包围战略与“农村包围城市”

　　星星之火，可以燎原。毛泽东以乡村为中心，开辟革命根据地，农村包围城市，武装夺取政权。确实是中国革命道路上伟大的战略转移。

　　这是中国革命经典的一笔，不仅开辟了历史上从来没有的战略思想，更是为中国革命开辟了光明的道路。包围战略运用到品牌上，同样要有一个中心基点，是企业运用品牌进行包围时，必须弄清楚的问题。

　　许多企业简单地认为包围战略，就是像“农村包围城市”一样，城市里品牌竞争激烈，到农村去发展，就一头扔进农村市场，结果效果毫无起色。关键是企业没有一个中心基点，像一只无头苍蝇，即使敞开的窗户打开在眼前，其也无法飞出去，只能到处碰壁。

　　中心基点是包围战略首先考虑的，就像打仗，若果不知道真正的战场在哪里，岂不是挺可笑的事情吗！

　　认清包围的实质

　　找准中心基点，还要认清包围的实质。任何停留在表面上的预测，或者看法，都不足以辨别出包围的实质。

　　包围的实质与当时市场环境动态有关。哲学里讲到，事物发展是动态的，没有静态，静态只是相对而言。把握包围的实质，要删除企业视而不见，抑或是毫无行动的思想。金融危机来临，可能这个就是市场环境最大的动态，可是在这个市场环境动态面前，许多企业都认为是一场危机，不能透过危机看到时机，这就是典型的毫无行动的思想，也是没有真正领悟包围的实质。

　　当企业能够看到危机之中的市场环境动态，包围的实质可能就是包涵在其中，如果是浮在表象的动态，可能大家都知道，就和大家都知道危机来临一样。

　　包围的实质还和品牌自身实际情况有关。任何企业自身实际情况都存在差别，与人性格各种各样类似。

　　若果你是大品牌，那么除了实力之外，你拥有许多优势，这个优势可能就是大品牌包围的实质所在。

　　若果你是小品牌，自身实际情况可以与大品牌有差异了，就不能和大品牌一样行动。因为，大品牌具备的优势，可能在你自身上没有存在，那么，你的出路就是要认清包围的实质究竟是为了什么。

　　包围哪里

　　包围哪里，看起来简单，实行起来可能不容易。要不，农村市场早已经是中国品牌的天下。那么，包围将在哪里发生呢？

　　回归原点，谁是品牌的目标消费者，你就抓住这一目标消费人群人性的本能，不断与人性本能链接，这就是品牌包围发生的一个重要的地点。

　　许多企业宣传时候，往往喜欢从企业自身出发，完全没有考虑目标消费人群人性本能，或者有了满足消费者的需求，却无法达成消费者购买的行动。宣传真正的“黑洞”存在消费者购买时，他们购买之前的决策与购买之时的行动，以及购买之后的体验消费，都是平常这一目标人群人性本能的反映，若果品牌宣传忽略了这一点，消费者面对品牌时就无法做出购买行动。

　　人性本能更多反映在品牌的特性上，所以，我们要看到有特性的品牌，比如奔驰“坐”的特性，宝马“开”的特性，沃尔沃“安全”的特性，都与目标消费人群人性本能相吻合，奔驰目标消费者喜欢汽车“坐”的舒适宽敞，宝马目标消费者喜欢汽车“开”的畅快，沃尔沃目标消费者喜欢汽车“安全”的保护，这都是人性本能的反映。

　　链接好目标消费人群人性本能，还要包围另一个重要的地点——那就是品牌需要占领的地区。

　　如果你卖得是饲料产品，你大力去包围城市效果就不那么好。相反，你卖得是奢侈品，却跑到农村的角落，大喊农村市场的宽阔与你也没有什么联系。你惟一需要去做的，是包围你目标消费人群所在的地区。

　　这个地区可能有一种势能。比如水库里的水，放开闸门时，水就冲击出来，形成势能带动电机发电。这种势能的力量，是包围这个地区考虑的重点。许多企业把产品铺了很多，也占据了渠道，结果产品一点卖不动。开始怪自己的运气不好，总是在寻找各种借口，而没有去审视包围地区的势能，没有势能效应，特别是新品牌上市，更不能形成示范消费，吸引不了更多的消费者。

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