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老板要注意“八项”基本原则 原则一：产品的精致化 产品是企业的儿子，且不管这儿子智商、品行如何，要想吸引人，首先“卖相”上必须过关。精致，即精巧和细致，从营销From EMKT.com.cn角度来看，产品精致是为了能过经销商和消费者“入眼”的第一关。如果产品从外观上就看不出价值感，即使有再好的功能，也会让人联想到粗制滥造，让购买率大打折扣。做得不精致，这是产品的先天缺陷，从起点上就输给了同行； 原则二：市场细分化 贪多嚼不烂，多头等于没头，这都是古话。可偏偏有很多企业家，总想着开发的产品全世界人民都能用，不管肤色、不分国界、不论男女、不顾老少，一厢情愿地算概率，千分之一万分之一销量也足够多，事实却总是事与愿违，这是因为市场细分工作没做好。啤酒都针对司机出了不含酒精的，维生素都有专门针对糖尿病患者的。市场细分的目的是为了更加专业，只有更加专业才能够让消费者比较后买单，谁能说专做乳头红晕的没有丰胸的产值高呢，数千万的销售额是不争的事实； 原则三：卖点必须化 就厂家而言，贯穿整个销售过程谈得最多的就是卖点，所谓卖点，就是卖货的亮点。首先，卖点是为了卖货而准备的，不能光厂家认为是怎么样，而要让消费者认同；其次，卖点必须和竞品相比足够突出，才能成为亮点；在这个环节，厂家往往忽略了“应该”和“必须”的区别，他们光从产品本身出发，试图说服消费者应该如何如何，而没有从市场的需求出发找到真正意义上的卖点，让消费者意识到必须如何如何； 原则四：买点感性化 厂家的卖点，到了消费者这就成了买点。所谓买点，就是消费者买货的出发点。所以，这个买点是纯粹从消费者购买的角度出发的，厂家要把屁股坐在消费者的板凳上，找准他们买单的出发点。厂家距离消费者的口袋是世界上最遥远的距离，而世界上最冲动则是消费者掏钱的一瞬间。如果说卖点是厂家理性的分析，那么买点则带有消费者强烈的感性色彩。策划的目的就是找出感性的主体，把她附加到产品的价值中去，年销售额十数亿的某抗癌产品针对儿女主打的就是“不买就是不孝敬”； 原则五：服务流程化 服务贯穿整个营销过程的始终，不能单单理解为售后服务。服务的流程化就需要合适的人在合适的时候做合适的事，把整个营销的过程按“时、序、度”分解，即做事的时机、先后顺序及做到何等程度，在这个过程中团队的分工与协作，需要配备的阶段性物料、说辞等，形成一个流程化的行动范本。比如招商流程中，从咨询电话如何应答、上门如何接待、如何介绍公司、如何介绍产品、如何体验产品、如何让客户感受火热气氛等，都是需要标准化运作。 原则六：促销娱乐化 谈到促销，厂家搞来搞去就是试用、演示、路演、买赠等形式。多数的厂家还是从自我出发，传达的是“这个产品好啊”、“今天买便宜啦”这样的信息，而消费者都给无数的厂家搞得很麻木，吸引不了注意，别说购买者会很多了。要想让很多人购买，就得首先让很多人关注，而让人关注的核心就是好玩不好玩，厂家必须添加能够互动和喜闻乐见的娱乐手法，把人气拉升起来，把眼球都抓过来，排队的效应是无穷的，适时安排几个暗探，效果就相当明显了； 原则七：宣传营销化 厂家必须深刻意识到，所有的宣传都必须是为了营销服务，而不是为了广告而广告。有不少厂家，地面上尚没有一家经销商，就想打央视产品广告招商；而有些厂家，地面终端铺设得很到位，明明可以通过终端强化达到销量提升的，也凑热闹去打央视。这些宣传不客气地说是企业“手淫（自娱自乐）”的需要，我们在央视打广告了，可那又能怎样，广告需要持续性，更需要为营销服务，同样需要遵循在什么时候，打什么样的广告，打到什么程度为原则，比如招商广告和终端广告就两样，前者强调交换价值，后者则强调产品价值； 原则八：手段极限化 做任何一件事情，都是由目标、手段和结果构成，而在整个营销的过程中，大目标是由许多阶段性的小目标构成的，营销就好比登山，针对不同的路况，需要采取不同的手段，有的需要攀岩，有的需要疾走，有的需要缓行等。到不同的山，唱不同的歌，但必须把每首歌都唱得漂亮，不是说会议营销、电话营销等手段已落伍，而是要看企业有没有找到适合的营销手段，并且把她做到极限，今年315晚会暴光伪劣手机的销售就是电话销售手段的极限，只是企业没把她用在正道上而已。 上海车马炮策划(www.jmpc.com)职业咨询师,记者出身能从传播的角度看待营销。长期从事一线销售工作,注重市场调研和策划的可行性。联系电话: 13524652565，电子邮件: bigdog2046@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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