一） 名单（即目标客户数据库）

　　名单是电话行销的源头，也可以说是决定电话销售成功的关键。名单的来源及质量将直接导致销售是否能高效能地完成规定的业绩指标。名单的来源一般分为内部积累和外部获取。

　　内部的数据主要是老客户数据，老客户数据特别是有规则记录的老客户数据是企业宝贵的财富。但很可惜的是，目前很多企业在内部数据的积累、分析应用上存在着很多问题。

　　例如：本该由公司掌握的数据没有集中整理，全部分散在电话销售人员手中。如果发生人员流动，公司辛苦积累的客户资源就打了水漂，特别是大客户销售人员的流失，危害尤其严重。即使公司统一管理了，但由于数据存储形式过于简单，如统一记录在客户档案里，或统一放在电脑上，也不安全。最佳的方法是企业进行集中的数据库权限管理，将所有的客户按成交记录，客户级别，进展状态等分类保存在服务器上或在线管理，都不失为解决方法。

　　在老客户名单的分析应用上，企业应该根据客户的购买情况（RFM）、生命周期、整体价值等情况对客户也要做具体的分类和管理。

　　比如，在生命周期防哪个面，要根据行业和产品的使用情况，要对沉没客户做个定义，所谓沉没客户就是客户在购买了产品之后，到底多长时间没有再次购买可以定义为沉没客户。如果超过这个期限，那这样的客户就要放到另外一个待激活客户数据库，以备再次清洗或激活。而不能还放在老客户数据库中，让销售们一边边地骚扰这些不可能近期成交的客户，并浪费精力。　　

　　在外部获取方面，一般的小企业最传统的方法就是让销售自己去找，来源没有限制，黄页、报纸、网站，可谓是八仙过海，各显神通。管理者的想法过于简单，认为数字决定一切，不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。但过程往往不理想。为什么呢，因为销售把本该与客户沟通的时间花在了找数据这样的事情上。所以，如果你的企业是要求你自己来找数据，必须在管理电话销售团队时做出一个规定，就是必须在前一天晚上准备好第二天打击的名单。否则效率非常低。　

　　如果你的团队实在是没有能力做到每天有新的数据，而且保证都是不重复，不会互相撞单的数据，那么还有一个方法就是从外部专业公司购买数据。目前市场上有很多这样的专门提供数据库的公司，服务质量参差不齐。不过在挑选数据库的时候，要注意以下几个方面。　　

　　1） 对挑选数据库不能有成本的观念，而是应该具备投资回报率的观念。

　　这是什么意思呢？就是看数据价格不能光看按每条的报价，而是这个数据能给你带来多少真正的客户回报。如摩托罗拉要做个活动，为即将新推出的商务手机做次ROADSHOW的活动，他现在希望购买的是现在就是摩托手机的客户，机型是商务型，并且每月手机花费超过800以上的客户。你觉得这样的客户多少钱合适呢？我来问你，如果是3元一条，你愿意买吗？你先看到的可能是3元/条太贵了是不是。可是摩托为了做这个活动，花了6元/条的代价来购买了一批数据库。你觉得值得吗？所以，市场上报价很便宜的不一定就是最好的，关键是数据的精确性。

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