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净水器营销系列谈之如何做好小区促销活动? 净水器的小区活动为何不赚钱? 小区的促销活动是一个很普通的销售工具,各类理论、实操到处都是,包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品,做起来也都能风风火火的。 但,具体到家用净水器这个行业,为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果?或做了之后会赔钱?还没做过的净水器经销商,为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢?难道是净水器不适合做小区促销? 上次,笔者与大家简单交流了净水器市场的工程渠道是如何操作的,获得很多朋友的认同,朋友们催着我多写些实战类的销售办法,为了不辜负朋友们的期望,今晚,笔者又开始挑灯夜战,希望能熬点有味道、有营养的汤,为朋友们增添点小乐趣。 下面,笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销,这也是净水器销售的另一个重要的渠道。 笔者在未就职于南京鸿碧科技发展有限公司之前的2年里,曾经和几个朋友专门成立了一家公司,做净水器的代理,这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦(谁做谁知道),也总结了很多的教训,最重要的结果是,知道了净水器该如何做小区活动,做到了利用这个销售工具赚了点钱。 小孩没娘,说来话长。下面就按时间的顺序,结合发生在自己身上的事实,为大家慢慢道来。 一、舒适家居连锁未成,亏得一塌糊涂 由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了,所以自信心就会有点膨胀,想结合地产优势和净水优势,打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁,套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言,“开创一个大场面”。 笔者和朋友运用了各种营销From EMKT.com.cn管理学中的工具,做各种各样的分析,又通过地产界的朋友帮忙,精心选择了第一家门店,一个高档小区,正在交楼,人口基数足够大,基本符合了做生意的第一原则——地段为王。 满怀信心,以为能弄个满堂红! 结果是装修率达到40%几的时候(做过小区活动的都知道,40%的装修率是个什么概念),才卖了几台中央空调,几台净水器,几台锅炉还有其他的一些产品,事后一结算,明着就亏了5万多(大家的工资可都没拿哦)。 心得体会: 1、 净水器,包括舒适家居类产品,购买率真的很低。 2、 现场演示,模拟生活方式,让消费者产生愉快联想很重要。 二、联合促销,基本收支平衡 这次学乖了,不敢自己开店了,找了些搞建材的朋友,和他们捆绑在一起做 小区活动,到处赶场子,参加了几次活动下来,销量还是几台中央空调,几台净水器,几台锅炉等,由于费用大大降低,财务基本收支平衡。 心得体会: 1、产品知识要过硬,能成为消费者的导购顾问。 2、在购买率较低的情况下,必须压缩市场费用才能盈利。 三、专做家用净水器,再战小区 吸取了前2次失败的经验,我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品,专做某款净水机(没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品),精心选择了促销楼盘(小区)和促销时间。 楼盘(小区)条件: 1、 正在装修的小区。 2、 相对高档的小区。 3、 小区人口多。 促销时间: 1、6月份。 2、连续4个休息日。 促销物料: 1、 易拉宝。 2、 横幅。 3、 彩页。 4、 演示机。 本次净水器促销活动大获成功,成交量将近15台,由于精心压缩了费用本 次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单,据统计,在这个小区共赚取了10000多! 心得体会: 1、 促销时间很重要,要与消费者的装修时间同步。 2、 促销必须连续,仔细耕耘,不能蜻蜓点水。 本想继续复制此次净水器促销的成功经验,不料南京鸿碧科技一纸调令到来,笔者也就开始了厂家的生活,没能得以继续研究净水器的小区促销。 由于笔者的忘性比较好,过去的很多细节已经想不起来了,今夜,做在灯下,敲着键盘,回忆起以前的一些销售往事,感到一点点心酸苦辣混杂一点点开心喜悦。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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