越来越多的营销人已经感觉到本领的“饥荒”，为了争夺消费者的“眼球”，绞尽脑汁，专注于销售研究，如饥似渴地学习营销知识，以发现新的增长点。但是，目前国内市场上关于营销实战的书籍大多是由国外翻译而来，许多内容与国内的实际情况相距甚远，往往远水救不了近火。国内一些营销类期刊时而也刊载些许生动案例，但也往往不能“克隆”，或市场环境条件发生了变化，或实情大不一样。可以这样说，要想随手拿来就能用的办法是很难找到的。同样用一种方法，可能人家能成功，而你却翻车覆辙。出路只有一条，就是创新。而要创新确实不易。

　　我在企业策划、指挥销售多年，虽然画下了不少较为圆满的句号，但也留有很多冒号。“小天鹅”在短短几年里，从名不见经传到发展成为国内驰名商标；经营观念从“找市长”到“找市场”；组织结构从“橄榄型”到“哑铃型”，最终到“喇叭型”，实现企业稳健发展，如果说经验的话，我的切身体会就是，首先要敢于超越自我。即使昨天是成功的，也不能一得自矜，毕竟那些难免有偶然性，说不定也有歪打正着的事。生活里有句富有哲理的话：忘记过去就意味着背叛。但是营销则不然，营销偏偏让你一定要忘记过去，万万不能凭经验想当然做事。“小天鹅”在企业内部推行“末日管理”的要义其实就是，在“末日”基础上制定“旭日计划”。所谓创新就是超越。尤其超越自我，从一个平台跨向另一个高平台是更为可贵的飞跃。有人说，创新是一种快乐，其实这更是一种痛苦的蜕变。因为中国这一特定时期的市场经济既无前例，也无后续。现实中，不是有不少人相信自己比别人高明，却在阴沟里翻了船，在算准的市场上走上乌江自刎之路吗？所以要敢于否定自我，恰若金蝉脱壳，用短暂的深刻的痛苦，来换取强劲的活力。知道温水烫青蛙的道理吧？现实就是这样残苦。为此，“小天鹅” 积极在企业内部开展“痛苦度调查”，推行差异化销售，确保了每6秒钟销售一台洗衣机。其次要善于学习。市场环境不断变化，要取胜市场，就要不断学习新的营销知识，善于借鉴别人成功的经验和吸取他人失败的教训，并加以自我消化和升华。所谓“读书破万卷，下笔如有神”。我的经验是，营销的书可以有千万卷，重要的是你要把它读“薄”，最好是“薄”至一张纸，化成你自己能说得清、办得通的“圣经”。营销的过程也是学习的过程，有心的营销人不会放弃提高自我的好机会。再是营销人员要成为自己所在企业的行家。就是要了解自己的企业，了解自己的产品，了解自己的市场，了解自己的营销，了解目标消费群及其生活习俗、思想感情、甚至喜怒哀乐等。无论情况如何复杂，最终要深思熟虑，大胆决断。而核心的问题还是用什么办法最能打动、影响和争取消费者。

　　当然，市场运作要受到道德、法律和经济的制约。这也是企业对外经营规范化、对内进行销售人员纪律约束的参照准绳。市场营销依靠的是团队精神，要不断进行观念上的沟通，决不能用非市场的观念去思考市场，或是用非经济的思维去分析经济现象。而一个企业的营销人员要同步，就必须不断沟通。这也是彼此相互充电的过程，及在沟通中逐步走向规范化的过程。这就是“哈佛”的克里斯托夫管理理论的核心：即由传统的战略—结构—系统，让位给目的—过程—人。营销是实实在在的，不能纸上谈兵，不能超越现实。重要的是将企业的资源、优势、信息进行有机地整合，并借助于科学的、先进的管理手段。这里要强调的是，再好的资源，再好的手段，也得有人来管；而再好的人也得有优秀的理念来指导，否则，只能取得一时一地的成绩，无法持久。

　　《销售与市场》杂志之所以走红，正因为它选题贴近市场，寓意高屋建瓴，夺取了营销人员的注意力；也因为它集思广益，涵纳千家言，成为营销人员交流心得体会的园地。愿更多的实战读者参与进来，藉此阵地，建立更广泛意义上的互动关系，以励我们驰骋市场，建功立业！

　　2000年7月，荣获中国策划协会颁发的“中国十大企业策划家”证书。

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