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探寻著名职业经理人俞尧昌的成功奥秘


中国营销传播网, 2009-03-14, 作者: 胡逢春, 访问人数: 6905


  前言

  在中国家电界,提起俞尧昌之名,真是大名鼎鼎如雷贯耳,外界朋友送给他的称谓颇多:价格屠夫、笑面佛、家电界第一名嘴等等。俞尧昌也几乎成了中国众多职业经理人梦想成名的探秘榜样,他同时也留给人们众多的谜团:

  俞尧昌为什么会如此得到机遇之神的垂青,成为格兰仕一人之下万人之上的常务副总裁?

  俞尧昌为什么会审时度势,在恰当时机发动价格战,助推格兰仕成为微波炉霸主地位,同时也成就自己在业界的声望?

  俞尧昌为什么在格兰仕一干就是十多年,而且至今还留在格兰仕?

  俞尧昌为什么在公共场合就必谈格兰仕?

  ……。

  也许是机缘巧合,笔者有幸在格兰仕企划部工作过一年多时间,俞尧昌就是笔者直接上司,天天见面,时时沟通,对外界朋友所传闻的种种疑惑,也许笔者能在此解释一二,有助于各界人士更全面了解俞尧昌的成功奥秘,以及格兰仕微波炉崛起之路。

  讲台上走出的“铁嘴” 策划中迸出的“点子王”

  了解一个人的成功,不仅要看他的现在,而且还需要看他的过去。首先就看看俞尧昌来格兰仕之前的人生经历吧。

  自古雄才多磨难。在那个火红的文革年代,城市所有的中学毕业生都有一个共同去向:当知青。俞尧昌那时被下放到皖南山区,繁重的体力劳动,贫乏的精神生活,交通的不便,以及对知识的渴求,形成了他奋发向上刻苦学习的拼搏性格。俞尧昌后来加盟格兰仕,每天工作十五、六个小时,那绝非外界朋友吹捧的虚言,笔者同事当时也偷偷送给他一个外号“拼命三郎”,估计这与他在皖南山区当知青时形成的吃苦耐劳的性格有关。工作时候,俞尧昌是烟不离手,一只烟尚未抽完常常又去点燃下一支,每天也不知抽了多少只香烟。笔者在格兰仕时,俞尧昌抽的都是上海产的低档“牡丹”牌香烟,不知后来有没有换成其他品牌。

  恢复高考制度后,俞尧昌幸运地考上了上海一所大学,但学的是工科。但历史却给他开了个开玩笑,大学毕业后,单位要他去培训厂长、经理,而且教的还是企业管理等课程,也许是歪打正着,讲台授课经历锻练了他后来被称作“格兰仕的大喇叭”的那张“铁嘴”。

  随着改革开放之风由南往北劲吹,又把俞尧昌“吹”到了企业广告策划岗位上,来格兰仕之前他已经是上海一家广告公司的总经理,估计他使不完的“金点子”就在那时酝酿出来的。(有许多外界朋友都认为他的“金点子”都是些“锼主意”)。来格兰仕后,他把那些“金点子”发挥得淋漓尽致,不愧为外界朋友送给他的称号“点子王”,有些点子表面上看起来不成功,可事实上却恰恰相反。95年开始,格兰仕向消费者就微波炉产品进行消费引导,编了一本“格兰仕微波炉菜谱”,其实那本菜谱是企划部几个员工用剪刀加浆糊拼揍而成的,如果按菜谱的要求来做菜,微波炉根本做不出来的,偶尔能用微波炉做出几道菜,那也纯粹是巧合,但这本微波炉菜谱一投放市场,竞然受到了那么多消费者的青睐,至今想来,确是咄咄怪事。

  俞尧昌审时度势,在微波炉行业方兴未艾之时,挟持雄厚财力横扫各路诸侯,助推格兰仕快速登上霸主宝座。

  近日读《三国演义》,“水镜先生”司马徽评价诸葛亮机遇刘备时,留了一句“卧龙虽得其主,不得其时,惜乎”的感叹。当初刘备确实没有什么家底,无安身立命之所,缺兵强马壮之师,寄居荆州刘表之地,诸葛亮可谓受任于败军之际奉命于危难之间,施展神出鬼没之机夺天地造化之才,殚精竭虑,为“老板”刘备占荆州、夺二川、六出祁山,却无法撼动将帅谋士如云财力雄厚的强大魏国,最终落得“出师未捷身先死,长使英雄泪满襟”的后人感慨,出山之时“中兴汉室”梦想不得不化为历史长河中的一个泡影。

  诸葛亮是一个不明时势草率的“打工仔”,如果去襄助曹操,天下就可能姓曹了,而不是后来尽归司马氏,中国历史可能就要重新改写。

  由此看来,俞尧昌确实会审时度势,在恰当时机选择了格兰仕。96年以前,中国微波炉企业群雄并起,大大小小品牌数十个,但绝大多数都是螺丝刀工厂,质量良莠不齐,产销量也不是很大,仅观顺德一地,就有十多个工厂生产微波炉。因为当时微波炉是个暴利行业,一台生产成本只有数百元的微波炉出厂价可以卖到二千元。

  格兰仕当时除了微波炉之外,还有服装、羽绒系列产品、电饭煲等,微波炉销量排名尽管在十名之外,但除了蚬华与其他品牌相比,产销量并没有很大距离。当时人们一提起格兰仕,想到的不是微波炉而是羽绒产品,可见羽绒产品已经有了一定的消费群体,经营十多年之久的羽绒产品,也为格兰仕积聚了相当大的财力。

  是选择微波炉向前发展,还是继续选择传统羽绒产品呢?答案无无疑是前者,因为当时中国拥有微波炉产品的家庭是微乎其微,可见市场前景一片光明。俞尧昌95年来格兰仕之后,就不断在全国各大报刊杂志宣传微波炉产品,经过一段时间的鼓吹,格兰仕微波炉已经在市场上小有名气。俞尧昌于是不失时机向老板梁庆德建议:与其五个手指头打市场,还不如把五个手指头收拢成拳头冲击微波炉一个产品更有力。

  96年伊始,格兰仕就大刀阔斧转变企业思路,明确把微波炉作为主攻方向,立志把微波炉做强做大做精做绝,放弃经营十几年之久的羽绒产品系列及服装等,老板梁庆德当时也是倾尽全部家档,把其他产品厂房全部改建成微波炉厂房,上微波炉生产线。在市场上,格兰仕高举价格利器,不断降价,征讨其他各路微波炉诸侯,到年底,格兰仕就稳坐微波炉行业第一交椅,规模的快速扩大也成就格兰仕后来全球霸主地位。

  俞尧昌当时主管格兰仕企划部门,负责广告策划、宣传等工作,随着微波炉的价格战不断升级,把他从幕后逐渐推到台前,面前各类媒介记者的提问,鼓吹格兰仕的企业战略思想,发表他的“推毁行业价值链”的“谬论”。自此之后,俞尧昌获得了 “价格屠夫”、“中国家电第一名嘴”等称谓。

  如果不是当年微波炉行业那样的市场环境,以及格兰仕丰厚的家底和梁庆德的果断决策,格兰仕微波炉绝不会有今天这样的江湖地位,俞尧昌也不可能跻身家电界名流。

  俗话说:杀敌一千,自伤八百。96年的微波炉价格战,虽然使格兰仕获得了霸主宝座,销量翻了几番,但利润却不见增长,基本和上一年持平。


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*职业经理人快速成长的秘笈 (2009-06-03, 中国营销传播网,作者:张军英)
*俞尧昌副总经理在新闻研讨会上的发言稿 (2000-10-11, 慧聪家电网)


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