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试探3G时代的手机渠道格局 3G正在敲门，三大运营商紧锣密鼓进行着市场布局。目前看来，初涉移动通信的电信坚持着189的营销From EMKT.com.cn模式，试图结合固话、宽带，打造出一个集团军“海陆空”式的立体作战方案；财大气粗的移动正在用上网本做为撕开TD市场—本身手机终端缺失较大的市场—的利器，以终端产品的多样化来掩盖住手机产品的单薄和无力；而最神秘莫测的就是具有先天优势的联通了，时至今日，也仅仅把3G标识掀开冰山一角，不过WCDMA在国外的大范围应用以及丰富多端的终端产品，谁也不敢对联通低看一丝一毫。 运营商们期待着3G盛宴的到来，而无论最终谁家会有怎样的表现，手机——这个做为3G时代最大的主角和载体，都将成为3G营销中最最重要的一环。而目前2G时期长久搭建出的渠道平衡，或许将产生翻天覆地的变化。在3G成熟的时候，手机将怎么卖？笔者尝试着探讨全面3G后的手机终端销售格局，不知确谬，望行家指点。 3G时代毋庸置疑，将成为运营商主导的时代。而移动、联通经过了多年的血拼，对终端以及渠道建设都有了自已的独到秘诀，电信虽为后来者，但率先开始“天翼”的宣传，相信也是对移动业务觊觎已久，储备了相当的人才。在这样的前提下，各个运营商纷纷“磨刀霍霍”，或许都在等一个合适的契机。 移动在2G时代的手机终端定制以及渠道销售上一直是不可一世的霸主，其江湖地位无人可以动摇，但面对着TD-SCDMA这样一个自主标准，支持终端产品少、性价比弱等特点暴露无遗，但移动毕竟是老大，在它的强大攻势下能否避免前期联通强推CDMA时的尴尬呢？相信很多人还是持肯定态度的，而各大手机厂商也绝不会让移动这么一大块蛋糕旁落他手而不予染指，所以笔者认为，移动依然将是3G时代的领跑者，只是相信不会像前期那样一骑绝尘，其领先的巨大优势会有所削弱，甚至会陷入与对手的争斗之中。 联通，这次拿到了最有利的牌照，WCDMA在全球的大范围应用将成为其最重要的筹码，而不可忽视的是，目前数据业务应用最广泛的人群—年轻人及商务人士—有着相当比例用的是具有中国特色的“水货”机器，而这些机器绝大多数都是WCDMA制式，甚至于IPHONE，或许与联通的牵手也只是时间问题。联通的全资子公司华盛目前开始了全国规模的招兵买马，而且招聘要求中着重强调“具有深厚的渠道经验”，从此细节不难看出，联通对于3G时代的野心。可能联通华盛就将成为一个新的手机国包商，背靠着联通这棵大树，得天独厚的优势不言而喻。 电信，移动行业的新军，也是“磨刀”声音最响的企业，“189”的广告铺天盖地，虽然最终的效果还不清楚，但是已经占领了消费者对3G的第一心智认知。前段时间广东移动在自己控制的卡类零售点门店都挂上了一条横幅，“本店专售移动产品，不卖189和CDMA”，虽然话有些糙，但简洁明了，从这个细节就能看出一些对3G不是很熟悉的消费者其实已经把3G和189划上了等号。电信享受了先走一步的快感，但笔者认为，目前189其实就是前期联通主推的133，CDMA终端产品性价比的薄弱将使电信的先发优势化为乌有，而在这种情况下，电信做为新军的稚嫩将一显无遗，在竞争对手开始市场运作之后，被动的局面也将不期而至，被超越可能只是个时间问题。不过运营商的特殊性，也会帮助电信即使只是运用跟随战略，也不会掉队太远。 3G的炒作现在就已经烽火四起，那么在3G正式运作之后，笔者相信运营商将彻底的占据手机渠道的主角地位，长袖善舞。中移鼎讯、联通华盛、电信天翼将不再只是个配角，这些附属公司在渠道上的每一项政策的推出都将成为渠道追捧的最热话题。笔者认为，3G成熟期的手机市场，消费者无论在哪里买到机器，都会有着类似现在移动推出的“预存话费送手机”活动的运营商话费的随机赠送，而单纯的裸机售卖可能只会出现在水货市场。 接下来，笔者将尝试分析现有手机渠道的常见业态在3G成熟时代的变化： 1、 运营商营业厅 运营商营业厅将成为3G时代最主要的手机销售渠道。在2G时代，营业厅就已经占据了近三成的市场拼图，进入3G之后，增加了一个运营商，而且依托网络更加紧密，相信营业厅不仅仅只是个服务场所，更多的将成为3G营销的前头站和重要基地。笔者预计营业厅销量将占据3G成熟时代手机容量的半壁江山。 2、 大型手机及家电连锁 迪信通、中域、国美、苏宁等大型手机及家电连锁依然是手机渠道销售的重要部分，但相信这些连锁们不单单只会类似目前这样进行单纯的手机买卖，更多的应该是具体到门店，依托各个运营商进行深度合作，甚至于可以替代运营商的自有营业厅，为消费者提供3G的多样数据服务。当然，这些大型连锁们也将成为各个运营商争夺的焦点，在你死我活的市场竞争中，多出的一个门店或许就将成为那“最后一根压死骆驼的稻草”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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