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由徽酒营销看白酒营销新趋势 今日在网上看到了一篇名为“由徽酒看白酒营销From EMKT.com.cn新趋势”的文章，文内对徽酒的表现极尽吹捧。看过之后，笔者是在不敢恭维，诚然，安徽作为中国的白酒大省是不容质疑的，徽酒在市场上的成绩也是有目共睹的，但是如果从徽酒看白酒营销形式、如果大肆宣传徽酒之道却值得商榷。 第一，徽酒之道，惯坏了终端。 文中谈到：地方品牌正利用属于自己的“天时、地利、人和”资源优势，占山为王……拿合肥地区来说，地产酒的价格从地低高全方位覆盖，通过强势促销，终端买断的手段，给外来白酒设置了铜墙铁壁。 酒店承担二批商的功能的趋势：很多地产品牌为了树立标杆市场，纷纷将合肥市场作为核心市场大肆投入巨资欲将合肥打造为样板市场，从而塑造成功的运作模式，以榜样的力量带动安徽其它市场的开发。自从口子窖运用盘中盘成功开发合肥市场以后，很多地产酒品牌纷纷效仿。现在高炉家、文王、种子等白酒买断酒店促销已经司空见惯，甚至还没有到酒店，就知道这个酒店是谁的地盘。门口的红灯笼，酒品牌为酒店玻璃橱窗专门订做的装饰宣传画，仿佛告诉消费者，这是我这个酒品牌的势力范围，也许其他竞争品牌酒水你可能喝不到。 现在合肥的酒店已经有了一个新的功能，不仅仅是被惯坏的即饮渠道，受到厂家的投资和保护，现在也做起批发的事情来。 二批商功能日益被厂家替代，沦落为配送商：随着厂家和总代理、总经销纷纷采取越过二批直接做终端的做法，二批合同户目前功能逐步被替代。很多二批都依靠厂家或者上游的总经销的业务人员获取订单，然后有他们去送货上门，也有些二批利用特定的资源做团购，但是基本上业务都变成保守状态，二批商更多是夫妻档，开了一两间门面，既做零售又做批发，在附近都有自己的势力范围和特定的客户群体。相对来说，只有好动销的产品进货的积极性就高些，如果品牌不是畅销品牌，那么如果利润空间或者促销力度不大，他们基本是观望状态，直到出台有利于自己的政策才开始屯积一点货物。 我不知道大家看了以上的描述，会是什么感觉，酒店都能成为二级商，我们的分销商做什么？我忍不住要问：白酒做市场就是靠资源的强势？是不是没有资源的企业就必须死，钱是解决企业经营的根本性问题吗？如果答案是肯定的，那我们还要管理干什么？我们还要战略干什么？我们还有品牌干什么？ 这不是两性的竞争，是恶性的拼杀。 如果说，这只是徽酒在自己家门口的事情，中国市场这么大，我们还可以稍微的忽视一下，但是看看下一点你就不这么想了。 第二：咨询、策划公司的推波助澜。 原文中提到：徽酒营销上的强势，促使安徽酒业策划人风光无限。 徽酒的辉煌离不开买断酒店这一营销业态。成功的典范应该说是口子窖，也就是业界流传广泛的“盘中盘”和所谓“消费者后盘中盘”，徽酒营销上的强势，促使安徽酒业策划人风光无限。徽酒所创新的白酒的营销模式，在特定的时期取得了成功，拯救了徽酒，为徽酒向全国白酒市场叫板奠定了基础……面对新的竞争环境，作为其他厂家和品牌都想以创新求发展，所以安徽酒业的营销外脑在圈子内也日渐走红，受到全国范围酒类生产企业的欢迎和关注……象远景营销咨询、北京盛初营销、北京方德智业、上海奇虎咨询、上海英昂营销咨询、南京思卓营销咨询，核心成员都是从安徽金鹃国际走出去的……很多已经是中国酒类咨询的大腕人物了。 在中国白酒企业普遍战略迷失的前提下，在中国白酒也急功近利、急于求城的浮躁心理作祟下，所谓的“徽酒营销模式”已经产生了病毒性的传播，企业纷纷仿效，但来竞争的同质化，市场竞争的门槛越来越高。 如果我们跳出白酒行业，看其他快速发展的行业，如家电、IT等，我们是不是可以把中国白酒业的发展看作是一种畸形，这对白酒业是喜是忧不言自明。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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