记得在医改征求意见稿刚出来的时候，笔者也专门花了较长时间对其条条框框进行了详细的研究，也与业内同仁进行过较为激烈的辩证和沟通。于是在《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体就医改的影响发表过《医改、冬天里的一把火》、《医改考验药企的渠道整合能力》等文章，当时笔者从积极面给予了一些评价。可是回过头来再看这次医改的全案，笔者却有了新的认识，也就是笔者在给业内同仁回复中的那句话：“顺势而为，练好内功，大可不必过分担忧！”

　　蛋糕大，震动也大

　　其实对于药企来讲，从医改全文上解读，利好的一面主要集中在医疗机构的建设、终端扩容、市场份额的加大等方面。医药市场这块蛋糕大了，药企自然可以多分得一份。而药企的担忧主要来自：

　　1、 基本药品制度

　　基本药品制度从最初的“集中采购、统一定价、统一配送、强制使用”，到现在的“由省级政府自主采购，实施配送”不能不说是一个巨大的进步。但是，由地方政府采购基本药品不可避免的会带来的地方保护，对其它企业产生冲击。而基本药物定价过低导致企业无利可图的情况，也会使得这些基本药物生产企业不愿意生产、配送商不远配送、医疗单位不愿意使用的局面出现。因而，无论是对于进入基本药物生产和配送的企业，还是没有获得资格的企业，都将是一个不小的考验。

　　2、 公立医院改革产生的医药分家　

　　这项制度实施，在解决“代金销售”、“商业贿赂”问题，最终实现医药分家分管，必然会对临床药品配送个人和单位的销售产生较大的影响，使得临床用药的现有格局被打破，固有的销售秩序产生较大的波动，原有临床操作较好的企业销量产生较大的变化。

　　3、 现有生产、流通环节的规范和整合

　　按理说医药市场的规范是良性方面的事情。但是不可否认的是，目前国内医药生产、经营过程中不规范的情况比比皆是。药企要处理好这个问题，必然要以牺牲销售为前提，这是大多数企业不想做的。同时，整合必然会带来行业的兼并、重组，实力不济的企业被淘汰也是顺理成章的。这样对原有经营格局的颠覆性改革，带来行业的震动是必然的。

　　找准定位，顺势而为

　　再仔细研读几个方面的细节，其实不难发现。政府出台医改的目的是规范医药市场环境，促使医药企业向健康良性的方向发展。因而，与其说这些可能会对企业发展产生震动的制度会引发大的震动，倒是不如说这样的机遇正是那些用心经营企业的一次历史性机遇。所以，药企大可不必过分担忧，顺势而为将会别有一番新的天地！

　　其实对于此次医改出台的相关措施，对于药企影响较大的就集中上面的几条。而企业自身经营渠道有限，并不会全部受到影响。而针对医药工业企业和商业企业不同的情况，也可以对症下药予以应对。

　　对于制药企业而言，普药企业需要做的就是要仔细规范自己的经营，在做好产品地方生产和配送资格上，面向广大即将几倍扩容的基层医疗市场，做好第三终端市场的开发和维持工作；对于临床药品生产企业而言，就要在研究公立医院改革可能带来的“药房托管、药房药店化、代金销售终结后大夫药事管理费”的体现等方面，同时也要不断研究国家对于私立医院放开后可能带来的市场扩容，从所需品种各个方面予以关注将大有可为。

　　对于医药商业企业而言，就是一个整合和转型的问题了。目前国内现有的医药商业企业大都拥有很多产品的代理权，产品线分布很广，代理的方向也从一个区域、某个渠道到全国总代理不等。这与商业企业的生存模式有关，希望可以尽量多的掌握产品资源。面对新医改的变革，商业企业的优势就较为明显，企业可以马上制定相关经营策略，在产品引进上向医改中的热销品种转型（如基本药品、医保品种、农保品种等）。或直接加大终端市场开发，或不断完善代理商的实体构成，变完全由个人代理实现销售为经营实体与个人代理两者共同承担产品的市场推广工作。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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医药营销中的目标管理 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十一期，作者：杨涛）