家电下乡政策的推出使众多中标的厂商开始厉兵秣马，磨刀霍霍杀向了农村家电市场。似乎有了中标文书，把产品放在县乡镇市场农民朋友们就马上掏钱买了，并且把你的产品抱回家了似的。农民朋友真的会为了占国家给的13%的补贴便宜就掏钱吗？何况这13%也不是说今天给了明天就不给了。厂商们一定要认清情况，要想真的把郊县渠道做强做大绝非一朝一夕能够做到的。那么究竟怎么样才能够在家电下乡大潮中大有斩获呢？笔者认为，家电下乡促销先行是唯一良策。

　　营销From EMKT.com.cn管理中的4P在下乡的家电中3P都确定了，唯一剩下的就是促销了，我们也就只能在这方面做文章了。

　　产品（Pruduct）,无论是解决过剩产能问题还是清空外销转内销的库存产品，总之产品已经定格了。至少短期内下乡的产品绝非专门为农民朋友们设计研发制造的。

　　价格（Price）,价格在下乡产品中更是动不了的。涉及到国家的13%补贴，明码标价。我想没有一个郊县经销商会低于这个价格出售产品，用低价拉动销量。

　　渠道（Place）,下乡已经确定了渠道的方向，就是抢夺现有郊县经销商资源。

　　现在我们知道了，就只剩下促销这一招了。

　　那么，在目前经济危机的大背景下，家电企业和经销商们如何能够在节约资源的情况下，把促销活动做好呢？笔者认为：

　　首先，宣传单页的流向要从城市流向农村市场。以前厂商们决战一级城市，众多的宣传单页大部分投放到了一线终端卖场，而郊县经销商除非提够多少钱的货才会分配到可怜的一点单页。笔者所在的公司，至少有5万张以上的宣传单页一直等到产品的淘汰下市，还老老实实的趴在仓库和办公室一角。如果这些单页早早的发到郊县市场，那么无论销量产生与否，你至少还有机会对农民兄弟进行一次产品教育的机会不是。现在呢？估计也就是卖给收废纸的了，给你个几十块钱。

　　其次，郊县户外推广促销活动。在一级城市唱歌跳舞的促销活动在郊县也不是做了就能够马上把机器卖出去的，就是在一级城市现在也没有对这个感冒的了。那么开拓郊县家电市场的促销过程中，何不寻找一些花费少，甚至是无花费的户外促销活动呢。如笔者曾经在河北邢台某个广场用两台饮水机每天晚上给在那里常年唱歌的人提供免费饮水，以此为该品牌饮水机宣传产品（边上用KT板做了个某某“饮水机免费饮水处”），取得了不错的效果。目前在县镇级广场每天都有很多的人在跳舞、唱歌或者进行一些其他的文化活动。我们的厂商一般都只知道在白天搞促销活动，是不是也可以通过赞助此类活动进行我们的产品促销活动呢？比如DVD行业内步步高的原唱歌霸一直只是在卖场里演示，是不是可以在一些地区的广场开展仲夏夜免费演唱活动呢？那么你只需要提供一台演唱歌霸DVD、一台电视和一套音响，唱完这些东西还是公司的，公司只不过付些电费就可以了。

　　再次，成立促销小分队（一般三个人一组较为理想）。郊县促销活动不是一朝一夕就能提升销量的，要有持之以恒的决心，把小型促销活动频繁化或者作为日常的必要工作。要想提升促销活动的效果，建立专门的促销队伍是完全必要的，这样有利于把小型促销活动标准化。

　　最后，教会郊县经销商开展促销活动，利用经销商的资源。作为业务和促销小分队不可能每天都在某个郊县帮同一个经销商开展促销活动，所以教会经销商并利用其人力物力财力开展日常促销活动。促销小分队和业务员不光要去把促销活动做好，更重要的是把做活动的流程和步骤以及一些注意事项都教会我们的经销商。

　　有钱可以做促销，没钱也可以做促销。关键是我们如何能解放我们的思想，进行促销创新，把促销活动在郊县市场真正的做精做细，利用家电下乡政策的拉力，通过促销活动的推力，让农民兄弟痛快的把钱掏给我们，把电器带回家。　　

　　王学树，从事家电行业六年，主要是营销策划工作。联系电话：13466729731（北京）QQ：756383689，电子邮件: saga8800@12.com

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