我在前期文章中谈到过获取潜在顾客电子邮件地址，对于建立顾客关系、并达致最终消费的重要意义。那么，如何来利用这个资源来实现最终目标呢？

　　答案是：经营新闻邮件(Newsletter)、讨论组(DiscussionGroup)或邮件列表(MailingList)。这些工具是建立顾客联系、扩大营销影响力的技术新宠。

　　几年之前，比尔·盖茨曾有个闻名的预言：“互联网将造就成千上万的百万富翁”。一大批这样的新富翁已经在技术人士中脱颖而出，接下来开始富起来的，是网上营销的天才们。个人预计，在三、五年内，中国会诞生一大批白手起家的新富豪，他们的成功之道是网上营销，他们的致富法宝就是这些高技术邮件通讯工具。他们绝不发一封垃圾邮件，而是通过自己的网页等途径，有针对性地收集潜在顾客的邮件地址，耐心地建立、呵护与他们的关系，耐心地扩大这个潜在顾客群。

　　这些网上营销工具，实际上是一种名为listserver的软件的不同功能。listserver是迄今为止最功能最强、最智能的顾客关系管理技术，对网上营销成功至关重要的商务工具。比如，它可以储存你争取来的所有潜在顾客的邮件订阅信息，你可以在一个listserver上很轻松地储存2万个订户的记录。而且，它还能使你很方便地管理订户记录的增删。

　　实际上，像listserver这样出色的邮件通讯软件不少，像majordomo等等，你可以到ChinaByte的“软件仓库”去查询、下载。中文的也有，上海的“通易”最近开始提供一种汉化版本的majordomo服务，目前已经有近30家电子杂志在那里安家落户。“阿奇营销”电子周刊也正在“通易”进行测试，一旦测试完毕，以后的内容、订户管理就转移到那里去了。

　　因此，你的任务不光是获取潜在顾客的电子邮件信息，更重要的，是如何用好这些信息。只要你有重要的信息、有价值的信息要传达给你的受众，记着及时告诉他们。

　　现在再来谈谈一个相关技巧：系统性地与(潜在)顾客保持跟踪联系。

　　网上营销者常犯的一个错误，是跟踪联系不足。这个错误源于对互联网技术环境的认识不足、对它与传统营销手段的差别意识模糊。在传统营销中，由于成本高昂，很难长期地对顾客做出及时回应。然而，正如我在前面反复提到的，对营销来说，互联网最突出的优势是便捷的通讯。电子邮件是迄今人类发明的最了不起的顾客跟踪联系工具，它把营销者从传统的高昂通讯成本中解放出来，使你能以每月给ISP的固定费用，发出海量邮件。

　　在网上，你找到一个潜在顾客之后，你就有条件来“攻下”他(她)。你可以定期(每周甚至每天)给他发电子邮件。你可以问，“收到我发给你的电子邮件了吗？”或者“希望今天能收到你的回复”或者“在这方面(当然不是谈“美国空袭伊拉克”，除非你做军火买卖)，你有何高见？”……诸如此类的问题。

　　一般规律，要想你的潜在顾客发生购买行为，你需要7、10甚至15次这样的跟踪邮件联系才行。这要是通过传统通讯手段，恐怕是难以做到的。而在网上，你的鼠标来回游动几下就大功告成了，每次稍加变动即可。一次不成，再来一次，直到成功为止，而花费几乎可以忽略不计。

　　记住，你的网站不应该是个广告牌，而是你的营销前沿阵地。你要充分利用它来为你的营销策略服务，包括收集潜在顾客的数据，并将这些数据融入下一步的营销战役中，反复联络、推销“价值”，直至达成一次又一次的销售。

　　ChinaByte“专家专栏”最近新发了一篇《有关电子商务的几个幼稚观点》的文章，蛮不错的。“电子商务”作为一个时髦词汇，被业界媒体炒翻了天，然而云山雾罩的宣传，造成了大量的误解和错觉，这篇短文会有助于你清除一些五颜六色的肥皂泡。(文章首发日期：1999/02/23）

“阿奇营销”是阿奇从1998年在ChinaByte开设的一个专栏，每周一期，一直到2000年8月。现在他接替“阿奇营销”继续在写【阿奇聊网：一个网站实践者的前线观察】，其主题是网站策划、网站经营、内容编辑等等。如果您希望更方便地阅读“阿奇聊网”的后续文章，欢迎订阅免费电子周刊。方法很简单：点击archi-promo-subscribe@exp.com.cn发送即可。