路径一：导入新产品

　　以复合肥市场为例，既有15－15－15这样的大路货，也有一些针对某些作物的特定产品；既有以控释、缓释概念的产品，也有速效概念的产品。事实上，在市场上我们常常可以看到这样的现象：比如控释肥概念刚开始推时，老百姓普遍认为其价格偏高，很难接受，但随着越来越多的农户开始使用控释肥以及由此而带来的良好的口碑效应，控释肥在一些区域市场上做的是风生水起，在这种情况下，要提升区域市场的销量完全可以导入一款也打控释肥概念的产品，与主要竞争对手的控释肥产品做贴身肉搏，主动地去争夺市场，切割竞争对手的市场份额。在导入新产品的同时，加强对现有产品线销量优势的巩固，确保在产品线和产品结构上形成单品突破、多品联动、细分覆盖的格局，防止竞争对手用同样的竞争手段切割我方的市场份额，出现“丢了西瓜，拾了芝麻”的局面出现。

　　路径二：开拓新渠道

　　肥料市场目前的渠道现状是以夫妻老婆店为代表的传统型终端比较多，市场占有的比率也比较大，但这种类型的终端往往存在服务功能比较弱、市场推广和开发能力比较差、资金规模比较小、有效辐射能力不足等问题。而且，目前这些传统型终端往往不喜欢“把鸡蛋放在同一个篮子里”，而是经销多种品牌，由此所带来的后果是：对于单一品牌的忠诚度比较低，可以说“分分钟都想叛变”，厂家广告力度不行了、经销商不给赠品了等等这样一些情况可能都会成为终端不再卖的理由。在这样的渠道现状下，肥料企业如果想提升销量，除了盘活现有的渠道资源以外，还要从开发新的渠道方面下功夫，举一个业内比较成功的案例，山东的金正大集团在开发邮政物流的三农服务站渠道网络时，很多农资行业的“专业营销人士”对金正大的这种选择并不看好，结果金正大通过这种渠道实现了很大程度的销量提升。原因何在？笔者认为邮政物流属于一个封闭型的渠道，由于过去几十年来的垄断优势和国家支持，邮政物流在国内建立了覆盖城乡的邮政网点，尤其是广袤的四级农村市场，可以说邮政物流的网络是非常健全的。另外，每个农村邮政网点投递员之类的工作人员在农村都有自己广泛的人脉关系，利用这样的渠道和人脉关系分销肥料，自然会带来销量的增加。

　　跳出肥料行业再来看快速消费品行业的一些成功经验，众所周知的著名碳酸饮料可口可乐就在开发新渠道这一块做的很到位。比如说，可口可乐会关注国家在哪一个区域有铁路工程，一般来说，铁路工程都是劳动密集型的，往往有数千名及至数万名工人在同一个工地劳动。可口可乐在了解到这个信息以后，往往会在铁路工人集中居住的地方帮助当地的经销商做一个零时售卖点，要知道铁路施工的很多地方都是“前不着村，后不着店”的地方，可口可乐零售点的出现自然对铁路工人带来了很大的方便，由此而引发的销量大幅增加也就不足为奇了。肥料企业也要这样，只要我们的农民消费者――目标客户聚集的地方，都可能延伸出新的渠道，进而带来新增销量。

　　路径三：开发新区域

　　经过笔者长期的咨询和农村市场调查经验，以及在迪智成咨询研究肥料市场二手资料所得到的成果，可以负责任的说，任何一个市场（哪怕是中部六省这样一些企业视为成熟市场的地方）内部都存在着空白市场。以山东章丘市场为例，这个市场共有908个行政村，笔者曾走访过该市场一国内著名品牌的经销商，他在当地设了85个网点，照理来说，每10个村设一个网点，这样的网络布局无疑是合理的。但经过调查以后笔者发现实际情况却并非如此，在请十户这样的一个村子，步行5分钟的距离之内设了2家网点，更有甚者，有一个村子设了3家网点。而与此相对应的是，在普集镇，全镇只有一个终端点，存在着大量的空白市场。一边是终端网点过分密集区域的乱价、窜货和市场秩序混乱，一边是空白市场的广泛存在，我认为很多肥料企业都存在这样的问题，那么现实的情况下新区域和新的终端的开发势必会带来销量的增加。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

史丹利：从2亿到30亿的高速成长密码 （2011-01-07, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏、吕红博）