社会发展程度越高，社会分工的高度细化，催生了人们消费观念的根本革命，从盖房子到分房子，再到攒钱买房子，现在人们明白了，原来可以贷款提前住进梦想中的房子，梦想中的汽车也可以不用攒钱就享受到驾驶的方便与乐趣，生活消费用品，奢侈用品，就餐，旅行等都可以从银行方便地融资，这种观念的改变给我们银行消费信贷带来了机遇也带了压力，这一次金融危机的发生就是由消费信贷的过度泛滥引起的，于是，我们要问了，消费信贷的发展是否合理？消费信贷的营销是否必要？

　　营销管理的过程是从调研，研发，产品，定价，渠道，分销，促销到售后再到调研的一个循环的整体过程，认为把市场不认同的产品强行推销给消费者就是超级营销的往往会碰得头破血流，从盛极一时的三株到没落的健力宝，历史给了我们一个提示：营销管理必须体系化，针对性，整体化。消费信贷市场同样如此，繁荣的背后有着盲目，市场数据显示，最终丢失市场的必是盲目进行发展的竞争者。银行选择优质的客户，客户也要选择方便优惠的银行，然而市场之大让我们很难遇到找上门优质客户，这样，体系化的消费信贷的营销管理就能在市场中取得贯穿全局的地位。

　 消费信贷营销管理讲求从社会的角度考虑，着眼市场，关注潜在优质客户，避开成熟优质客户的竞争，某某局领导在当地银行均有几十年期限的长期贷款，大大超出了夫妻双方的还款能力，但还是众家贷款机构争相争取的目标，如此这般的目标客户还不如把精力放在信用空白有长期还款能力的潜在客户身上。以我们当地为例，四大国有银行占据着80%—90%的市场，然而各有不同的竞争策略，竞争中盲从现象严重，一月一发布的市场数据是最能引导营销策略的指南针，看到了房产劣势，一窝蜂地往上冲，加大营销力度，开发商驻点，广告，推介等一系列的就该重用了，而潜在的市场，潜在的客户并没有收到重视，至少没有人认真的想想他们的所在。十年以前的劣质客户如今都以成为了众矢之的，十年以后的优质客户确还是门可罗雀。

　　产品的研发和政策的制定应从客户需求的角度出发，研发出符合客户需求的产品和政策，真正考虑款项的用途，在有效控制风险的基础上，加大优惠力度吸引优质客户。渠道和分销的选择要取重中之重，上门的客户固然重要，优质的软硬件服务也不可缺少，但要真正拿到市场大蛋糕，必须走出去，大胆放手去调研，公关，拿到意向后严格控制风险，一百笔拿到的贷款意向中，有十分之一符合风险控制要求，就达到了营销的目的。同时营销管理的最后环节，贷后管理不应当只是还款的关注，还应着力于消费贷款效用信息的反馈，以最快的速度反映到研发部门，修改或制定新的消贷政策和产品，一成不变的产品必定在变化万千的市场重落伍，其功能和效率将大打折扣。时间和效率已成为现代营销管理的瓶颈，消贷营销也是这样。

　　危机中必存在有合理甚至疯狂的机遇，抓住它，就抓住了市场的脉搏，合理诊断，对病下药，赢得市场的前锋地位，引领竞争。

　　我从理论的研究来到战线，从自己的岗位亲身感悟，从你的角度想问题，只为你的一次思考！电子邮件: myb_dd@12.com

相 关 文 章（共3篇)

从100万到50万－－招行信用卡由攻击退守突围的思考 （2004-01-06, 中国营销传播网，作者：张伟） 信用消费，离我们有多远？ （2000-10-20, 中国营销传播网） 建行上海分行首家推出“零首付”信用消费 （2000-10-20, 中国营销传播网）