每年只有很少一部分家庭购买彩电。据调查，今年农村有7.5%的家庭城市有8.0%的家庭准备购买彩电，这些人是整个彩电业的准顾客。着就意味着，假如你花100万元广告费，对100万人进行广告说服，至少有92万元不能起到即时的销售作用。当然，这些钱可以建立和维持你的品牌知名度，但确有一部分，是被浪费掉了。

　　彩电厂总部的广告投放，一般选择中央电视台，卫星电视等全国性媒体，重点是为其全国销售创造基础，培植销售土壤，塑造品牌形象。

　　省市级区域性广告促销工作主要是：

　　１.区域促销活动配合全国促销活动。这些促销活动一般要用广告，公关活动相配合。通常，广告，公关活动费用占到总费用的50％左右。

　　2.类同于总部的广告活动。如在省级，地市级电视台播放从总部带来的电视广告片。这样做的后果是，一方面，省市级营销机构难以将重点集中于准顾客群；另一方面，与总部的广告形成重复和浪费（情况见下图）。

　　在上图中，省市区域广告费以电视，报纸等形式均匀地用在所有人的声上。但在广告费的源头，现在的销售力产生于占总人数7.5%左右的准顾客。如果将全面攻击的责任留给总部，将省市区域广告费重点攻击7.5%左右的准顾客。就会出现下图的局面： 　

　　不难算出，如将省市区域广告费从100%的攻击面缩小到7.5%的攻击点，你就完全有可能获得局部的压倒优势。而这7.5%的局部却是利润的源头－－销售额的产生地。

　　其实，这7.5%的准顾客，其说服价值也有高，低之分。

　　将各品牌认可阶梯综合分析，有以下共同特点：在各品牌之间出现了一个重要的过度领域，即游离者。游离者一般认可两个品牌，少数游离者认可三个品牌。

　　说服自己周围的游离者困难不大，说服无品牌忠诚者也相对容易，但说服竞争品牌的忠诚者就非常困难。

　　所以把广告费不分主次地投入准顾客身上，将会出现下面情况（如下图）

　　1．在我方品牌忠诚者人群中，广告过剩，出现浪费；

　　2．在竞争品牌忠诚者人群中，广告严重不足，几无效果；

　　3．在游离者或无品牌忠诚者人群中，广告达到了购买临界点，实现了突破。但这只是总费用的一小部分。

　　现在，如果把准顾客同你的品牌易说服人群结合分析，在省市级区域的广告费中，真正担当突破销售阀值障碍，起即时购买说服作用的力量更少（如下图），这就是你往常发现做了广告却不见明显销售效果的原因之一。

　　1.让总部担任全面广告攻击角色，将省市级广告促销力量收缩到一年或半年内即将购买彩电的准顾客群上，重点攻击。

　　2.找到准顾客群，集中力量说服。

　　3.分析准顾客群的品牌认可倾向，找出容易被说服的准顾客群，进一步缩小攻击面。根据顾客所在的品牌阶梯位置，确定其障碍阀值，制定相应的媒体策略。

　　4.根据购买诱因，划分细分市场的广告策略。

　　5.利用一些方法，搜集最有价值顾客的名单。名单要求：

　　数量：能够最大限度地覆盖目标顾客群；质量：准确率高，避免营销费用消耗在非顾客身上；成本：收集费用低廉；便利：收集方便；

时间：及时性，有充分的时间说服顾客。

　　6.　根据名单及相应资料，形成资料库。

　　对资料库进行甄别，提前发现近期欲购买彩电人群80%左右的名单，分辨出他们对我方品牌态度倾向，以及他们准备购买的品类，型号，用途等因素。

　　通过对以上名单内容的综合分析，能够得出以下结果：

　　（1）哪些人准备在半年或一年内购买彩电，是彩电业的准顾客；

　　（２）哪些准顾客是品牌的忠诚者，你只需要对他们说服1~2次，既能确保他们不会流失到竞争者那里；

　　（３）哪些准顾客游离在品牌周围，你需要对他们说服2~3次，才能使他们决定购买我们的产品；

　　（４）哪些准顾客是无品牌的忠诚者，他们对彩电品牌抱无所谓态度，对价格，促销非常敏感；你要让他们购买彩电，需要说服3~4次；

　　（５）哪些准顾客是竞争品牌的忠实消费者，要让这些人改变观念非常困难，至少要６次以上的说服。或者你根本不需要去说服他们；

　　（６）发现结婚人群中的品牌忠诚者，可以对他们进行包括冰箱、洗衣机在内的系列家电说服。

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　　（７）采用手册，ＤＭ，电话等个人化媒体说服资料库中的准顾客。

因为，愈靠近消费者，愈特定，愈个人化的媒体，传达的信息内容丰富，愈能产生有利于销售的区别。

　　（８）根据品牌认可倾向，制定媒体发布行程及频次。

　　（９）根据实施效果检核、修正方案。（如下图）

　　把弹药打向最需要攻击的地方，攻击最容易突破的环节，你将获得更大的能量。当然，这需要一定的专业技能，需要细致踏实的工作。

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