2009年3月3日，我有幸跟HLYP公司总经理XZK先生相识，并与他就我应聘营销From EMKT.com.cn经理一职进行了面谈。最后，X总说我需要提供一份书面的东西，明确我到公司任职后的定位，对公司散装事业部与包装事业部作一个选择，并对自己的选择作一个工作方面的设想。

我工作近六年，这六年的时间里都是在从事包装食品的销售工作。虽然也曾接触并有意识地去了解连锁加盟方面的一些知识，但毕竟没有实践经验。所以，我想，我就站在一个中小企业营销经理的位置对华联一品公司包装产品2009年的营销作一个结构性的设想吧！

　　我把我的设想概括为一句话：以品牌导向精耕细作大湘南。

　　一、 为什么只是大湘南?

　　大湘南即湖南省会长沙以南。包括郴州、衡阳、永州、株洲及湘潭。大湘南为各厂商进军湖南市场的必争之地。较之湘西，湘北市场更为成熟，消费水平更高。对于快消品中的食品来说只要占据了长沙与大湘南，则可以称作已经占据了湖南市场。对于身处湖南最南边的郴州并属于中小企业的HLYP来说，因为公司尚小，还不具备运作全国市场的各种条件，做全国市场似乎不是这两年需要考虑的事情。

　　而为什么我认为省会长沙2009年暂时不做呢？去年我在长沙工作时，在高桥大市场曾经看到过HLYP的广告牌，说明去年公司在长沙设了经销商。而3月3日在曹小姐(公司行政人事部负责人）的口中也得到了证实。那去年在长沙做得怎么样呢？不用问我也知道，肯定是不太理想。我们来简单分析一下长沙市场肉食类熟食的市场状况。

　　首先，来看一下长沙的熟食企业。KKX、RZ、BBWY为长沙熟食行业的代表企业，在长沙经营时间达十年之久。后者以素食为主，前两者则主要经营肉食。只要你在长沙市场走一圈，你就会发现，铺市率最高的是他们，上架品项最多的是他们，在各大小终端排面占有面最大的是他们，终端生动化表现最好的是他们，促销最活跃是他们，在BC类店你碰到拜访最频繁的业务人员也一定是他们的业务员。除了这三家企业之外，你还会发现一些新起之秀，如一番喜等企业。

　　其次，来看一下省外的一些产品。在湖南省销售熟食的省外企业一般以重庆与四川的居多，其次是贵州、云南的。这些企业并不注重品牌，主要以口味的差异化来获得一定的市场份额。如麻辣、泡椒、盐焗等。并且在这些公司中的一些公司，它们的产品直接就从长沙的一些工厂贴牌生产，在价格方面也占有很大的优势。

　　第三，就是那些制造垃圾食品的工厂了。这些工厂在长沙的LT镇聚集着一大批，完全以价格的优势，通过高桥大市场这样的大流通流向各地乡镇市场及一些特别通路。

所以，如果在长沙仅仅是设一个经销商，像HLYP这样想以品牌的姿态出现在市场上的企业，一定会受到上下狼与狗的追击，中间还有狐狸的排挤。特别是高桥大市场这样一个是非之地，稍不留神没控制好就可能导致市场流产并严重危害其他良性市场。

对于HLYP的长沙市场，我的观点是如果不能花大力气精耕细作，那就干脆别做。

　　而对于湘西、北的一些市场，由于受到配送等条件的限制，我觉得等长沙市场顺利启动后，再进行拓展幅射也不迟。当然，这是后话。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

品牌导向：如何打造低成本招商成功模式 （2006-06-20, 中国营销传播网，作者：于斐）