在2008年8月一场噩梦来袭，仅一点咽喉部位疼痛医生开出的安必仙胶囊服用两颗后让我由一个生龙活虎的健康人换成180度的转弯，休克两个多小时，昏迷十五天后才苏醒过来。醒后当时仅只是大脑恢复了意识，由于缺氧性神经损伤造成中枢神经障碍，至今仍然是一个指头敲键盘在写东西。为了不倒下不在床上生活下辈子，我每天都坚持着由人搀扶着锻炼，相信能再获得重生，相信在毅力之下能创造奇迹。近期由于本人与神经障碍的抗挣性锻炼，已明显感到有一点成效，在说话功能恢复，站立支撑方面已有明显好转。写此文我也是今天的爬楼运动中感叹：生命在于运动，业务在于走动。

　　自从我出院我就没有闲过，就一个指头（至今我手抽搐还不能写字）敲键盘将我十来年的一些工作心得趁此机会整理一下，也由此写下了多篇营销From EMKT.com.cn网站的热点文章。我仅幸我还有机会将本人市场征战积蕴的经验和大家交流，也由衷希望全体营销人士和咨询人士及营销管理工作者能从我的案例中有所启发和鼓舞。我是一个很“命苦”的营销人，因为我没有社会人脉的关照就全凭我双手和一个不怎么灵光的脑袋十年一人闯荡江湖，一路跌宕一路滚摸一路心酸一路汗与泪的交织中前行！我是一个不服输的人，一个说到就要做到的人，也由此让我脑袋中满是向前向前再向前，一路上为了工作和生活，为了学习和成长，为了积累和打基础，我总是义无反顾的向前，向前到近乎偏执和犟性。这一切转化到工作中就是我强硬的“言出必行，行必果”的态度，也就是强硬的执行性态度。不知这也算我的个性不？但这一种个性说实话有时无论上司还是下级都在心理情感上很受委屈，甚至于“窝火”。但绝大多数事实证明，虽然感情上往往做得绝了一点的事情，但是这种事情往往其成就感和荣誉感让人很自豪。我面对这种情况出现时，我常内心很难过，情感的角度出发上我可以不做事来做人，但事业的角度出发我做人就办不成事。“忠孝难能两全，鱼和熊掌不能兼得”，我面对这些情况发生时也只能这么安慰我自己。

　　常规的产品在一个区域性市场如能做到战略清楚，战术有力；在指挥官英明的情况下，这一个市场要做得出色和成功就可谓“万事俱备，只欠东风”了。在这里我就是想就如何造“东风”谈点看法。

　　我在这里也只说造“东风”的某一点，就是：业务在于走动。对客户拜访4至11次，这是我所认为业务成交的秘笈。

　　我采用对客户拜访4至11次的管理方法，使我曾成功指导浏阳河酒在郑州开展直销工作和成功的多次在各分管区域召开供货会并取得不俗的业绩。也相继将此管理方法用于日常业务中，也成功的打开了浏阳河青花瓷酒湘潭市场。

　　拜访，用心拜访；再拜访，和客户交朋友；再拜访，帮客户解困和同客户谈心成为知己······这是一种并不难并不要很聪明的业务员就能做到的工作，也就是将这简单的工作反复做，不断做，天天重复做，结果你不知不觉原来你的产品市场已让你“走”开了。根据我总结：第一次拜访成交的客户存活期最短，闪电式的居多；第二次拜访成交的客户业绩一般；第三至四次拜访成交的客户是一批很有点来头“大客户”；第五次以上拜访成交的基本上这类客户让你已经没有心情了，为了贪欲也只能凑合着貌合神离上上床而已；第十一次以上拜访成交的，那只是挣个市场份额做个形象工程而已，因为早已把利润谈“光光”了，牙缝中的东西也没有什么味道了。这是一般的我个人谈业务所体会和总结下来的，当然在操盘手个人能力不同时肯定有点差异。

　　每一个客户我一进门就想到我有十一次登门拜访才能成交的心理准备了，所以，即使客户将我赶出门我仍然笑对（为下次见面留条后路）；我知道不久的某一天，我还会来拜访，我还有更好的见面说辞和更为精心的见面准备的。很多客户我第一次被赶出来，又去拜访的时候态度就友善多了，第三次就成为朋友和兄弟了······成交就是这样用脚一步一步来踱出来的！

　　每一天只要勤于运动，你的身体就会健康；做业务只要勤于走动，你的业务就会做得好；肯于运动又肯于学习，你必定成就一番事业或者实现你心中的梦！

　　张海龙---湖南中商浏阳河酒销售有限公司销售服务部副总监，自由金融分析员。原北京精锐纵横营销顾问有限公司酒水事业部白酒营销咨询师、项目经理，中国白酒企业营销DNA（营销资源配置）破译者，深度破解酒业营销生命密码，实效营销专家。历任湖南浏阳河酒业有限公司营销部经理、营销策划中心经理、华东事业部总助、江苏喜洋洋大区总经理。具有深厚的营销理论根底，市场征战经验积蕴丰富；一直致力于酒水新营销、新理念、新思想的实践和推广工作，在会议营销、VIP营销、渠道破局、纵向和横向结合营销方面有深刻的实践和理论提升。垂询：手机：13107226690，zhang13369508247@16.com <mailto:zhang13369508247@16.com>，msn: hailong.007@hotmai.com,QQ：307702636

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