忠告一：要能吃苦。运作农村市场是一项长期的工作，决不是权宜之计。因此，作为企业及营销From EMKT.com.cn人员，要抱定打持久战而不是速决战的念头，更要有一种吃苦耐劳的思想。农村市场不象城市市场，干净的马路，集中的店铺等，可以较为方便地巡访，而农村更多的是分散的销售网点，尘土飞扬的县乡小道，营销人员要能经受颠簸之苦，要能与经销商一道，“走遍千山万水，走进千家万户，吃尽千辛万苦，说尽千言万语，想尽千方百计”，营销人员只有立足乡镇，扎根农村，才能洞察农村市场运作规律，才能为农民朋友提供更好的产品与服务，才能更好地受到农民朋友的青睐。

　　忠告二：贵在坚持。面对众多商机，农村市场，也许是众多中小企业发展壮大的最后一根“救命稻草”，农村市场失守，一切将万劫不复。但运作农村市场，坚持最为重要。在广阔的农村市场，作为各厂商，不仅比拼毅力，更比拼耐力，因此，企业要摈弃打游击战，即打一枪换一个地方，而是要转打阵地战，即攻下一地，稳定一方，稳扎稳打，进退有余，能够坚守和坚持。在农村市场，“营销至上，剩者为王”，能够扎扎实实坚持到最后的，一定是赢者，作为厂商一定要不抛弃，不放弃，甘受寂寞与孤独，保持清醒，只有如此，企业才能“赢在别人放弃时”，从而笑在最后，笑的最好。

　　忠告三：踏踏实实。农村市场，重在积累。在务实本分的农民朋友眼里，踏踏实实做事才是他们所欣赏和认同的。耍滑头在这里不会长久，华而不实更立不住脚。因此，企业要摈弃一些潜意识里的思维误区，不要以为这里是假冒伪劣产品的集散地，农民朋友不识货，从而可以偷工减料，降低质量，这样做的结果，只能是搬起石头砸自己的脚，随着农民朋友消费的日益理性以及消费档次的提高，那种低劣质量的产品将无所遁形，厂家必须重视产品质量，并以此作为大力拓展农村市场的最根本工作。同时，对于厂家营销部门及人员来说，在农村市场要更好地做好诸如铺货、陈列、促销等基础性工作，要让农民朋友能够“看的到，方便买”，感觉“物有所值”。做事如做人，踏踏实实才能赢得市场。

　　忠告四：讲究规则。在农村市场，有着“农民+老板”双重身份的批发商、零售商，同样是一群精明的主，同样需要厂家关注细节，讲求规则，笔者在农村市场运作多年，发现一些厂家之所以在农村难以长久立足，以及一些经销商之所以做不大，跟他们“忽悠”下游客户，不诚实守信有很大的关系。比如，答应给下游客户的返利、奖励不兑现或者少兑现，面对窜货、倒货、低价销售不闻不问等，都会挫伤这些农民渠道朋友们的积极性。因此，在农村市场秩序还有待完善的状况下，作为厂商一定要重视对这些乡镇、农村各类批发、零售店老板的利益，答应给下游渠道的返利、奖励、促销等，一定要及时、足额兑现。市场经济是法治经济，随着农民朋友法律意识的增强，作为厂家一定要秉持诚信，讲究规则，只有如此，才能厂商一起走的更久，走的更远。

　　忠告五：体现共赢。农村市场，同样是一条渠道价值链的传递。不论是县级经销商，还是乡镇批发或者分销商、农村各类零售店，都会在渠道环节中，发挥各自的作用，比如，县级经销商的融资、库存、物流功能，乡镇批发、分销商的分流、库存、带动功能，农村各类零售店的陈列、宣传、推介、售卖功能等，厂家根据这些农村渠道商对市场贡献度的不同，给予合理的利润分配，但这里需要注意的是，一定要顾及各渠道环节的利益，过于偏重哪个环节，都会导致产品流阻塞，从而影响产品的顺畅销售，渠道各环节只有共赢，各自按照分工，赚取合理的费用和利润，企业运作农村市场才能长治久安，才能“众人拾柴火焰高”，把市场做强、做大。

　　忠告六：重视服务。在农村市场，选择一个好产品、做好产品分销以及促销拉动，还是不够的，产品要想卖得好，卖的久，服务及客情也要跟的上。因此，作为厂商营销人员，一方面要根据对市场及渠道的准确把握，按照1.5倍安全库存法则做订单，避免造成产品积压或者缺货、断货，另外，也要做好存货周转，及时帮助客户从后台仓库转移到前台货架，做到先进先出，同时，协助经销商、分销商做好产品的分流、促销工作，拉动末端消费，让产品能够实现“从商品到货币这惊险的一跳”，要重视渠道及农民朋友对于产品异议的处理，要做好跟踪服务，尤其是售前、售中、售后服务，在同等条件下，在产品配送、政策兑现、客户要求等方面，力争比竞争对手做的更好，更到位。服务创造价值，服务创造口碑，重视服务，会让厂商如鱼得水，游刃有余，从而获得更大的市场竞争力。　　

　　农村市场是中小企业可以力挽狂澜的最后一块阵地，也是中小企业能够决战、决胜大品牌的唯一可以依靠的屏障，也是众多中小企业打败大品牌，实现自己咸鱼翻身的主战场。面对农村市场，营销人员只有不怕脏、不怕苦，不怕累，针对农村市场运作规律灵活应对，才能纵横捭阖，才能迎来新农村市场的新胜利。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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