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糖酒会，功夫在会外 又一个糖酒会结束了，就糖酒会本身而言，参加的意义，这么多年以来已经变得不再重要。 虽然仍然有很多的企业参加糖酒会，但是就参展企业而言，有影响力的企业渐渐变得少见。同时，去糖酒会的经销商中，有实力有思路的经销商也在逐年的变得少了。之所以会出现这样的情况，我想主要还是基于糖酒会本身的功能的弱化以及企业、经销商的一些诉求在逐年变化。 一、招商，糖酒会不变的主旋律 糖酒会的主旋律是招商。看起来是一个非常简单的议题，但是随着市场的成熟和糖酒会本身的发展，这样的主旋律正变得模糊起来。 对于企业，借助糖酒会招商，主要是因为自己的网络基础并不完善。期望通过在糖酒会的露脸，得到一些客户的认可和支持。这就是为什么很多的企业对于糖酒会一掷千金的主要原因了。这样的企业主要有两种情况，一种是本来是区域品牌，期望借助糖酒会向全国更大的区域拓展；另外一种就是一些新兴的企业，一点基础没有，期望在糖酒会上能收获一些客户，作为自己网络架构的主体。 经销商通过糖酒会找产品。参会的经销商主要的现在是两种：手上有一些品牌，但是基本上都是一些中小品牌，或者他们只是一些大品牌的二批商，希望自己能够往上走一步，做更多产品的一级经销商；另外的就是一些刚刚开始做生意的新手，手上没有品牌可作，然后期望借助糖酒会找一些产品。 以上的企业和经销商基本上构成了糖酒会的供求关系链。这也是糖酒会为什么仍然不失热闹的主要原因。而糖酒会每年所宣称的交易成绩主要也就是这样的厂商所构成的吧。 二、经销商，成长中的矜持 随着市场的发展，中国经销商的发展也在持续。租一个门面，找几个产品，打打电话就达成交易的经销商慢慢在没落，这从全国范围内的批发市场的没落和变迁就能看得出来。行商逐渐成为中国经销商的主体。各局部市场上有影响力的经销商大都是一些新兴的有理念有思路的行商。在行销过程中，行商的出现和发展已经成为经销商的主流，并且将会一统今后的市场主体。实际上，这样的经销商对于产品，实际上处于想做都做不过来的局面。在买方市场格局中，产品的可替代性的普遍性，不可避免的支持着产品的集中流向。由于同类产品渠道的重叠性，渠道资源本身的垄断和独占变得越来越正常。这样，很多的行商在市场经营过程中获得了更多的渠道成员的支持和合作。虽然没有寡头，但是，渠道通吃的客户将越来越多，渠道集中度将越来越高。除非付出更多的努力，不然，大部分的经销商将沦落为小批发或者零售店。 成长起来的，有思路有实力的经销商。他的产品格局基本上是很稳定的三个层次： 第一类，品牌类产品。这类产品的特点是知名度高、销量大、毛利率低。他能给经销商提供的主要功能是品牌支撑和带路产品，经销商通过这类产品的经营，拓展渠道网络，提升本身的品牌影响力，在这样的品牌面前，经销商不可避免的成为搬运工。 第二类，利润型产品。这类产品的特点是品牌知名度不够、利润空间不特别透明、企业成长较快。由于知名度不够，企业能给客户更多的支持或者对于品牌推广给与更大的支持；由于利润空间相对较大，能为经销商的利润获取做出更大贡献。就目前情况而言，这样的企业将会成为经销商经营的主体，并能成为其支柱性品牌，厂商的合作也将显得良性而和谐。 第三类，潜力型产品。没有知名度、企业实力不大、可成长性好。这类产品是经销商对于前面两类产品的有益补充。经销商也拿这类产品作为成长性强的产品，以期商贸公司的发展有阶梯有步骤。对于一些有思路的经销商，在糖酒会上，这是比较喜欢被选择的产品。 总之不管怎样说，对于经销商而言，由于可供选择的产品和企业越来越多，加上中国一些中小企业本身的劣势，这更提升了有实力和理念的经销商的议价能力。所以经销商的主动权越来越大。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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