药企营销不带金之首篇当客户的老师。该文认为医药代表可以在医学领域与生活两个方面成为医生的老师，要想办法让自己“好为人师”，能“为人师”，就可以少花钱甚至不花钱，关系还能更稳固，销量也不用愁。

　　医生良伴认为医药代表要当客户的伙伴而非老师。医药代表不可能在医学领域成为医生的老师，医学是个严谨的科学，国内外的医生拿到行医执照都需要漫长的时间，国内外的医药代表70%左右都不是医学毕业的，在医疗机构举办科室会或院内会，就可以成为医生的老师？其实医药代表只是医生的伙伴，医药代表只是对于他所宣讲的药物比医生的信息量要多一些，至少理论上如此。但现实中的医药代表对自己所宣讲的药品及其所在的领域的信息量也不多。医药代表要高效率地为医生提供其宣讲药物的临床药物治疗学服务，医药代表的定位是医生良伴而不是老师。至于生活中，在国外，不允许医药代表在公开场所（如酒店）私下与医生喝茶聊天，他们认为这样做，有影响医生处方的嫌疑。如果被发现医药代表所在的公司要受到惩罚，医生也要受到警告乃至取消行医执照。当然我国还没有这么严厉，在生活中当医生的朋友或伙伴是可以的，相互帮助，在我们这个感情丰富的国度是无可厚非的。

　　药企营销不带金之二化“带金”为“赞助”。该文认为：某美国大型药企曾在某直辖市的超级三甲医院设立“××青年医师奖”，每年评选一次，专门奖励一些做出特殊贡献的青年医师。在这样的公益活动中，多方共赢：院长有钱奖励本院优秀青年，可以鼓励青年继续努力；优秀青年因为特殊贡献而获得正常渠道得不到的奖励，获得激励；该事件作为新闻被院内外传颂，该药企品牌知名度、美誉度提升；青年医师获得被冠以该药企名字命名的奖杯，终生难忘。从而间接带动了产品销售。其他类似的赞助还有赞助卫生部、卫生局、医学会、药学会组织的某些评比，奖励相关人士，药企借此与相关组织和人员建立良好互动，上可以影响政策，下可以营造氛围；以奖学金形式赞助大学医学院，奖励学生，处方医生从“娃娃”抓起。

　　医生良伴认为该文提倡的赞助方法过度了，很难保证医生处方药的公正性，极大地影响了医生治病救人的公信力。医生良伴认为要限制药企的赞助，赞助对象必须是医学会而非其他。通过赞助影响政府制定政策，这是药企与政府合谋呀！为人民服务的政府是不会同意的！因此很多赞助严格来讲是非法的。医生良伴认为所有的药企赞助（无论是活动、科研还是会议）都必须阳光化，接受公众的监督!因为很多药企是打着公益性质行卖药之目的，这也是地球人所知道的。国家法律明文规定，所有赞助必须进入赞助单位的财务帐户，即必须是明账。但是实际操作中很多是灰账或小金库，也是变相的带金销售或行贿。美国医生阳光法案，药企必须公布其赞助，无论是对医疗机构还是医生个人，接受舆论媒体、百姓与政府的监督。药企为什么不可以把这些赞助费用直接让利给患者呢？

　　药企营销不带金之三化“带金”为“实验”。该文认为：药企请专业人士设计实验方案：临床实验方案或者药物经济性评价方案等，药企邀请专家撰写各种评价和观察论文，论文发表，继续提升产品力，并在推广中强化品牌影响。在试验中推广产品，在实验中销售产品。总之用“实验”花钱来代替临床“带金”是多方受益的，特别是药企实现了长久的药品销售。

　　医生良伴认为这也是变相给予医生回扣。很多外资企业就是这样做的，如上世纪80年代，进入一家外资药企当医药代表的王力，在网上揭露：当时药品销售已经存在给医生“临床观察费”的行业惯例。药企在邀请医学专家来设计实验、评定实验、发表论文，都会给这些专家以顾问费（或劳务费），这样的实验有公信力吗？这就是我国医药学学术论文水平普遍不高的原因之一。而且发表的实验论文结果都是有利于药企的，帮助到了药企，却违背了科学真理，残害了社会，患者最终受害。另外很多药企借四期临床验证，让医生观察病人用药情况，填写临床观察用药单，凭临床观察用药单到药企领取临床观察费，而且临床观察费非常高，如某日本药企的治疗阿尔茨海默病药物的临床观察费达到药价的30%。一般来说，这种临床观察没有任何专业非赢利团体或政府机构进行监督，实际上是变相促销，变相给医生回扣！医生良伴当年从事药品的宣讲时，也资助了很多研究实验，资助这些科学研究的前提是医生的科学研究项目得到了官方的立项，如医院的立项、医学院的立项、医学会的立项，乃至卫生部的立项。第二个前提是立项的科学研究与本药企的药品所在领域要相关。研究资助费用一般不是给予医学专家个人，于是给予官方管理机构。会让医药代表与产品主任会跟进科学研究进程，会在官方的监督下参与科学研究的部分组织工作，但在整个研究中努力保持中立，尽最大限度保持科学研究结果的公信力。没有第三方，特别是政府监督的科学研究是不可能有很高的公信力。尤其在立项与鉴定时候。

　　药企营销不带金之四化“带金”为“激励”。该文揭露了很多外企带金的做法“奖励”法：1、设置奖励门槛。设置一个单人月销量底线。例如每人每月处方200盒为限，200盒以下，是没有任何奖励的；超过200盒，就可以得到一个奖励；超过400盒，又可以得到一个更大的奖励。2、设置合法奖励。设置的奖励是赞助培训、学术会议、实验研究等，例如奖励培训，则培训可以选择学术培训，也可以选择非学术培训：领导力培训、亲子教育等。培训地点可以是当地，也可以是国内其他地方，资源充足的话，国外也未尝不可。

　　医生良伴认为化带金为激励的方法是变相给予回扣。第一个方法实质就是给予回扣，医生不是药企的员工，药企为什么要给他们发奖励？第二种方法其实也是要不得的。在我国，如果可以公开账目，进入医院合法的财务管理体系，那是允许的。但现实生活中，这些培训操作都不是法律要求的明账，都属于暗账。这笔费用在外资在华企业有很大的比例，有家外企E公司，这笔费用占有药价的10%左右。医生良伴在从事医药代表与医药代表的管理时，坚决不批准给予医生的与医药学无关的培训，如拓展训练等非学术培训。坚决发对卖继续教育学分送给医生。坚决反对奖励性的学术培训，即使有学术性的培训，那也是通过医药学会进行。

　　药企营销不带金之五给客户惊喜。该文举了两个例子：某药企区域经理陪同VIP客户去北京开学术会。飞机上，空姐突然讲话：“各位乘客，告诉大家一个消息，今天**医院的心内科黄主任也和大家一起乘坐本次航班，黄主任是国内著名心内科专家，今天是他的生日，让我们一起为他祝福。”然后机舱里响起生日快乐歌……第二个例子：医药代表小李发现王医生工作太忙太累，婆媳关系有些紧张，这样不和谐的家庭关系，又让王医生没法安心工作。于是，小李想办法认识王医生婆婆之后，经常以王医生的名义送一些小礼品：新上市的水果、农村的土特产（土鸡蛋、土鸡、土菜）、节日的鲜花和问候等，……王医生没多久就了解了小李的良苦用心，产品处方量也就逐渐上来了。

　　医生良伴认为医生确实也是人，有情感人际关系的需求，但是如果利用这种人际情感需求去影响医生多开处方，对病人来说是不道德。医生良伴认为例子中做法，虽然会给医生惊喜，请问在座的乘客，尤其是生过病的乘客，得知是药企发起的生日祝福。他们会怎样想？另个例子中小李，用心良苦，但是他的作法带有欺骗性，而且没有解决医生婆媳之间的根本性问题。难道医药代表就是送礼物代表吗？这些礼物经常会超过200元的，即使一次没有超过200元，但是多次就远远超过200元。因此也严重地违犯了国家的相关法律。医生良伴在从事医药代表及其管理时，也提倡人性化拜访医生，人性角度关心医生的前提是，不要损害医生在社会上的公信力，不要给医生添加在患者面前的负面影响等。同时要求员工在人性化关怀医生时不要过度，礼要轻，送轻礼的目的不是要求医生处方药物，而是获得交流药物治疗学知识与信息的机会。

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