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给娃哈哈公司的三点忠告 在达娃之争还未结束金融海啸袭来时，娃哈哈公司和众多的企业一样经受着艰苦的磨难，特别是三鹿三聚氰胺事件让三鹿这个庞然大物一夜坍塌时，造成了消费者对奶饮品的极具恐慌，提奶惊魂，使很多奶饮小厂产品一下滞销形不成现金流资金断裂而轰然倒下，就连庞大的蒙牛、伊利等也遭受了前所未有的沉重打击。在中国，娃哈哈是饮品龙头企业，说是饮品行业，却主要以奶制品为主攻方向，相对于康师傅、统一、太古可乐等纯饮品行业来说，其产品销售应该会更加艰难，但是到今天你会发现娃哈哈却活得有滋有味，其所有产品质量都经受住了严格的检验，当别的企业都在亏损或者资不抵债时，据说娃哈哈09年一季度的纯利润超10个亿，这和宗庆后平时做事的一贯硬派作风一样硬性，当然这些都应归结于强大的娃哈哈网络、精干的销售将士以及领先的营销From EMKT.com.cn手段。 仅一个季度纯利润就超10个亿，销售额收入肯定也是惊人的，那么娃哈哈各个区域的销售是不是就一帆风顺呢？据笔者从华北华东西北华南了解的情况，由于娃哈哈产品销售额的高速增长，各位封疆大师都遵照公司的规定执行，不断开发增加新的网络，不停的进行计划压库促销，对新产品甚至部分老产品也给客户留足了很好的利差空间，但是部分区域还是遇到了基数大难于突破销售瓶颈的问题。根据笔者对娃哈哈长时间的观察和收集的信息分析，在此给娃哈哈公司提出三点忠告，也就是留足了利差、扩张了网络、压库促销也做了，但是为什么还是突破不了销售瓶颈。 忠告一：留足了利差为什么没有带来销售？ 有句话说，你最大的敌人，永远是你自己。在垂直模式的领导下，从上到下，各种政策也是垂直的，我们往往失去自我，跟着老板的话头走，开会时，老板说要给客户留足利差，也不管是3块8块的，都努力顺着老板的话头走，永远在揣摩老板想听什么，然后竭力“恰到好处”地把揣摩后的结果表达出来，态度谦恭又低调。比如老板问这样利差是否合理时，会问有什么困难，那你就照实说呗，结果下面出口就是豪言壮语：“这个利差没有问题，经销商肯定拼命卖……”最后还不是逼着来“克服”！殊不知留给一级客户这样的高额利差，迎合了一级商户口味，只看中单件产品的利润，一件快速消费品本来零售就只卖30块50快的，抱着非赚3块8块的不卖，却不注重产品的利润率，产品出货慢周转慢，客户忽略了投资的真正回报率，因此给客户留足利差却没有带来很好的销售。比如娃哈哈产品在华南区域的各级利差就明显低于西北华北区域，但是华南区域产品销售量就明显高于西北华北，但是由于华南的销售基数大，尽管有好的销售量，如果按照增长率来考核华南的区域就很吃亏。因此，站在老板的角度和客户的角度，是希望产品价格高的好，商户更希望产品利差越高越好，做销售和正在做销售的将士们，我们应该站在老板的角度，倾向于业务的角度，快速消费品产品利差必须合理，不易过高，利差高了只是商户高兴，而业务却不会爽的。因为公司最终考核的是数字，如果年终没有数字说话，你对公司再忠诚都白搭。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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