总结多数弱势区域通过市场走访调查发现，市场经营时间常，多数消费者、经销商基本都知晓其品牌，但在市场上使用过此产品的消费者却非常少。既市场有品牌知名度而无产品知名度，有品牌个性而无产品个性。此类市场前期经营时，多数业务和客户注重通路建设，而缺乏消费者沟通，与竞品在通路上拼资源，最终兵败。

　　公司全国媒体对品牌的宣传，使产品在市场具有非常高的知名度。然而经销商只重点进行通路建设，而消费者拉动少，导致产品在终端回转慢，从而使经销商对产品经营信心大减，多数经销商最终选择放弃经营，致使市场元气大伤，变成弱势区域。

　　弱势区域多数决策者选择聚焦经营，策略重点为：聚焦经营，建立局部优势，后快速扩张。

　　但是在选择聚焦市场选择上，多数人认为选择经营多年且意愿强的老经销商市场做为聚焦市场，还有人认为选择市场潜力大的空白市场经营聚焦经营，对比两者的观点均有其道理。

　　但笔者认为根据不同之市场，制定不同之经营策略，均可达到聚焦经营之效果，弱势区域市场整体可以分为三类，简单分析及浅谈我的经营观点如下：

　　第一类：经营多年、市场相对稳定，但销量一直难突破之区域。

　　1、 经销商经营多年，信心足，但经销商对产品利润要求高，稳步经营，成长企图心不强，业绩成长困难。　

　　2、 经销商现有产品销售网络健全，但扩张网络困难。

　　3、 经销商主要依靠公司人力经营市场，自身投入人力和精力少，本公司业务人员稳定，但成长困难。

　　4、 公司过去启动多次，市场投入资源大，因惯性，经销商持续要公司投入大资源经营。

　　第二类、市场瘫痪、经销商抱怨大，市场遗留问题多

　　1、 经销商基本已停止经营，但市场遗留问题多，客户抱怨大。

　　2、 业务人员信心不足，多不愿继续经营此市场。

　　3、 公司不愿继续投入资源，基本无产品销售。

　　4、 业绩成长极其困难。

　　第三类、潜力大的空白市场

　　1、 过去未经营或未重点经营、市场无遗留问题的市场

　　2、 市场无销售基础，属于新产品新市场。

　　3、 经销商前期未经营，但却从别的市场客户听到本品的口碑不好，不愿主动经营。

　　以上3类市场是弱势区域最常见的市场现状，可根据不同市场制定不同的经营策略，笔者就浅谈下自己的经营观点

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

浅谈弱势区域市场如何构建“疯子”营销团队 （2012-04-20, 中国营销传播网，作者：朱朝阳） 以弱胜强――弱势区域市场的突围 （2006-12-19, 中国营销传播网，作者：李杰）