呲呲声，沉默了一会儿，陈友说道：“我行吗？”

　　“兄弟，只要你认为你行，你就一定行，人最怕的就是不敢行动！”乔林把烟重重的按灭在烟缸力，几乎用尽全部的情绪，真诚和力量说道。

　　“陈工，我们认识也是一种缘分，为什么不抓住这个机会呢？”云飞喝了一口茶说道。

　　“呵呵，宫大哥，你就叫我小陈好了，认识你很开心，”陈友喝了口茶，似乎下了很大的决心，说道：“好的，那我试试。”

　　乔林喜不自禁，非常兴奋，“太好了”，立刻给陈友和云飞倒上，“来，兄弟们，合作愉快，我们一定会成功的”。

　　三人以茶代酒，预先庆祝了一番。

　　“好，小陈，你坐过来，我给你系统的讲解一下高途软件公司软件的BUG。”云飞又点了根烟，边抽边讲解。

　　经过一个多小时的讲解，陈友完全掌握了高途软件公司软件的BUG。

　　乔林则趁着这段空闲用短信向王总回报了项目的进展情况。

　　通过这一个多小时的交流，云飞的专业的广度和深度，把陈友征服的五体投地。

　　陈友目瞪口呆的说道：“哇塞，宫大哥，你对软件太了解了，你不但对你的软件如此了解，而且对对手的软件都这样了解！”

　　“呵呵，那当然，宫经理是我们公司最专业的ERP咨询顾问，在业内也找不到几个”乔林赶紧趁机抬高一下云飞。

　　现在，在陈友的言谈举止中，总显露出对云飞很大的尊重和崇拜，吸了一口烟，陈友不好意思的问道：“宫大哥，如果这个项目万一不能成交，我们还可以继续交流ERP吗？”

　　“当然可以啊，其实我也从你身上学到知识啊，你很聪明”云飞很肯定和谦虚的说道。

　　“兄弟，你这个疑问就多虑了，我们首先是朋友，然后才谈生意啊，来再干一杯！”乔林将现场的气氛搞的更热烈。

　　之后，陈友又如饥似渴的向云飞请教了很多关于软件专业的知识，都被云飞一一解答。

　　临走的时候，乔林说道：“兄弟，明天周六，这样明天下午我们搞一场篮球赛，晚上吃个饭，再好好侃侃！”

　　“哪些人参加呢？”陈友问道。

　　“我，云飞，还有另外一个哥们，西安交大的高才生，和你一样也是云飞哥的Fans，他是我们公司的售后服务人员， 以后他也会和你交流的。”乔林边说边看着云飞。

　　云飞点点头，表示同意！

　　“看来，宫大哥真的很厉害，连西安交大的人都崇拜他，何况自己一个小小的院校！”陈友越想越觉得认识云飞是很荣幸的一件事情，于是说道：“好啊，先认识一下也好！”

　　“好啊，那我定球馆了，周末肯定很忙，我们就在下午三点吧，打到六点”乔林兴奋的说道。

　　三人点头，哈哈……　　　

　　今天真的是非常有收获，余小芳和陈友的攻关就此告一段落，乔林和云飞都兴奋。

　　这一周过的太紧张了，有惊魂未定也有意外收获，一想到这里，乔林不禁感慨……　　　

　　下接第七章《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－虎口夺单》，下周六与读者见面，敬请关注……

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销书连载：虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－突破重围（下） （2009-03-31, 中国营销传播网，作者：马克）