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用营销的观点看《乞丐的哲学》 离我住处不远，是一条并不算热闹的小街。街口总是坐着一位白发苍苍的老乞丐。（恩，以地理作为细分市场的变量，以避开竞争。典型的差异化战略！）一张沟壑纵横的脸，像是水土流失极为严重的荒山。（恩，非常清楚的掌握了消费者购买的关键因素！定位被清晰表达，奠定了成功的基础。） 两年来，他每天都会在那里，（目标集聚！我怀疑他是不是研究过迈克尔.波特的《竞争战略》！市场处于导入期时的典型战略！有利于迅速提高知名度和引导试用！）顶着一头白发,雨天的时候也不打伞，只在身上披一只大的黑塑料袋。显然是从垃圾堆里捡来的。（好！进一步强化定位！）他很少说话，从不像其他乞丐那样低声下气的岂求，（是的，现代人已经厌烦了推销。又是一个差异化！）让你看一眼就觉得辛酸，忍不住就想要去摸口袋。（通过上述策略已经成功的培育了市场，并激发起消费者的购买欲望了。） 老乞丐的面前总是摆着一只大号的铝盆，（就像沃尔玛的巨型手推车一样，感觉已经买了很多东西，不过还没有把车底铺满。）里面是零星的钱币。我注意到，那散乱的钢蹦儿中间总会夹杂着一两张十元或五元的大钞，（这叫活化终端，五元、十元大钞的作用相当于促销海报，目的是引导批量消费。）每天都是这样。我就很奇怪，天天都有人这么慷概的施舍吗？ 慢慢的熟悉了，（看！已经有一定的忠诚度了。看来老人家的战略是希望通过目标集聚战略在小的细分市场上获得高重复购买率！）我就问他，他说，那些整钞都是他自己放进去的。我吃惊的问为什么？他说，你见过别人这么大方，你还好意思小气吗？（抓住了消费者的心理。）我问他，你为什么不放五十、一百的呢？他说，别人给那么多，你再给少了好意思吗？给多了又舍不得，干脆就不给了。（非常了解目标市场的消费者行为！面对价格敏感型的消费群体，准确地采用了低价渗透策略。） 那你为啥从来不张嘴向人要呢？我问：你跟他们要，收入会多点儿吧？他说，你硬要，他会觉得你在抢钱；你不要，他就不觉得你讨厌，下次兴许就能给一点。 (这就是推、拉战略的具体应用啊！天哪！和这位老人家相比，我们这些号称营销From EMKT.com.cn专家的脸往哪搁呀！) 我想想也对。又问他，为什么你总是坐在这里，不去别的热闹地儿转转？他说，你见过逮兔子的吗？满山都是兔子，那些背着枪到处跑的人从来都没有下网的人逮得多。我问他为什么？他说，你跑的时候，兔子也在跑，你不一定撵得上。你坐在一个地方不动，那些乱跑的兔子总会撞到你网上的。(利基市场战略的具体应用！看来老人家深谙营销之道！ ) 我开始有点佩服他了，又问他，那你为什么不去人最多的广场那儿呢？他说，你钓过鱼吗？鱼最多的地方，钓鱼的人也最多。(避开竞争！差异化的渠道战略使老人家避开红海，成功的进入了一片蓝海之中！！！) 阳光下,老乞丐浑浊的眼睛里，有一种洞察世事，看穿人心的平静和淡漠。仔细想一想，老乞丐的哲学，在官场、情场上，似乎都用得着。(何止如此？！在市场营销中也大有用武之地啊！有一种冲动，想高新聘请这位老人家做高级营销顾问！请问有谁知道这位老人家在哪啊？) 杜建刚, 营销战略专家，国家高级营销师、深圳市营销协会常务理事、高级讲师。在竞争战略、营销管理领域有着丰富的实战经验。他一直倡导关注于营销理论发展的最前沿，在研究最新的市场营销规律方面有着深刻的悟性，并展现了不可多得的综合与交叉的广阔视角。目前主要的研究方向是企业战略规划、竞争战略、市场细分与定位战略、营销组合战略、整合营销传播、网络营销等领域。更多交流可以进入杜建刚的博客： http://www.dujiangan.cn/ 。电子邮件：bluesea1976@gmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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