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医药招商策略之：“解析招商” 招商作为一种快速、低成本的拓展产品通路的方式，目前仍是众多中小企业进行市场开发和新产品推广的制胜“法宝”。然而，无论是展会还是广告，在造就了极少一部分招商企业暴富神话的背后，是95%以上的企业花费巨额费用而并没有达到预期的辉煌，是一个又一个好产品从市场中消失，确实让人惋惜。 其实，招商模式被我们的医药企业大规模的使用至今，总是在爱与恨的两个极端游走。爆发在初级阶段的招商模式由于切入门槛低，收益高，引得大批企业在其中奋力搏杀。当夸大其词的忽悠无法打动代理商之后，迅速又步入价格战、产品同质化大战等泥潭。 于是，疑惑就产生了。大多数招商企业无法实现产品的市场转化，而又付出了大量的人财物，他们纷纷质疑招商模式；一部分成功企业则完成市场细分，实现小康生活，甚至发展壮大。仔细探寻一下缘由，还是在企业自身对招商发展的认识不足而致。这就好比武功一般，85%以上的人只是停留在初级阶段，虽然很努力还是与大家无法区分；10%的人提升到了第二重境界，可以在江湖有所成就和名气，自然受益颇深；那最后5%的人真正感悟了功夫的真谛，成了傲视江湖的领军人物！招商亦如此，认识了招商模式的三重境界，才能摆脱低层次的洪流，即使做不成行业领头羊，也完全可以成为区域翘楚功成名就！ 第一重：“坐 商” 医药行业的招商模式，一提起来脑海里很快就会想起“几个人、几部电话、发布广告、参加展会、邮寄资料……”这样的字眼和情景。诚然，在药品行业发展初期，由于药品的稀缺导致的市场供需两旺，成就了一大批有胆有识的个人通过简单初级电话营销From EMKT.com.cn招商而建立起原始积累。于是，这样的模式就一直延续流传至今。那个阶段，由于行业发展的特殊性，招商企业或个人成功者十之六七，奠定了以后医药招商模式发展的基础。 这种简单易行的招商模式，由于公司业务人员完成是一种被动式的营销，通过广告和邮寄资料吸引各级代理商主动来电话咨询产品、发货完成合作。后期要做的只是电话催货、跟进销售进度等，很少主动了解代理商的经营情况和市场同类厂家或产品的经营情况。就好比皇宫里面的皇帝，只是等大臣找他回报情况而很难掌握一手资料，我们称这个阶段的招商模式为“坐商”。 正是由于“坐商”的投入较低而产出高的优势，引得众多企业和个人进入，当稀缺的产品逐渐丰满起来，当招商企业越来越多的时候，代理商也提高了认识，招商企业逐步进入微利时代和无序竞争时代！ 第二重：“找 商” 当传统的坐商模式不能吸引代理商的兴趣，广告投入越来越多、换来的咨询电话越来越少的时候，也是企业经营状况下滑的时候。这个是就存在一种变数，要么继续维持这种状态，所要做的就是增加广告和展会的投入力度，增加电话营销的成本，来大力度的吸引代理商；要么就思考主动出击，通过精准定位来深入市场一线与代理商亲密接触，真正深挖市场，来主动寻找更多的代理商，我们称之为“找商”。 这两种不同的经营理念，造就了两类企业完全不同的生存状况。延续走坐商模式的企业依然步履蹒跚，承受巨大压力而裹足不前；积极走出去的找商的企业，短期内销量并没有大的变化，但是伴随着其对市场把握能力的提高，在产品导入、渠道策略、宣传方向、促销政策、客情维护等各个方面的工作做的更细致更有效，自然销量的提升就有了保障。并且在其精心细分的某一产品领域、渠道领域或市场领域，完善自身的品牌影响，实现某一细分领域的引导和掌控，成为这一细分领域的强势品牌和企业，而得到长足的发展。 关于作者：
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