小李是做建材销售的，有位自称是中国团购网的业务人员找到他，商量团购合作的事情。说现在建材团购尤其是瓷砖团购是一个比较新兴的行业，其大幅度的降价、砍价很能吸引潜在的装修客户。而在目前的金融危机的侵袭下，经济形式持续低迷，地产市场不容乐观，与房地产息息相关的建材行业更是压力巨大、危机重重。各个商家广开渠道，以最大程度提升销量，好完成不断递增的销售任务。小李正为销售任务发愁，一想这也是条不错的路子，姑且试试。交了钱然后等到团购当天，到现场一看，所谓的准客户不到20个。该负责人说：由于事先宣传不到位，团购会推迟了，时间另行通知。然后等此君电话等到实在无法等待了，就主动打了过去，听到的却是移动客服那甜美的声音一遍一遍地播报：对不起，您拨打的电话已停机……

　　时代在发展，科学在进步，如今骗子的骗术也是层出不穷，时刻升级ING!一个拥有几年工作经验的营销From EMKT.com.cn人居然给小娃儿给忽悠了。可笑过之后仔细斟酌，不由得对这个骗子肃然起敬：这位实乃真营销者也！给我们这些自称有若干年工作经验的人上了一堂生动别致的营销课，现剖析之与众君共勉！

　　1、市场调研发现商机，仔细研究消费者心理

　　此君在做这个决定之前，在市场里仔细的调查过，发现在郑州市场做建材团购的还没几家，真正的竞争对手并不多，市场潜力巨大。由于金融危机的连锁反应，经济形式持续走低，房地产市场更是萎靡不振，而建材行业受到更大的冲击，各个建材商家压力巨大，都在为如何才能完成逐年递增的销售任务而处心积虑。此时抛出一个新的销售渠道，对他们来说犹如落水之人遇到稻草，久饿之人遇到面包，这根橄榄枝必定会得到众多商家的青睐。事实确实如此，上钩的鱼儿着实不少！

　　2、产品名字足够大气，能够吸引足够的注意

　　此君推广之平台名曰中国团购网，号称中国建材团购第一网，比起来那些所谓的郑州团购网、河南团购网等网站相当大气。商家一看如此大气的名字，不由的平添了几分敬意与信任。如同相亲一样，只要他长相漂亮，气宇轩昂，就认为他一定是白领阶层、时代精英，婚后发现是三无人员时，可人已经到手了。我们做品牌依然如此，名字响亮、大气而且好记，给人留下深刻的印象，叫第一声、见第一面就应让人深深的记住自己。

　　3、走联合营销的推广路线，借助合作伙伴优势发力

　　此君曰：此次我们与××电视台法治频道联合搞这个团购活动，然后在法治频道一天八次轮播，企业目录、LOGO等依然在列。小李一听眼前一亮：法治频道可是该台的金牌栏目啊，欲上××电视台做广告筹划了很久了，只是由于费用太高而搁置了下来。在那里做宣传就不是值，那家伙，超值！于是乎答应与该网站合作。

　　这就是名牌效应引起的联合营销。你可以不强，但如果你的合作伙伴够强的话，可以从侧面彰显你的实力不俗。通过合作伙伴的影响力来推广自己显然比自己单干更容易。那么多女星今天与这个球星有染，明天与那个影帝拍拖，无非也就是借助别人的名气来炒作自己，达到出名的目的。试想当初与小沈阳搭戏的不是老赵，小沈阳能够那么快就红遍天么？我们做营销也是这个道理。黄金酒携手五粮液，金龙鱼借助北京奥运，都是借助合作伙伴的巨大影响力来达到迅速打开市场、提升品牌知名度的目的。

　　4、差异化营销凸显个性，与众不同更吸引眼球

　　别的业务人员上门都是衣冠楚楚，西服革履，谈吐不凡且犹如江水滔滔；此君登场却是短衣襟小打扮，一身粗布衣服，头发七分朝前三分朝后，脚蹬一老北京布鞋。脸带羞涩说话怯生，让人联想到没见过世面的山沟里的苦娃。然后在聊的过程中谈到自己正在实习，家里条件不好，也没什么收入，全家人早上5点多就起来洗菜捆菜，然后拉到集市上卖，一把小白菜卖3毛钱……忍不住让人动恻隐之心，这样的表现能够跟骗子沾上边吗？可惜他就是*-*!

　　我们做营销何尝不需要营销差异化呢？产品高度同质化，服务手段雷同，促销无非买送，客情不离请送，营销手段不够丰富，也就只能打价格战了，结果是杀敌一千自伤八百，所以我们必须要剑走偏锋，与众不同！

　　5、关系营销彰显魅力，人情关系不容小觑

　　此君在找小李的时候，实现找了小李的好朋友，同是这个市场里的王经理，当然以上那番话也对王经理讲过，博得了王经理的同情与好感，王经理在自己签单后又推荐了小李。通过王经理的介绍再加上自己的临场发挥，这一单也没给跑掉。我们销售人员在做业务的时候，一定要广聚人脉，多多利用关系人情。中国把人情看得非常重，人脉广了业务自然好做，到时候就不是你找客户而是客户帮你推荐客户，这样的成功率也更高。

　　骗子也营销，上帝也疯狂！虽然是行骗可是此君却是深谙营销之道，着实给我们这些营销人上了一课。简单的事件反映的道理却是深刻的，希望我们能够怀着一颗空杯的心，处处留心，终有一日我们会满腹经纶、一脑袋奇思妙想！

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　　陈新平，营销实战者，多年一线市场操作经验。曾就职于多家知名企业，对渠道维护、企业管理、品牌推广、促销管理、经销商培训等均有自己独到的见解。希望可以和业内人士沟通交流。电话：13213008988，电子邮箱： yiming403@sin.com

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