行业的泰斗五粮液和茅台自股价不保开始，市场的价格下滑也让人大跌眼镜，历年的春节前后是高端产品价格小幅上杨的时期，但今年的情形明显不同，价格不但没有上涨，下滑的趋势在五粮液调整了出厂价格、限制了货物投放后仍然一路狂奔，许多人都对这种现象不解。其实，从市场消化的角度而言，五粮液的走货并未明显减少，之所以出现这种情况，是市场出现了恐慌性抛货所致，就如股市的熊市一样。五粮液的社会库存经过历年积压是一个巨大的数据，这些积压放在市场行情往上走时，各个商家不认为这是积压，会把它当作正常库存看待，随着五粮液价格的逐年上调，商家还会认为这个积压在不断增值，也就不会急于抛售。金融危机告诉经销商的是现金为王，这个时候的任何一点积压都会被经销商当作变现的货物给抛售掉，巨大的库存随着春节期间瞬间爆发出来，市场价格走低甚至狂泄都不足为奇了。

　　行情好时，大大小小的企业的都有口饭吃；行情不好时，那些平时不怎么练基本功的企业就要大受影响了。业务的委缩倒在其次，能否生存下去才是最重要的。对白酒行业来说有两类企业在目前的环境下日子仍然比较好过，一是有自己根据地的市场，能够称为根据地市场，企业的基本功是很扎实的，一般的风吹草动不能对企业构成根本性的威胁；二是品牌影响力巨大的企业，消费的集中程度在不景气时会更多地向优势品牌集中。有人也许会说，消费不景气只会促使消费者把选择更多地抛向那些价格低廉而牌子不怎么响的企业啊，难道消费者不要省钱？没错 ，正因为钱少，消费的次数减少，越会让消费者在选择时更慎重，谁会在这个时候让消费者记住并选择？当然是大品牌、知名品牌了！更何况，现在的消费者已经不是以前没有启蒙过的消费者了，网络的普及，消费者的受教育程度和自我辨别意识越来越高。

　　在这里我们不谈企业如何打造品牌的事情，一个大品牌、知名品牌的形成不是一朝一夕就能够打造好的，更何况目前的金融危机已经不容许企业再拿出更多的金钱投放在这种不能立杆见影的事情上。我们着重谈谈企业如何成功运做好自己的根据地市场？如何实现区域市场的颠覆性发展以帮助企业站稳脚跟，应对危机下的生活。

　　一、全力以赴打造好一款中、高档产品。

　　洋河在江苏的再度崛起得益于其蓝色经典系列的成功锻造，因为这款产品的成功，洋河不但在江苏实现了咸鱼翻身，更拉开了其全国进军的步伐。当然，其是否能够真正成为又一个席卷全国的中、高档白酒品牌我们拭目以待，至少其凭借中、高档产品的成功再度夯实了自己的根据地市场却是事实。

　　全国这种案例实在太多，陕西西凤的翻身也是得益于其中、高档产品西凤15年的成功上市，这款产品不但帮助西风摆脱了亏损的困境，更重要的是帮助西风巩固了自己的根据地市场，一跃成为西北老大。

　　中、高档产品推广的成功会让企业在消费者面前真正树立起能出好酒的形象。低档产品就算你能够卖遍全国也难逃消费者最终的嗤之以鼻，至少这个企业没有真正把握住有话语权的那一部分人。沱牌的发展止步不前在行业就是一个典范，古井贡的多年徘徊也是吃了这个亏，而古井通过这两年的大力调整，在自己的中、高档产品推广初见成效后终于在今年重回发展的快车道。

　　消费者买企业的产品更多的是买一个好印象，中、高档产品就给了企业这么一个好印象。不但是白酒行业，其它行业也是这样。宝洁公司给到消费者的印象就是高端日化产品的制造者，但宝洁推出9。9元/瓶的洗发水袭击乡镇市场时，消费者照样欢迎，消费者看中的是宝洁出品，至于不是宝洁电视上主推的高端产品对这部分消费者来说已经不重要了。

　　二、一网打尽根据地市场上的优质经销商

　　能够把这种方式用到极致的当数山西的汾酒。汾酒一年二十几个亿的销售90%是在其根据地市场实现的，怎么能够做到这点？就是其采取了一网打尽所在市场优质经销商的做法。山西大大小小能够有资格成为一级经销商的商家基本上被汾酒厂笼络为自己的代理商，汾酒为此也付出了产品开发褴于充数的代价，今年开始大力整顿边缘产品、净化市场就是一个明显的动作。

　　市场上的优质经销商就那么多，市场的份额也就只有那么大，如果优秀经销商不能为我所用，势必就会成为我们的对手，在根据地市场就算我们能够把他打下去，付出的代价也是极其不划算的。那么，如何让优秀的经销商为我所用呢？

　　1、企业自身的市场影响力。也就是说，企业在根据地市场要能够做好一两款产品，给到这些优秀经销商信心，觉得跟企业走是对的；

　　2、边打边谈。朝鲜战争最终能够达成协议，就是志愿军用鲜血换来的，没有一开始对方就愿意和解的，如果这样，战争就不会爆发了。企业要根据该经销商经销的竞争对手品牌有针对性地推出出品并大力度运做蚕食该经销商的产品市场，最好是打得它主动放弃竞品的经销权，这个时候再谈，主动权就在我们这里了。有人可能会纳闷了，难道这场战争这么容易让对手放弃？肯定可以做到！根据地市场的战争就是要讲究歼灭原则，一旦瞄准的事情就要不惜代价拿下，决不手软；

　　3、为优秀经销商量身定做产品。优秀经销商因为有自己的队伍和网络对利润的要求比较高，如果没有自己的专销产品就无法支撑其庞大的运做，运做的积极性也不会很高，因此，量身定做产品就很有必要。同时，不同的优秀经销商产品定位不同也为企业节约了资源，防止所有的优秀经销商都去哄抢一个价格段位的产品经营权，给竞品以可剩之机，企业也可以借此最大限度挤占市场，进行市场无缝隙覆盖；

　　4、树立标杆。只要有一个大家公认的经销商在与企业合作中尝到甜头，就会对其它经销商形成榜样。泸洲老窖的某个产品一旦在某个市场形成旺销，其它产品就会蜂拥而入，这个时候市场上的大大小小经销商都会经销一两款带泸洲字号的产品去哄抢市场蛋糕。泸洲的这种做法我们可以借鉴但不能完全效法，尤其是根据地市场，我们要想规划好市场，做成铁板市场就要控制产品数量，有定位冲突的产品不能一轰而上，这样不但伤害了市场，也伤害了优秀经销商的利益，弱化其忠诚度；因此，标杆一旦形成，对其它经销商的招安只是时间问题了；

　　没有大批的优秀经销商做后盾，根据地市场的牢靠程度是值得怀疑的，因为战争的威胁每年都会时刻爆发，而有了这么一批优秀经销商为我们所用，个别经销商就是想开打，不要企业出手，其它的经销商自己就会出力把战争压制下去。

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