万家超市系统准备在南塘镇新开一家连锁超市，当A纸巾品牌林经理接到这个消息时，并不是像其他品牌一样对这个区区3万人口小镇的区区3000平米的超市不屑一顾，而是快速反应起来，和超市采购洽谈品牌进场以及开业活动等事宜。因为林经理知道08年以来中国的农村市场已经不再是以前的农村市场了，而连锁超市下乡镇也绝不是一个简单的事件，而是预示着乡镇市场城市化时代的到来。

　　由于别人不重视，而A品牌重视了，也由于别人不想投入，而林经理准备大笔投入。所以凤凰系统的采购也把几乎所有的优秀资源都提供给A品牌：DM上80%的促销产品都是A品牌的，超市最好的陈列是A品牌的，超市纸品区全部地堆摆放的都是A品牌的促销产品。开业的三天时间，A品牌以包场促销的架势横扫竞争对手。

　　虽然南塘镇所在地才区区3万人口，但是由于万家超市开业活动的宣传力度大，把附近大大小小村庄的消费者都吸引过来了，开业活动非常火爆，超市每天的总销量都在50万以上，而A品牌每天的销量也超过了3万，占纸品总销量的60%，完全不比市区超市开业的效果差。

　　案例二：

　　D品牌原先做大米加工和流通，渠道仅限于某地区级市场。最近他们推出了新品功夫米粉，准备进军全省甚至省外的流通市场，特别是乡镇市场。但是他们并没有乡镇农村市场的网络，如果自建渠道可能要耗费大量人财物力。于是D老板想到了和自己关系不错的X啤酒品牌，X是属于中国啤酒业的一个强势地方品牌，在省内市场份额达到将近50%，特别是乡镇农村市场网络极强。D品牌以省级总代理的形式与X品牌建立异业联盟，借用X品牌强大的乡镇农村渠道，快速地将产品铺向市场。

　　一个不知名的米粉品牌，却找了一个著名的啤酒品牌做省代，这在旁人看来很不可思议，我们可能会问D品牌会受制于人吗？我们可能也会问X品牌自己做品牌还搞什么代理有意义吗？实际上，对于D品牌来说，要做的是全国30多个省的市场，把一个省让具备强大网络的代理商来做又有何妨？而对于X品牌来说，多年精耕细作打造起来的强大网络就是一笔无形的财富，是一个优秀的平台，为什么就不能转变思路把其转化成创造财富的工具，使无形的财富变成有形的财富？　　

　　随着国际经济步入衰退，中国实体经济面临困境，对于中国品牌来说，城市市场的消费潜力将降低，而竞争却在加剧，危机已经实实在在地来临了。而08年以来，中国政府已经开始全面深化农村改革，农村市场开始焕发出前所未有的生机。因而对于中国品牌来说，谁先布局农村市场，谁将赢得先机；谁先深入农村市场，谁将收获硕果。

　　中国品牌农村市场的合纵连横时代已经开始，农村市场的竞争进入春秋战国时期，原有的营销From EMKT.com.cn观念将会被颠覆，旧有的营销模式将可能寸步难行。前面两个案例已经告诉我们：农村市场“一切皆有可能”！

　　那么，我们应该如何合纵连横呢？

　　第一，紧跟连锁超市的下乡行动。城市连锁超市到乡镇开分店受到各地方政府的支持，同时随着农村生活水平的提高，消费者对购物环境的要求越来越高，因而未来一段时间城市连锁超市乡镇布局将逐渐风行。由于连锁超市在乡镇的运营，不单单可以给品牌带来可观的销售量，而且由于连锁超市本身的品牌宣传效应与力度，必然会给跟随下乡的品牌带来名利双收。所以，中国品牌应该抓住这个机遇，与有实力的连锁超市建立战略合作关系，积极主动配合采购人员的工作，从而促使采购把本品牌作为乡下超市的主推品牌。

　　在实战操作过程中应该注意几大原则：一是战略高度原则，也就是双方的合作是全方位的，高标准的，属于战略伙伴关系，实现资源整合和共享；不仅限于某个单店，而是着眼于已经开业和规划中的全部门店；不仅限于支持终端进场费用，而是包括终端资源抢占、优势品项专供、开业整合促销、乡镇联合宣传等。二是积极主动原则，由于目前仍然有很多厂家或供应商没有充分认识乡镇市场的重要性，没有认识超市下乡的趋势，不能接受乡镇连锁超市与市区超市等额收费等原因，导致对于连锁超市的下乡行为很多厂家或供应商并不支持，因而在这种时候你的积极主动就等于给采购雪中送炭，自然回报不菲。三是排他原则，也就是必须使本品牌成为超市主推品牌，拥有最多的终端资源，否则效果将大打折扣。

　　第二，寻找强势的流通经销商。由于城市终端网络与乡下流通网络的巨大差别，导致了很多城市经销商根本没有乡下的营销网络、业务队伍、配送能力。比如乡下市场做得好的经销商往往都是搞“车销”，就是每天带一大卡车的货按线路逐点销售，而大部分做终端的经销商缺乏这种配置和模式。

　　因而，一个品牌在开拓乡镇农村市场时，必须避免两个误区：一是让原先操作商超的经销商“霸王硬上弓”操作并不熟悉的乡镇农村市场；二是在招商的过程中没有跳出自己行业的小圈子，总是找不到比较强的流通经销商。由于乡镇农村市场零售网点多而且分散，如果厂家不能联合网络强、配送强、业务强的经销商，将会为品牌的市场拓展付出极大的代价。因此，操作农村市场必须重视联合强势的农村经销商。当然，一个品牌在借助强势经销商的同时，必须能够逐渐的掌握终端状况，建立农村网点数据库。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	吴世昌：品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创优秀培训课程有：《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。联系邮箱：wu543@163.com
	查看吴世昌详细介绍　　浏览吴世昌所有文章

相 关 文 章（共7篇)

农村市场：广阔天地如何作为 （2009-05-07, 《成功营销》，作者：王珍） 农村市场究竟应该怎么做 （2009-04-10, 中国营销传播网，作者：向红） “大农村”市场六大攻略 （2009-04-10, 中国营销传播网，作者：崔自三） 决战农村市场的六大忠告 （2009-03-14, 中国营销传播网，作者：崔自三） 农村市场像个灌汤包 （2007-06-07, 中国营销传播网，作者：庞国军） 农村市场并不乐观 （2003-01-02, 《智囊》，作者：青松） 开拓农村市场要有“农村心” （2001-10-12, 中国营销传播网，作者：张朝）