更为严峻的现实是我国心脑血管 疾病患者中存在严重的“三高”、“三低”现象：即高患病率（占全国人口的15%）、高致残率（占患者总数的38%）、高死亡率（占死亡原因的40%），低知晓率（不足25%）、低治愈率（不到15%）、低控制率（不超过2.5%）。并由于“三低”现象导致了致命的“三高”结果。

　　针对这样一个庞大的心脑血管病患者群体，武汉第四制药厂推出了对中老年人心脑血管疾病有较佳临床疗效的准字号药品——贯通软胶丸。为了更好地使广大患者得到治疗，让贯通软胶丸迅速占领全国市场，他们在湖北医药学会等权威机构的大力支持下成立了“贯通工程高血脂防治计划全国推广中心”，简称“贯通工程”，旨在提高全民对“三高”、“三低”现象的认识，建立一个与患者沟通的平台。

　　时下，心脑血管类药品市场竞争相当激烈：××脑通、××心血康、××胶囊等等。面对强大的竞争对手，若以实力硬拼，肯定两败俱伤。那么，切入市场的契机在哪里呢？

　　首先，要找准诉求对象，完善服务理念，所以患者资料库是整合传播的前提。

　　结合市场调查情况和一段时间的封闭讨论，答案出来了：患者需要爱，那就用爱去打开市场吧！于是，一整套以“三高九重天”促销推广组合为主线的整合营销方案出台了。

　　在过去的半年时间内，我们在区域市场上取得了令人满意的成绩，这更坚定了我们对“贯通工程”推广的信心。

　　2000年5月，“贯通工程”西安市场的经销商产生了。按照事先合作承诺，“贯通工程”推广小组如期抵达古城西安，与当地经销商一起开始了“贯通工程”西安市场的推广工作。

　　贯通软胶丸刚入西安市场，产品知名度、品牌忠诚度、患者认知度都较低，还存在着大量的竞争对手。针对这种情况， 推广小组选择了虚拟品牌入市策略，向知名药店少量铺货，借助药店现有优势，虚拟入市。

　　首先， 调查西安市场知名药店，包括药店的地理位置、信誉度、客流量、同类产品的销售状况等；其次，与知名药店经理商洽，告之“贯通”产品正在西安市场做品牌，并结合推广步骤，让药店经理形成一种“贯通”要建立区域品牌的概念，从而让“贯通”产品选择有利位置上柜；再次，选择《三秦都市报》进行软文宣传，告诉患者“贯通工程”已在西安市场全面推广，主导产品贯通软胶丸只有市内知名的几家药店有售，不断创造品牌个性，营造品牌效应，同时也使商家和药店的知名度得到提升。

　　一周左右的时间，西安的几家知名药店均以醒目位置上柜。

　　“贯通”患者资料库的建立是整合营销的前提。为了达到这个目的，推广中心拟定了具有核心创意的平面广告六套餐，它是一套诉求单纯、准确，富有原创性，并可延伸的系列平面广告，它诉说着“贯通工程”及产品品牌故事，为准确寻找到当地区域的患者消费群体奠定了基础。

　　推广小组抵秦后，结合西安市场的药店铺货情况，用20来天的时间持续推出“贯通六套餐”平面广告（稿样略），从提高中老年人对心脑血管疾病的“三高”、“三低”现象认识入手，引导患者成为“患者资料库”中的一员，为寻找区域内80％的潜在患者建立康复联谊中心达成一种连结性。

　　通过短短20多天的工作，西安市场患者资料库迅速增到20000人，并且还在不断增长。

　　一对一推介战术是直效营销最有效的方法，直接面对终端患者，且有周而复始的长期性。

　　第一，将西安市场进行细分，城区分为：街道、居委会、厂矿、居民小区等；县级市场分为：街道、乡镇等。第二，成立3个“贯通工程”心脑血管健康普查小分队，每个小分队带上一套电脑检测仪，医生1～2名，各社区巡回普查。第三，通过广播宣传和海报配合，公布健康普查小分队的动向和普查结果。第四，填写《心脑血管病患者登记表》，充实患者数据库。第五，加深患者对“三高、三低”现象的认识，告之“贯通”购买地点，不主动当场销售。

　　一对一推介的目的是扫荡平面六套餐媒介传播盲区，服务上门，形成口碑宣传。

　　通过三周左右的时间，配合平面广告六套餐的工作推进，准患者群被改写为43000多人。

　　通过平面广告六套餐及一对一推介活动，已形成了庞大的心脑血管病患者群，他们将是“贯通”产品的准客户。在这个基础上组织一次大型的入市排演，便顺理成章了。

　　第一步，借助“陕西安康山洪暴发，贯通工程无私捐赠”这一新闻进行炒作。7月26日武汉第四制药厂的爱心捐款活动在陕西经济台、财富广播、《三秦都市报》、《西安晚报》、《华商报》等媒体上竞相报道。这一行动赢得了陕西人民对“贯通工程”和武汉四药的好感，推广小组抓住这一“好感”，作为“贯通工程”西安市场入市排演的前奏。

　　第二步，入市前的媒体宣传组合。选择《华商报》、《三秦都市报》、《西安晚报》、西安人民广播电台、西安电视台作为入市媒介，同时发出“贯通工程”入市排演通知，并配以海报张贴，告之活动地点、时间。

　　第三步，入市登场。时间选在8月20日，地点选在碑林，现场气氛热闹非凡。陕西省有关领导出席并就“贯通工程”给陕西灾区的无私捐赠表示谢意，希望“贯通工程”在陕西省的推广工作取得成功。领导的讲话和事件营销丝丝入扣，“贯通”情结融入在场的每个人心中，传播到三秦大地。

　　于是，一位位专家面前排起了长龙。有儿女用车推着老人来的，有自己来的，人流熙攘。西安有关媒体的记者也赶来了，照相机和摄像机不停地将活动现场“贯通工程”给患者的爱拍了进去，播了出来……

　　其间，工作人员将一位手拿锦旗的老大爷引至当地经销商李建祥先生面前。经细问，大爷来自灾区紫阳县，前不久捐赠的“贯通”产品治好了他的头痛病，从电台得知“贯通工程”在碑林搞活动，专程赶来致谢。善于抓住时机的李建祥先生邀他上台发言，李大爷纯朴而激动地倾诉将活动推上了另一个高潮。

　　当晚的电视和次日的报纸先后对活动进行了报道，再次向人们展示了“贯通工程”的爱，新闻炒作引爆了市场。

　　原定两天的活动，最后被迫延至4天。登记表显示到场患者为：9321人。当晚，李建祥面对销售报表笑着打趣道：“4天下来，只销了33万元，还断货了，真不过瘾”。

　　此时的“贯通”品牌形象已基本建立，随着一对一推介活动的持续开展与大型入市排演的影响，药店经理有些坐不住了；面对患者光顾药店频频点名要“贯通”，而货架上又无货，药店经理站起来了；看到了同行——别的药店“贯通”销售火爆，药店经理再也熬不住了，纷纷拿起电话要求现款进货。

　　入市排演后一个月内，西安市区的大小上千家药店“贯通”全部铺满，并以醒目位置陈列。个别的药店门口还夸张地摆出展牌：“贯通”货已到。着实有种卖方市场的架势。

　　同时，为了稳定销售，“贯通工程”推广小组还不定期开展药店店员联谊活动，通过联谊活动向店员免费赠送“贯通”产品，让店员去孝敬他们的父母、亲友，从而与店员建立起良好的“贯通”情结，这个情结的建立，在店员间形成了良好的口碑。

　　“贯通”产品在西安市场销售已处于相对稳定状态，如何把患者留住，如何在中老年人之间形成良好口碑，是这一阶段的主要工作。推广小组的做法是：

　　首先，邀请现正接受治疗的患者加入康复患者联谊中心，建立详细的档案管理系统，运用不间断的回访、复查，为患者制定康复计划。

　　其次，打印《贯通工程康复患者联谊中心会员通讯录》，便于患者之间交流治疗心得和体会，提高患者的亲和力。

　　再次，每月评选一次“贯通工程康复之星”，评选结果在《三秦都市报》上公布。

　　频频营造新闻效应，同时也形成品牌效应。以上举措让更多的患者了解了康复联谊中心，从而进一步稳定了患者群体。

　　医院销售同样不能忽视，它也是“贯通工程”推广的主渠道之一。

　　当“贯通”被西安人民接受后，一进医院看病的心脑血管病患者指名要“贯通”之时，便是进攻医院的时机，这就是推广小组的“围而不打”策略，效果当然和进攻药店的情况一样。

　　最令人欣慰的是，“贯通”在西安各大医院销售中，在没有市场上流行的处方费（临床费）的情况下，销量竟然超过了给处方费的同类产品。

　　西安市场基本打开了。

　　“贯通工程”西安市场推广工作取得的成绩，使全国“贯通”产品的经销商坚定了信心。自“贯通工程”全国推广中心成立半年以来，已有200多名经销商通过“贯通工程”获得了回报。同时，他们也深深地知道：爱是无坚不摧的利器，付出了肯定有回报。

　　把爱献给患者，“为三高患者的康复而努力”，正是“ 贯通工程”推广者的奋斗理念。

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