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营销先练“三板斧” 一旦你能掌握营销前的这“三板斧”功夫,你就可以在网上大展拳脚!只要你能得心应手的运用这些原则,你就能一次又一次地反复使出这“三板斧”来,赚个盘满钵满! 上两期我们谈到了网上创业的的一些基本经验。这一期我要暂缓拟定的话题,来说说营销常犯的一个错误。 本专栏自在ChinaByte等网上网下媒体推出以来,收到越来越多的电子邮件。读者反应之强烈,出乎我的意料,坚定了我写下去的决心。在来函的众多读者中,不少已经上网,并已经展开了营销之道的摸索,掌握了某些技巧。他们问得最多的问题大致是: “我们有响当当的产品,我们申请了域名、建成了的网站,也在各个搜索引擎上注册了,还在网上贴出了无数的广告,但站点的日访问人数始终没有超过50人,成交的根本没有,问题出在哪儿?” 你是不是也有类似的问题呢?对于这类来函,我都反问对方三个简单而重要的问题:你的目标市场在哪儿?你怎么知道人家会买你的产品?你如何找到这些人?能不能答得上这三个问题,是营销能不能成功的先决条件。结果呢,十之八九的读者根本回答不了!鉴于这个问题的普遍性,所以我觉得有必要暂撇开其他话题。 (1)你的目标市场在哪儿? 在商业经营中,有这样两种思路:一是先开发产品然后找目标市场,一种刚好相反,先锁定目标市场,锁定有购买力的潜在顾客,然后再开发相应的产品。这两种思路很难说哪个更好、哪个更不好,不同的情况有不同的结果。不过从营销的角度出发,后一种方式要好。你在营销展开之前,首先要回答好这个问题。答案越明确、具体,营销就越有谱。 (2)你怎么知道人家会买你的产品? 在明确了目标市场之后,你需要进一步确定他们可能买什么。他们有哪些带共性的问题你出得上力?你怎样助他们解决问题?他们过去都买过什么样的相关产品(服务)?如果你回答不了这些问题,回头先琢磨清楚第一问。 (3)你如何找到这些人? 好了,现在你既锁定了目标顾客,又弄清了他们的购买倾向,接下来的问题就简单了:开发出产品,让他们知道你能解决他们的问题、满足他们的需求。拿出找到这些目标顾客的营销方案,付诸行动! 这个过程走下来,你绝无失败之理。太容易?这就是客观事实。因为你无须费力去说服人家买你的东西,因为你的东西有其自然的诱惑力。 一旦你能掌握营销前的这“三板斧”功夫,你就可以在网上大展拳脚!认真花些时间,吃透这些基本道理。它的好处还在于,只要你能得心应手的运用这些原则,你就能一次又一次地反复使出这“三板斧”来,赚个盘满钵满! 本专栏的中心议题是网上营销。不过,从读者的来函看,很多读者不甚明白“营销”的基本道理。网上也罢,网下也罢,营销就是营销,道理总是一个,只不过工具不同而已。如果你不大清楚那些成功企业家积累下来的营销基本法则,你来网上营销也一样不会有什么收获!所以,在今后的文章中,我会顺带介绍一些营销的基础知识。 本期给你介绍的网上资源,是能够免费传真服务的http://www.sinoco.net/,特别适合国际交往频繁的个人及商家。这个站点针对中、小企业用户和个人用户,提供各类上网服务。(文章首发日期:1999/01/19)
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