“价格战”的标签人物

　　俞尧昌和吴方亮，大家都不会陌生，特别是家电界朋友。俞尧昌现在位居格兰仕集团常务副总裁，吴方亮则是原奥克斯空调总经理，去年下半年跳槽到双菱集团任副总裁兼空调总经理，二人都是“价格战”的代表人物，不断高举价格宝剑，演绎着各种江湖传奇，外界朋友都送给他们同一个外号“价格杀手”。

　　二位价格战高手当时为了自己企业的发展着想，提高企业的安全经营系数，最后通过“价格战”基本上都达到了自己的初衷。俞尧昌在微波炉行业翻江倒海，发起价格战是在微波炉行业方兴未艾之96年，挟格兰仕雄厚财力，在之后数年内不断降价，横扫国内各路诸侯，助推格兰仕称霸天下傲视群雄，为格兰仕微波炉争得了行业话语权。吴方亮则是在空调业搅得风生水起，为了奥克斯空调不被淘汰出局，事件营销手法花样不断，2000年开始实施“雄霸江浙沪，血战京广线，打到广东去，解放全中国”等一系列战役，数年内杀得竞争对手都无法安睡，最终奥克斯空调走向全国，一度进入一线品牌，但还是稳居二线阵营。

　　“价格战”理论的创造者

　　中国历来讲究师出有名。

　　格兰仕频繁发动价格战时，俞尧昌抛出了“摧毁行业价值理论”，扬言要摧毁微波炉的附加值，把它变成一种微利产品，不断提高准入门槛。犹如二战时期的“希特勒”，要把异已之类赶尽杀绝，微波炉产品只能由格兰仕独霸，不准其他品牌在其旁边卧榻酣睡。尽管杀得其他各路微波炉诸侯胆颤心惊落荒而逃，让格兰仕过上几年风光灿烂的日子，却不料引来了不信邪的家电大鳄——美的99年杀向微波炉行业。

　　奥克斯价格战的理论却更加有趣，更象一位具有“娱乐”精神的“卖身脱衣女郎”。在价格战发起之前，先在媒介面前搔首弄姿一番，然后不断向消费者抛出几份暴露空调“成本”、“技术”、“健康”的“白皮书”，引得媒介朋友嘘声一片，最后用“光溜溜的身子”在顾客面前摆动，吸引了消费者眼球。奥克斯的目的达到了，那几年奥克斯空调销量确实象火箭上升。“事件营销”理论并不非奥克斯首创，但奥克斯却把这种营销方法发挥得炉火纯青登峰造极。作为奥克斯空调总经理吴方亮可谓春风得意，在一次在国美家电的年会上，国美原总裁黄光裕（现已进了班房）错把吴方亮当了奥克斯的老板，首先握住的是吴方亮的手，而不是奥克斯真正老板郑坚江，这可能为后来功高盖主的吴调离家用空调埋下了伏笔。

　　不管后人怎么评说，二位擅长“价格战”高手都在江湖上名声大震，其“价格战”案例丰富了中国的营销教材，也扒掉了微波炉、空调身上昂贵外套，让少数贵族享受的产品逐渐“飞入寻常百姓家”。

　　“牺牲”了别人也“伤害”了自己

　　杀敌一千，自伤八百。

　　价格历来是把双刃剑，在杀伤竞争对手的同时，同时自己也被杀得遍体鳞伤。格兰仕微波炉尽管成就了霸业，可是利润始终不见增长，随着销量迅猛增大，利润却是江河日下，由最初的一千多元一台毛利下降到五毛钱一台毛利。而奥克斯空调更无利润可言，虽然杀得对手闻风丧胆，自己也是血流成河，做的都是不赚钱的买卖。

　　可是作为企业老板始终都有一个目的——赚钱，不赚钱的企业也不会长久。经过数年价格战，二家企业元气大伤，格兰仕老板梁庆德、奥克斯老板郑坚江都不得不反思自己的战略，把重心转移到“价值战”。

　　格兰仕的战略转型，让俞尧昌从价格战取得赫赫声名的半天云中跌落到现实的地面，逐渐地淡出江湖，96年底告假回到老家上海修房子去了，过起悠闲的市民生活。俞尧昌退稳江湖后，著名营销专家刘步尘专门为他写了一篇稿件《祝贺格兰仕终结“俞尧昌时代”》。格兰仕小老板梁昭贤为了安抚经销商，也在年会上面对台下来自全国各地500多经销商再三鞠躬致歉，“在座的各位跟着格兰仕打拼了这么多年，不能让大家享受到垄断市场带来的利润，我很惭愧，我很抱歉。”。

　　吴方亮更富悲情色彩。面对家用空调销量蒸蒸日上再思大展拳脚之时，奥克斯集团一纸调令，把吴方亮放到集团另外一家子公司“一付烂摊子”的中央空调。虽然下野离开了家用空调，但仍受到昔日部下的宠爱，不时邀请他聚餐唱歌，而“我不做大哥好多年”则是他保留曲目，“只恨自己爱冒险 ，强扮英雄的无畏 ，伤了心的诺言 ，到了那天才会复原”。歌声悲壮、无奈，歌后则是热泪盈眶，惆怅满怀，昔日部下也不胜感慨。

　　吴方亮在2008年上半年离开了奥克斯，告别奥克斯空调职业生涯的时候，吴方亮哭了，他一直在重复“感恩”两字：感谢奥克斯给了他过去的舞台，给了他成长的力量　

　　这二位浙江同乡（俞尧昌祖籍为浙江东阳）最终也不得不吞下价格战的苦果，尝试一下失落的滋味。

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祝贺格兰仕终结“俞尧昌时代” （2006-10-27, 中国营销传播网，作者：刘步尘） 俞尧昌副总经理在新闻研讨会上的发言稿 （2000-10-11, 慧聪家电网）