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双重身份：有机行业的陷阱和馅饼 有机企业如雨后春笋一样滋生了出来，但在行业壮大的同时我们却看到了发展的参差不齐。原本，这是一个依靠资源和产业链生存的行业，企业的成就几乎是与企业的资金能和资源能力成正比，但市场的快速膨胀却往往为企业吊起了馅饼的同时，挖下了陷阱。挣扎在进退为难的有机生存线上的企业，或者盲人摸象，或者螳臂当车，幸福的并不多。 行业集中，大锅饭严重，自我定位忽略 虽然都为有机，但行业的发展往往到了如今的时代，无非是两条路，专或者全，即要么做行业的品牌大哥，需要资本实力和金钱，要么做行业细分市场的佼佼者，需要眼光判断和能力，无论哪一方面营销From EMKT.com.cn本身对于有机行业来说，有着绝对的影响力。而观当下，基本上所有的企业都把市场看成是空白，谁都可以做大哥，一上来就是整合所有的产品线，或者拿来主义，如此一来，大锅饭自是能者多吃，而非技打天下。从企业健康发展的角度也并非权宜之计。相比只下，很多在实力上无法真正抗衡的企业选择了走专的道路，却获得了异常的效果。此类专，并非是一定要特指产品，而是市场的任何一个角色（产品线、消费群、渠道、产业链、经营方式等）都可以做出经济型的特色路线，同时，对于那些真正有实力的企业来说更是如此，并非都占有才算够实力，才一定是未来老大的人选，自我定位是目前有机行业的最为忽略的基本。 模式雷同，做法大同小异，经营岌岌可危 在对有机行业长期的研究中，我们将有机行业划分为了如下几个类别：配送派、店铺派、1+1、网络平台、借鸡生蛋派、山庄派、旅游派等，其中最为常见的就配送派，50万以下整体投入搭起摊子来做市场的微型有机不再少数，一个网站，一个电话，一个配送队，划定区域全面扫楼，然后坐等商机上门，即便如此，他们也能够维持下去，并且可以比大牌活的更好，原因不仅在资金回笼快，同时，船小好调头也是个真理，但弊端在于这样的发展速度也只能做个“小卖店”而已。1+1算是奢侈派的，以山庄或餐饮为根基+有机产品贩卖，但好处在于位置成本低，可以通过餐饮来盘活有机，虽然有限，但也不乏1、2个利用网络营销和口碑建设做得出色的。借鸡生蛋是现在有机里的常户，借助别人的非传统渠道，无需渠道成本，无需产品成本，联合农户做转手生意，风险降低，是很多入门级的企业明智的选择。相对比较正规的现在店铺派的，做的也都是赔本买卖，但看起来很美，从资本和风投的角度是很必要的，但如果企业一没资本，二没市场经营管理能力，三没风投基础，四没营销到位，这个大渠道店铺风险还不如改道生活区营销更现实。（至于其他，再此不一一介绍，如果大家感兴趣私下可以详细沟通。） 消费单一，生活和生存竞技，谁是买单人？ 毫无疑问，所有的企业，尤其是高资本高经营的企业几乎把目光都投入了高端群体，应该叫超高端群体这个领域，但根据我们对高端群体的深入研究和消费卧底，对有机与所谓的目标人群的对接度调研上，我们却发现，企业的根本意识其实是走入了一个误区！而那些被营销人凭空想象出来的市场需求其实只是想象而已。真正的他们所想要锁定的目标群体存在两大特性：一，他们是可以经常出入PRADA、AMANI的新光天地，也可以为了吃一顿牛排开车去北京饭店，更可能为了看一场画展飞去巴黎或伦敦，但他们却基本不做饭，更谈何买菜，买水果，买品牌忠诚度？二，有人说他们会让保姆去买菜，的确，但对于忙碌的他们来说，再家吃饭的频次会有多高？是否有时间每天去监测保姆的购买记录和品牌？即便是全职太太也会有自己的世界和生活，厨房不过是必要特殊情况下一个表演的舞台。如何长期消费？ 其实真正吃有机，买有机的不是企业主和所谓的营销精英们所界定的群体，而是那些站在知识和科技的边缘线上，每天靠新闻和信息生活的人；是必要时候显示自己的品味和修养的人；是怕死的条件富裕的人；是为了购买而购买的人。 很多时候，很多行业，很多企业，很多人，喜欢先定义后实践，忽略了真实本身，更忽略了证明的重要性。而事实上，营销的界定不是单纯的经验感知，更不是想当然的事情，而我们创立和指导的是，企业像海绵一样，先空白然后不断的汲取最终才有分量输出，先汲取摸索然后证明最后实践。 在有机的路上，很多企业已经在消费者的问题上，模式的问题上走了很多弯路，是该到了重新认识整顿的时候了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dalinliu@vip.soh.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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