某公司看好中国大陆近年来随着人们消费观念转变而新兴起的高档水晶灯饰市场，在多年运作水晶灯饰批发的基础上，从去年开始着手主推品牌运作，拟用品牌连锁加盟的手法运作市场，并且决心在2-3年内塑造成行业知名品牌。该公司产品拥有差异化、质量稳定，同时也拥有一定的渠道业务，但没有建立起自己的营销From EMKT.com.cn团队和企业文化。市场推广主要是从原有经销商入手，拟将原经销商转为加盟商。经过一段时间运作，囿于该公司市场运作经验的欠缺，加盟商家和销售业绩均没有达到预期目标。　　　

　　笔者拟以此案例阐述对初创品牌如何运作成功的观点。本案例的实质就是，初创品牌企业在市场上如何创新突破。笔者认为该公司首先必需树立战略、品牌、产品、渠道、组织、企业文化的系统管理思维模式，明白品牌的创立需要整体效益发挥作用方能奏效。在现阶段该公司需尽快完成如下工作：一、制订营销战略；二、品牌打造；三、提炼公司产品亮点，加大产品创新力度；四、渠道建立需锁定自己优势区域进行重点突破；五、建立起营销体系；六、输理出一套完整的企业文化。

　　一、制订营销战略

　　近几年中国大陆经济蓬勃发展，特别是民营经济的发展造就了部分率先富起来的群体，他们对自身豪宅的装修有新的需求，对出入的高层次消费场馆的装修也有更高的要求，由此产生了高端市场需求。

　　高档水晶灯饰属于豪宅或高层次消费场馆装饰附属品，属于新兴奢侈品消费，行业只有区域影响力的品牌。从市场的主要竞争对手分析，它们都具有一定的品牌知名度，在渠道上具有较大的影响力，但终端的销售普遍存在只靠自然增长，推动力缺乏，属于典型的坐商。

　　笔者认为应采取“提升终端影响力、决胜终端”的营销战略，对于初创品牌快速提升具有特别重要的意义。在设计良好的合作条件基础上，“利诱”经销商转成加盟商，提升品牌对渠道的号召力；同时利用产品差异化和终端元素的提升，提高品牌知名度和美誉度，从而最终达到顾客忠诚度的目的。　　　

　　二、品牌打造　　　

　　在建立品牌常规手法如建立形象系统，统一形象、统一陈列、统一产品、统一价格、统一服务，以及建立好网站的前提下，特别要对品牌LOGO和广告语神圣化、象征化，为品牌LOGO和广告语赋予神圣的意义，以期获得消费者尊重和崇拜。作为初创品牌，以提升品牌知名度和美誉度为重点，运用公关、广告、促销的整合品牌推广活动，针对目标客户采取如举办开业典礼、设计师沙龙、样板房展示、举办成功人士生活研讨会等等活动形式。

　　在品牌推广过程中要借鉴其它奢侈品推广的特殊手法，如塑造一个动听的关于品牌起源的故事。；产品推广采用限量版+天价策略，以价格策略打造“奢侈感”，以及只有少数人才用得起的档次感和尊贵感；品牌广告传播采取奢侈而小众的方式，紧盯高端人群进行品牌传播，营造出融入高端人群生活方式的感觉。　

　　还要注重优质客户服务体系的建立，让目标客户得到心理上的满足感，进而提升目标客户忠诚度以达到口碑传播的效果。

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